Читать книгу "Скрипты продаж. Готовые сценарии "холодных" звонков и личных встреч - Дмитрий Ткаченко"

4. Работа с возражениями;

5. Достижение договоренности;

6. Подведение итогов и получение номера мобильного телефона.

Иногда, если нужно уточнить какую-либо информацию, перечисленные выше этапы могут быть реализованы в ходе двух и более телефонных разговоров.

Запишите этапы «холодного» звонка, актуальные для вашей компании:

1. Установление контакта;

2. ____________________________________________

3. ____________________________________________

4. ____________________________________________

5. ____________________________________________

6. ____________________________________________

Речевые модули для «холодного» звонка с целью назначить встречу

Далее мы с вами разберем, какие приемы и речевые модули следует включить в скрипт для «холодного» звонка, задача которого – встреча с клиентом.

Установление контакта с ЛПР

После переключения связи (или набора предоставленного секретарем номера мобильного телефона) менеджер по продажам должен поприветствовать собеседника. В случае если тот не представился и не назвал свой отдел (и разговор при этом идет по городскому телефону), менеджеру следует уточнить, правильно ли произошло соединение, например: «Могу я услышать [имя и отчество лица, принимающего решение]?»

При звонке на персональный номер нужно обратиться к собеседнику по имени (или имени и отчеству): «[Имя], здравствуйте!» Обратите внимание: когда вам на мобильный телефон звонят друзья, спрашивают ли они, вы это или нет? Конечно, не спрашивают! Напротив, такое уточнение часто бывает прописано в скриптах продавцов автостраховок и т. п., поэтому переспрашивание с первых секунд заставляет человека насторожиться. Менеджеру нужно обращаться к нему с теми интонациями, с какими звонил бы хорошему знакомому, но, конечно, без фамильярности.

Затем менеджер должен задать уточняющий вопрос, чтобы подтвердить, что его собеседник действительно имеет полномочия принимать решения о размещении заказа. Пример: «[Имя], скажите, пожалуйста, вы отвечаете за изготовление полиграфической продукции?»

При получении отрицательного ответа менеджеру необходимо узнать, кто на самом деле является лицом, принимающим решение. Пример: «А посоветуйте, пожалуйста, с кем мне стоит переговорить по этому вопросу».

Если в ходе контакта с секретарем вашему сотруднику не удалось узнать имя лица, принимающего решение по вопросу размещения заказов, или если удалось сразу попасть на нужного сотрудника, в ходе беседы необходимо выяснить, как его зовут:

• «Подскажите, пожалуйста, как мне к вам обращаться?»

• «Как ваше имя и отчество?»

Менеджер должен назвать себя и сделать краткую презентацию своей организации и предоставляемых ею услуг. Напомню правило: слова «менеджер», «продажи», «предложить» и т. п. должны быть исключены из лексикона ваших сотрудников. Примеры:

• «[Имя, фамилия], директор направления развития IT-компании “Икс”».

• «В сферу моей компетенции входит ведение переговоров о начале сотрудничества с крупнейшими предприятиями молочной промышленности нашего региона».

Подтвердив полномочия собеседника, менеджеру следует поинтересоваться, насколько тому удобно сейчас разговаривать. Если ответ отрицательный, ваш сотрудник должен спросить о времени следующего контакта («Когда с вами лучше связаться?») и перезвонить.

Включать ли этот вопрос в скрипт? На некоторых рынках и он просто противопоказан. Собеседник, желая отделаться от разговора, отвечает «нет» и больше никогда не берет трубку. Если такое часто бывает у ваших сотрудников – не вносите в скрипт вопрос об уместности разговора в данный момент времени.

Представление и привлечение внимания

Основная задача приведенных ниже приемов – привлечь к себе внимание собеседника, вызвать у него интерес, получить первое «да», не дать ему начать обычные отговорки «нам не надо», «у нас есть поставщики» и т. д.

Прием «Три ценности». Менеджер перечисляет подряд три самые острые проблемы, с которыми, скорее всего, сталкивается клиент. Это позволяет зацепить его внимание и сразу определить наиболее острую потребность. Например:

• «Я хочу поговорить с вами о сотрудничестве в сфере […], благодаря которому вы можете получить увеличение […], снижение […] и повышение […]».

• «Я хочу обсудить применение топливных карт. Их использование позволит вам снизить расходы на бензин – водители больше не смогут присваивать деньги, выданные под отчет. Кроме того, вы получите возможность доверительного платежа за топливо и сократите пробег машин до заправки. О чем мне рассказать в первую очередь? Что из того, что я перечислил, для вас важнее всего?»

Прием «Крюк». Этот прием, разработанный Сергеем Азимовым, позволяет зафиксировать интерес и получить «да» в начале разговора – он не раз демонстрировал великолепные результаты на практике. Прием помогает связать занимаемую собеседником должность с темой разговора, получить «да» и, опираясь на него, двигаться дальше. Пример: «[Имя], так как вы руководите отделом маркетинга, у вас наверняка есть интерес к увеличению количества обращений через сайт. Это так? (Здесь собеседник должен ответить утвердительно.) Именно потому я вам и звоню!»

Прием «Самое важное». Этот подход позволяет сразу получить «точку опоры» – понять, по каким критериям человек выбирает поставщиков. Пример: «Для того чтобы я начал с самого важного для вас, скажите, какой вы видите интерес в начале работы с новым поставщиком (в повышении качества интернет-соединения, во вводе новых позиций в ассортимент и т. д.)?»

Прием «Гвоздь». Нужно спросить не о себе, а о гипотетическом поставщике, который мог бы дать определенную ценность – сокращение затрат, короткие сроки сервисного обслуживания и т. д., – причем ценность, важную именно для этого клиента. Таким образом менеджер привлечет интерес и получит «да» уже в самом начале разговора. Пример: «Если бы у вас появился поставщик, который смог бы сократить […] (снизить […], предложить […] и т. д.), вам это было бы интересно?»

Прием «Именно поэтому». У менеджера должен быть заготовлен ответ на любую реплику собеседника. Если он скажет «да», разговор продолжится в одном направлении, если «нет» – в другом. И в каждом случае нужно использовать фразу «Именно поэтому я вам и звоню», создавая у клиента ощущение исключительности момента. Пример: «Скажите, вы посещаете отраслевые выставки и конференции? (Здесь может быть любой ответ собеседника.) Именно поэтому я вам и звоню».

Прием «Не буду навязывать». Он позволяет сразу снять опасения, что сейчас начнется продажа. Пример: «[Имя], наша компания выходит на рынок вашего региона. В связи с этим мы проводим небольшое исследование. Я не буду вам ничего продавать, а тем более навязывать. Уделите мне три минуты».