Читать книгу "Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката - Александр Добровинский"

Иногда это абсолютно неписаные правила, даже, я бы сказал, заморочки, но перешагивать через них нельзя.

Недавно я работал с серьезной страховой компанией, это флагман рынка. А одна моя приятельница, худенькая хорошенькая брюнетка, давно хотела предложить этой компании новый проект. И попросила меня: «Александр Андреевич, ну что вам стоит, поговорите, чтобы меня приняли, а уж я применю все чары, очарую босса».

Владелец компании — мой близкий приятель. Я впервые оказался у него в офисе и увидел его секретарш. Все они, как на подбор, были метр восемьдесят, блондинки с внушительной грудью. Именно такие барышни нравились боссу. И он набирал только таких сотрудниц.

Я тут же оценил обстановку и сообщил приятельнице: «Чары не применяйте, говорите только по делу. Кокетство никак не пройдет». Если вы не вписываетесь в типаж, представляющий интерес, лучше и не пытаться флиртовать.

Но сообщить женщине, что ее чары не сработают, дело неблагодарное. Она меня не послушала, но после встречи призналась, что хозяин кабинета смотрел на нее как на назойливую муху и не мог дождаться, когда наконец избавится от надоедливой посетительницы.

Кстати, «секреты фирмы» обычно лучше всех знает секретарша. И когда вы ждете в приемной, можно выяснить много интересного. Однажды моя общительность сослужила хорошую службу. Предстояли переговоры в очень серьезной компании, мы надеялись выиграть тендер на юридическое обслуживание. С каждой стороны в переговорах участвовали 12 человек. В перерыве я разговорился с ассистентом босса. И секретарша мимоходом выдала мне маленькую корпоративную тайну: шеф злится, когда гости раскидывают за собой стулья. «Вы представляете, наш Николай Сергеич после переговоров всегда ходит, за всеми поправляет стулья — ну у него такая мания. Сердится, если гости бросают их как попало. Мебель должна стоять ровненько. Любит порядок, все у него должно лежать на своих местах». А я, надо признаться, сам такой же аккуратист и очень хорошо понимаю этого Николая Сергеевича.

Переговоры шли несколько часов, были изнурительными и тяжелыми. На успех наша сторона не особо рассчитывала, но когда встреча закончилась, я встал и задвинул за собой свой стул, а также ближайшие стулья коллег. Не специально — я всегда сам так делаю в собственном офисе, потому что ненавижу расхлябанность и беспорядок.

И вдруг я увидел лицо хозяина кабинета. Он, без преувеличения, смотрел на меня восхищенным взглядом! Из-за такой, казалось бы, ерунды, как ровно стоящие стулья, мы получили завидного клиента.

Просто он любит порядок, и мы показались ему надежными компаньонами. Он так оценивает людей — а люди обычно больше всего ценят в других то, что уважают в самих себе. И конкурс был выигран.

Самое лучшее — предварительно зайти (если это возможно) в интересующую вас организацию и своими глазами посмотреть, как они там живут. У меня есть знакомый юрист, который устраивался на работу и выбирал себе компанию. Парень притворился разносчиком пиццы — купил коробку, звонил и представлялся: «Доставка пиццы». Заходил, смотрел, как устроен офис, какие там висят картины, как одеты сотрудники, как они разговаривают и так далее. Пытался ассимилироваться, вжиться в «среду обитания», представить, как он тут будет работать. В итоге устроился в перспективную контору и из него получился очень талантливый адвокат.

Правило № 1. Заранее изучите корпоративную культуру организации, с представителями которой будете встречаться. Для начала можно зайти на сайт компании, посмотреть, какой у них слоган, логотип — «интеллигентный» или не очень, как выглядят сотрудники и сам шеф. Иногда «первичную диагностику» можно провести даже по ежегодным отчетам организации или веселым фотографиям с корпоративов.

Правило № 2. Очень много может сказать ресепшн и босс. Это два главных человека, задающих обстановку. Лица, визитные карточки фирмы. Если секретарь ест бутерброды в разгар рабочего дня, если директор ругается как сапожник — с ними все ясно. Культура предприятия исходит от начальства, и ничего с этим не поделаешь. А секретарь обычно — правая рука шефа.

Правило № 3. В каждой организации встречают по одежке. Поэтому, если идете в банк, постарайтесь выглядеть дорого. А если на встречу с одноклассниками… Смотрите сами, в зависимости от того, какой сейчас социальный статус имеют ваши бывшие соседи по парте.

Правило № 4. Проведите «разведку на местности» — поговорите с секретаршей. Ассистенты босса или компании — кладезь бесценной информации. Когда ты ждешь, пока тебя примут, можно и нужно с ними разговаривать.

Правило № 5. Важно попасть в стиль. Мы придумали одну хитрость, которой пользуемся, чтобы заполучить клиентов. Когда устраиваем презентации для будущих партнеров, стараемся воспроизвести их корпоративный дизайн. Сначала изучаем рекламную продукцию фирмы, с которой ведем переговоры, потом выстраиваем свои досье по образу и подобию их рекламных брошюр и вручаем нашу презентацию всему совету директоров. Когда с людьми говоришь на понятном им языке, есть надежда, что они скорее вас поймут.

Вывод: если вам удастся выглядеть «своим» и мимикрировать под корпоративную культуру организации, с представителями которой встречаетесь, переговоры пройдут гораздо легче.

Тройной план-стратегия

Чтобы встреча прошла успешно, ее нужно спланировать. Самый эффективный сценарий переговоров, которого нужно придерживаться, если хотите прийти к интересующему вас результату. Как наладить отношения со временем.

Каждый из нас писал в школе сочинения. Помните, что заставлял учитель сделать первым делом? Составить план повествования — это давало некоторые гарантии на успех вашего опуса. Когда актеры и режиссеры создают фильм, они всегда знают, какой будет их следующий шаг, и для этого пишут сценарий.

В переговорах то же самое. Вообще, подробный и продуманный план — начало любого дела.

План бывает двух видов, или скорее составляется для двух разных целей — для собственной стороны и общий план переговоров для всех участников.

Начнем с первого.

Прежде всего надо составить себе четкое представление, что вы хотите получить как результат встречи. Независимо от того, первая ли она, последующая или решающая. Только понимая и представляя вашу цель, можно и нужно начинать составлять план. В противном случае ваши слова и действия будут иметь безалаберный характер и приведут в никуда.

После того как цель поставлена, надо представить себе как можно точнее, что же в данной ситуации хочет получить противоположная сторона.

Бывают случаи, когда точно определить это невозможно, тогда возьмите в расчет три возможных варианта. Теперь сравните каждый вариант с вашей «хотелочкой» и поймите для себя, какой из трех ближе к вам. Составляя три возможных хода ведения переговорного процесса (три варианта — три плана), надо продумать «мостик» — переход от одного плана к тому, который ближе к вашей цели, то есть к другому плану.