Читать книгу "150 драйверов роста прибыли, или Как увеличить бизнес в 10 раз - Юрий Терехов"

Посмотри на сетевые бизнесы. Например, на такие компании, как NL. Сегодня это уже не просто бабушки, которые раздают каталоги косметики возле метро. Это красивые молодые реально успешные люди на «мерседесах», в татуировках, которые смогли привлечь тысячи последователей и зарабатывают миллионы рублей. Это очень круто.

Весь сетевой бизнес поначалу ассоциировался у меня с чем-то неприятным. Но чем дальше мы погружаемся в систему продаж, тем больше я понимаю, что мотивация клиентов за привлечение новых клиентов априори дает свои плоды.

Поэтому не забывай мотивировать своих клиентов. Сделай эту систему прозрачной, понятной, устраивай среди них игры – вознаграждения, поездки, путевки, еще что-то – это непременно даст крутой результат по увеличению твоих продаж.

Глава 5

Драйверы денег. 10 убойных скриптов отдела продаж

5.1. Программируй результат заранее

Скрипты нужны для того, чтобы менеджеру или любому другому сотруднику было проще продавать. Это не является каким-то монолитом, который нельзя изменять.

Скрипты создаются по блокам. От нас требуется просто понимать, на каком этапе мы сейчас находимся, и следовать тем рекомендациям, которые были бы успешны в данном случае.

Обычно скрипт начинается с блока открытие.

Тебе необходимо представиться: «Здравствуйте, меня зовут Евгений. Вы оставляли заявку на нашем сайте по поводу кожаного дивана».

Если это холодный звонок, тебе нужна какая-то определенная апелляция к прецеденту.

Например, «мы с Вами виделись на выставке», «мы работаем с Вашими конкурентами». Если совсем ничего не приходит в голову, можно сказать: «Я сейчас нахожусь на Вашем сайте…»

Таким образом ты создаешь общность с клиентом. Он понимает, кто ты и зачем ему звонишь. Часто бывает, что менеджер сразу начинает что-то рассказывать. При этом может быть очень много классной и мощной информации, но в результате клиент обрывает и говорит: «Собственно говоря, Вы кто?» У менеджера сразу же падает настроение, и вероятность успешной сделки также начинает резко снижаться.

Всегда начинай с открытия.

После того, как ты открыл клиента, необходимо получить его разрешение на то, чтобы ты задавал ему вопросы. Чтобы это не выглядело как допрос.

Проще всего сказать: «Давайте с Вами поступим следующим образом. Я задам Вам несколько вопросов, чтобы сэкономить Ваше и мое время, и затем сделаю Вам предложение. Если Вас все устроит, мы заключим сделку».

И дальше ты ждешь ответ клиента. Как только он говорит: «Да, давайте», – все, можешь спокойно выдохнуть и начать задавать ему вопросы.

Через вопросы ты должен продавать свою экспертность.

Ты можешь делать акцент на каких-то несущественных вещах, но в голове клиента создавать картинку, что это очень важный момент.

Например, ты продаешь мебель и спрашиваешь: «Так, а петли какие будете ставить – бесшумные? Мы предлагаем специальную немецкую модель. Она, кстати, идет в комплекте абсолютно ко всей нашей мебели. Всегда обращайте на это внимание, потому что другие петли обычно быстро выходят из строя, и это будет доставлять Вам определенные неудобства в процессе эксплуатации».

5.2. Игра в молчанку

Вопрос о бюджете или цене – это один из важнейших вопросов. Если будешь делать предложение просто наугад, высока вероятность того, что ты просто не попадешь туда, куда хочешь.

Люди обычно не очень охотно отвечают на вопросы о своих деньгах, поэтому вопрос должен быть поставлен максимально просто.

Например, ты можешь спросить: «А Вы уже где-то интересовались ценой? Вы уже с кем-то сравнивали? Вы уже что-то выбирали по цене?»

Или можно просто задать вопрос о бюджете: «А какой бюджет Вы планируете?»

Люди обычно стесняются, поэтому можешь добавить шутливости: «Ну там плюс-минус километр».

Тебе нужно понять, на какую сумму человек рассчитывает.

Будет глупо продавать клиенту какой-то дорогой продукт, в то время как он рассчитывает на эконом-сегмент.

Когда клиент называет цену, ты называешь свою и спрашиваешь: «Что скажете?»

Да, есть много приемов, которые позволяют проскочить этот момент. Так, ты можешь назвать цену, а дальше продолжать рассказывать про различные преимущества. Мне этот вариант не очень нравится.

Мне нравится, когда мы называем цену, спрашиваем: «Что скажете?» – и ждем.

Самое главное не подсказывать и не говорить ничего за клиента.

Для клиента это, наверное, самый критический момент в сделке, и его нужно проходить правильно.

Ты говоришь: «Что скажете?» или «Как Вам?» – и дальше ждешь ответа.

Если ты ему скажешь: «Дорого?», клиент может тут же подхватить: «Да-да, дороговато!» И здесь ты уже проиграл. Тебе уже будет необходимо делать какие-то скидки.

Почему люди отвечают на вопросы? Нам всем с детства прививают, что нужно отвечать на вопросы. Что когда нам задают вопрос, на него необходимо ответить. Поэтому, как правило, ты всегда будешь получать более-менее адекватный ответ от клиента.

И дальше, если этот ответ тебя не устраивает, например, если клиент говорит «дорого» или «я подумаю», ты уже можешь начинать работать с возражениями. Узнай, что его смутило, что было не так, что можно откорректировать, как можно поменять ситуацию, чтобы он оформил сделку именно сейчас.

5.3. «Дорого» по сравнению с чем?

Когда человек говорит тебе «дорого», это означает, что он уже с чем-то сравнивает твой товар. И здесь необходимо выяснить, с чем.

Задай вопрос: «Дорого по сравнению с чем?»

Если мы переходим в сравнение, важно понять, одинаковые мы сравниваем товары или нет. Нельзя сравнивать, например, Prada и Adidas. И до клиента это необходимо донести.

Почему еще клиенту может быть «дорого». Ты мог просто не попасть в бюджет – это как раз к предыдущему скрипту о том, что необходимо выяснять бюджет.

У клиента может быть просто не быть денег. Да он хотел бы купить, но денег не хватает. Тогда имеет смысл предложить ему какую-то рассрочку, если у тебя есть такой вариант.

Бывает действительно так, что у тебя неконкурентное ценовое предложение. И это самый сложный случай, потому что в таком случае тебе придется что-то делать по-другому. Если ты неконкурентен по цене и у тебя нет никаких конкурентных преимуществ, это очень усложняет продажи.

Ну и есть еще такой вариант, когда клиент, как это принято у многих у нас в России, просто всегда и везде выбивает скидку, и теперь он точно так же хочет выбить скидку и у тебя.