Читать книгу "Золотые правила продаж. 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться - Стефан Шиффман"

Нет смысла выходить на связь с потенциальным клиентом через два и больше дней после визита. Ведь суть «поддерживающего маневра» состоит в том, чтобы закрепить в памяти собеседника ваше стремление решить его проблемы. Делайте это тактично, без назойливости.

Как это будет происходить в случае, если вы воспользуетесь телефоном?

– Мистер Смит, это Мод Пауэрс из InfoWorld. Если можно, я бы хотела поблагодарить вас за то, что вы нашли время и встретились со мной вчера. С моей точки зрения, наша встреча была очень познавательной. А как вы считаете?

Вот так – просто и по делу.

Самыми распространенными средствами связи в таком случае будут телефонный звонок и электронная почта – таковы реалии современного делового мира. Но хочу отметить, что старомодное бумажное письмо, распечатанное на фирменном бланке вашей компании, непременно произведет положительное впечатление. Конечно, мы все реже прибегаем к этому виду общения, поскольку время нынче дорого стоит (и поскольку сейлз-менеджеры ленятся писать письма, признаем это). Однако в этом же и сильная сторона бумажного письма: ваше вежливое, аккуратное, хорошо сформулированное послание на белом листе с логотипом обратит на себя внимание потенциального клиента. Например:

24 сентября 2017 г.

Уважаемый мистер Смит,

этим письмом я хочу поблагодарить вас за то, что вы сумели выделить время в своем напряженном графике и увидеться со мной вчера.

На этой встрече прозвучали, на мой взгляд, очень интересные идеи. Думаю, вы согласитесь со мной, что для взаимовыгодного сотрудничества наших фирм есть немалый потенциал. Если у вас возникнут вопросы или желание уточнить что-либо, пожалуйста, звоните мне, буду рада помочь.

Искренне Ваша,

Мод Пауэрс

Часть IV

Продажи по электронной почте

Благодаря революции в технологиях и коммуникациях продажи по электронной почте становятся все более популярными. Однако важно понимать как их преимущества, так и недостатки. Во многих случаях электронная почта оказывается наилучшим инструментом, но есть ситуации, когда использовать ее категорически нельзя. В этом разделе мы поговорим о том, как составить четкое, удобочитаемое, эффективное электронное письмо и как оно может дополнить другие техники продаж из вашего арсенала.

Правило № 51

Определите цели продаж по электронной почте

Прежде всего – что не надо делать. Не выбрасывайте часы рабочего времени на рассылку писем, призванных обеспечить вам больше конференц-звонков. Лучше потратьте это время на организацию личного общения с людьми.

С огромной радостью я сказал бы вам сейчас, что доведенное до совершенства послание «давайте созвонимся еще раз» гарантирует вам улучшение отношений и обмена информацией между вами и потенциальным клиентом.

Но не могу.

Подобное заявление с моей стороны не свидетельствовало бы об умении мыслить стратегически, а показало бы, что я выдаю желаемое за действительное. Между прочим, мной многолетний опыт доказывает, что когда желаемое выдается за действительное, то провал в работе отдельных сейлз-менеджеров и целых компаний неминуем.

Вот что я вам скажу. Если вы станете творчески и разумно применять на практике принципы, изложенные в этой книге, то сможете использовать электронную почту с большей пользой, чем это делают ваши конкуренты, и, как следствие, у вас будет больше личных встреч, а ваши продажи возрастут. Почему? Потому что вы улучшите отношения с потенциальными клиентами и таким образом повысите качество получаемой от них информации, что повысит вероятность заключения сделки с ними.

В конечном счете электронную почту нужно применять как инструмент создания импульса для возможных продаж в будущем. И я сразу предупреждаю вас: если ваша работа – продавать в личном общении, то наилучших результатов вы достигнете, если при помощи электронных посланий станете объяснять потенциальным клиентам и покупателям, почему им следует с вами встретиться.

Правило № 52

Составьте идеальное сообщение

Прежде всего, не существует идеального электронного письма, подходящего для любой ситуации, в которой у нас есть возможность продвинуть вперед цикл продажи. Однако определенный набор стандартов, можно применять почти ко всем сообщениям, адресованным нашим клиентам.

При составлении письма перед нами стоят три основных вопроса:

1. Насколько длинным должно быть наше послание?

2. Насколько подробным оно должно быть?

3. В каком стиле оно должно быть написано?

Давайте сначала ответим на первый вопрос: насколько длинным должно быть наше послание?

Самый правильный ответ: оно должно быть как можно короче.

Как правило, длинные письма я читаю в исключительных случаях, и всегда это письма либо от моих клиентов, либо от родных. Если автор не относится ни к тем, ни к другим, то я, скорее всего, вообще не стану читать его опус. В лучшем случае прочитаю пару строк в начале и пару в конце, чтобы решить, как поступить дальше.

Будьте честны. Примерно таким же принципом руководствуетесь и вы. Давайте я угадаю? В вашем мире удостаиваются прочтения только те письма, которые послали вам ваши клиенты, ваш босс или родственники.

Мы пишем сообщения, чтобы адресат прочел их. И значит, нам надлежит укладываться в несколько фраз, если мы рассчитываем с помощью электронного послания достичь хоть какого-то эффекта в плане продвижения продажи. А сколько это – несколько фраз? Столько, сколько можно увидеть на экране.

Электронное сообщение открывают и читают на экране компьютера, а в последние годы еще и на экране смартфона или планшета. То есть тот, кто пишет такое сообщение, располагает весьма ограниченным пространством, на котором можно раскрыть свою мысль. Я скажу так: сообщение должно быть настолько коротким, чтобы было невозможно не прочитать его, даже если получатель всего лишь кинет на него взгляд.

Считаю, что для содержательной части письма достаточно двух-трех предложений. Обращаю внимание, что сейчас я говорю о той части послания, которая появляется в основном окне электронной почты. Что касается строки с темой письма и заключительной подписи, то это особая статья.

Насколько подробным должно быть наше письмо? В сообщении следует упомянуть важные детали, но их не должно быть много. Например, мы успешно сотрудничали с какой-то компанией из отрасли, где работает наш адресат. Такая деталь относится к разряду существенных, и по возможности ее лучше включить в текст послания. Однако мы не хотим уделять этой подробности больше одного предложения. Пусть сообщение вызовет интерес и заставит ответить – и ни капли сверх того.

В каком стиле оно должно быть написано? Для многих из нас электронные сообщения заменили устное общение. Это означает, что в ходе рабочего дня, под влиянием переписки внутри компании, у нас может возникнуть соблазн перейти на фамильярный тон – тот, которым пользуемся при встрече с коллегами возле кулера. Но на самом деле в этот момент мы можем обращаться к совершенно незнакомому человеку или к тому, с кем только что впервые в жизни поговорили по телефону. В таких случаях следует придерживаться более строгих правил этикета.