Читать книгу "Искусство обмана - Кристофер Хэднеги"
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
• делайте упор на «что», а не на «как»;
• предлагайте варианты, но акцентируйте внимание собеседника на результате;
• сосредоточьтесь на логике;
• соглашайтесь с фактами и мнениями, а не с человеком.
Представитель I-типа в общении
Если вы собираетесь общаться с ним, используя «доминирующую» легенду:
• будьте дружелюбны и расслабленны;
• пусть в основном говорит собеседник;
• помогите ему претворить идеи в действия;
• отвечайте на вопрос «кто».
Если ваша легенда предполагает скорее подчиненную позицию:
• делайте упор на новизну и уникальность;
• предлагайте компромиссы;
• не доминируйте;
• ссылайтесь на «экспертов» и свидетельства.
Представитель S-типа в общении
Если вы собираетесь общаться с ним, используя авторитетную легенду:
• старайтесь сохранять объективность, будьте систематичны;
• будьте расслабленны и дружелюбны;
• сохраняйте последовательность и отвечайте на вопрос «почему»;
• четко формулируйте, чего хотите.
Если ваша легенда предполагает скорее подчиненную позицию:
• будьте терпеливы;
• спрашивайте «как»;
• сосредоточьтесь на команде.
Представитель C-типа в общении
Если вы собираетесь общаться с ним, используя «авторитетную» легенду:
• рассказывайте подробно;
• произведите впечатление человека, на которого можно положиться;
• демонстрируйте уважение и признание;
• отвечайте на вопрос «как».
Если ваша легенда предполагает скорее подчиненную позицию:
• ссылайтесь на данные и статистику;
• будьте логичны, опирайтесь на факты;
• делайте упор на надежность.
А теперь давайте выполним небольшое упражнение, используя описания каждого из коммуникативных стилей. Предположим, что Мишель — представительница I-типа, а я — D. Что мне нужно изменить в своем подходе к общению, чтобы эффективнее на нее повлиять? (Можете видоизменить условия упражнения, поставив себя на мое место.)
Я обычно стараюсь опираться на факты, говорить кратко и по существу, но Мишель-то предпочитает дружелюбие и взаимные уступки при отсутствии явного доминирования. Видите, в чем заключалась бы сложность? Мне нужно создать легенду, которая одновременно удовлетворила бы Мишель и позволила мне оказать на нее влияние. Чтобы эффективно влиять на решения, которые принимают люди, нужно больше внимания уделять их желаниям, а не собственным предпочтениям в общении.
Важным аспектом применения этой модели является среда, в которой происходит взаимодействие: общаетесь ли вы лично, по телефону, электронной почте или в социальных сетях. По сути, вам нужно определить коммуникативный стиль объекта воздействия, среду взаимодействия и цель общения, которую вы перед собой ставите. Дальше все, казалось бы, просто.
Пожалуйста, не воспринимайте эту модель как универсальную и единственно верную. Существует множество условий, от которых зависит успех или провал взаимодействия. Даже если вы правильно проведете профайлинг, верно оцените особенности объекта влияния и сформулируете сообщение, которое тут же переместит его в зону коммуникативного комфорта — все это не гарантирует успеха. Болезнь, стресс, физическая усталость и многие другие факторы могут повлиять на способность человека к эффективной коммуникации. Не верите? Тогда вспомните своих детей (или детей ваших знакомых).
Дочка способна растопить мое сердце за секунду. Она обладает суперспособностью заставлять меня делать все что угодно. Но, когда я нахожусь в состоянии стресса или слишком измотан делами, я не так терпим и добр к ней, как обычно. В таких ситуациях я использую другой метод коммуникации — и точно так же под влиянием внешних обстоятельств меняется поведение любых других людей.
Тем не менее терпенье и труд, как известно, все перетрут. Поэтому, даже если у вас снова и снова не будет получаться подружиться с моделью DISC на практике, не прекращайте попыток. Когда у вас наконец все получится верно, вы убедитесь в том, что метод и правда действенный.
А вот вам еще одна история. После выхода первой книги меня пригласили на автограф-сессию. Я такого не ожидал и был очень удивлен, когда у моего стола собралась очередь читателей: они не просто заплатили за мою книгу, но и хотели узреть на ней мою подпись.
Я услышал от посетителей много добрых слов и в свой адрес, и по поводу книги. Один молодой человек целую минуту без остановки говорил, как книга изменила его жизнь: помогла ему в сложные времена и даже повлияла на выбор нового карьерного пути. Это так меня поразило, что я подумал: «Неужели это правда? Или это снова проделки Дэйва? С чего бы кому-то говорить так о моей книге?» Я слегка улыбнулся, поблагодарил парня и отдал ему подписанное издание. На его лице отразилось заметное разочарование. Но в очереди стояли другие посетители, так что я стал подписывать следующую книгу. Успели подойти еще четыре или пять человек, а юноша все стоял неподалеку, язык его тела явно говорил о том, что он раздосадован.
Наконец, еще один юноша протянул мне книгу на подпись со словами: «Хорошая работа, но я заметил у вас четыре серьезные ошибки, и еще столько же раз вы сослались на Wikipedia». Я улыбнулся ему и попросил посидеть рядом, пока все посетители не разойдутся — а там мы все обсудим.
Как только он сел за мой стол, первый парень бросился к нам. Теперь он был страшно разозлен и не стеснялся в выражениях. Он выпалил (используя ненормативную лексику, которую я тут цитировать не буду): «Я признался вам, что вы изменили мою жизни, что я ваш фанат — так вы меня просто отшили!!! А этот чувак говорит, что вы говно — и становится вашим лучшим другом???!?! Что за …?»
Я не нашелся, что ответить. Его злость меня ошарашила, хотя и была понятна. Я извинился и предложил ему тоже присесть и подождать, чтобы пообщаться после мероприятия, но парень был слишком расстроен. Он развернулся и ушел.
И лишь позже, неоднократно проиграв эту сцену в голове, я понял, что в действительности произошло между нами. Молодой человек был ярким представителем I-типа и общался со мной соответственно: энергично, открыто, живо, дружелюбно и т. п. Его коммуникативный тип был так ярко выражен, что я — как истинный D — даже не понял, как реагировать: просто закрылся и двинулся дальше. А когда ко мне подошел второй читатель и сказал, что знает, как можно улучшить мою книгу, его коммуникативный стиль мне понравился и захотелось продолжить общение.
Как можно было решить проблему? Или даже: что нужно было сделать, чтобы она в принципе не возникла?
Внимание!
Сайт сохраняет куки вашего браузера. Вы сможете в любой момент сделать закладку и продолжить прочтение книги «Искусство обмана - Кристофер Хэднеги», после закрытия браузера.