Читать книгу "Золотые правила продаж. 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться - Стефан Шиффман"

Так какую же стратегию нужно применять для продвижения продаж? Прежде всего, завершая одну встречу, вы должны обязательно попросить о новой. Кем бы вы ни были, где бы вы ни были, как бы ни проходило ваше общение – договаривайтесь о следующей встрече. Сколько раз я слышал от сейлз-менеджеров: «Ой, знаете, Стив, это было неудачное время, чтобы делать планы. Впереди были праздничные дни, позади были праздничные дни, приближалось лето, лето только что закончилось, наступала зима, только что миновала зима…» Они выискивают миллионы отговорок, лишь бы не просить о следующей встрече. Я вам назову одну причину, почему вы обязательно должны попросить потенциального клиента увидеться с вами еще раз: чтобы узнать, заинтересован он в сотрудничестве с вами или нет. Если человек уклоняется от назначения встречи, знайте: что-то не в порядке.

Успешные менеджеры по продажам толкают процесс вперед, а достигают они этого тем, что каждую свою встречу с клиентом завершают просьбой о следующей. Некоторые продавцы говорят: «Стив, как я могу просить о встрече? Мне пока не с чем идти туда!» Разумеется, у вас есть с чем идти на встречу! Вот послушайте, что говорят мастера продаж в конце разговора: «Мистер Потенциальный клиент, у меня идея. Вместо того чтобы заканчивать нашу беседу прямо сейчас, я бы сделал перерыв. Тогда я смогу обдумать все, что вы мне сказали, изучить сегодняшние записи, а потом уже подготовить в общих чертах наше предложение. Если вы не против, я приду через неделю и покажу вам, что мы можем для вас сделать».

Этой фразой вы, можно сказать, бросаете собеседнику мяч. Он может либо протянуть руки и поймать его, либо отбить, проигнорировать, позволить мячу упасть. В любом случае вы будете понимать, что происходит.

Помните, что цель одного шага – сделать еще один шаг, и это верно для любого вашего действия. Единственное, о чем вы должны спрашивать себя при оценке вашего потенциального клиента: «Продвинул ли я продажу?» Если нет, то, значит, вы не играете в мяч со своим клиентом и он с вами тоже не играет.

Правило № 47

Продавайте себя себе

В этой я главе привожу несколько идей, как можно мотивировать себя. Пользуйтесь!

1. Не слушайте радио по дороге на работу

Утренние эфиры часто полны негативных новостей, которые могут ввергнуть вас в депрессию, а повлиять на ход событий вы, скорее всего, не в силах. В течение дня у вас еще будет возможность узнать о том, что происходит в мире, а утро оставьте себе и хорошему настроению. Запаситесь мотивирующими аудиозаписями или хорошей музыкой и возьмите за правило по пути на работу настраиваться на позитивный лад и продумывать на ясную, свежую голову дела на день. Я знаю одного сейлз-менеджера, который так ревностно следует этому правилу, что даже не знает, работает в его машине радио или нет!

2. Обзаведитесь группой поддержки

Просто удивительно, сколько есть успешных «команд» сейлз-менеджеров! Они порой состоят всего из двух человек, которые ведут продажи совершенно независимо друг от друга, но при этом в любой момент могут рассчитывать на поддержку, совет и конструктивную критику со стороны товарища. Для большинства из нас работать в такой команде гораздо лучше, чем в одиночку. Если у вас есть возможность установить подобные отношения с кем-то из коллектива на вашем нынешнем рабочем месте, то попробуйте – и увидите, что будет.

3. Не засиживайтесь

Да, перерывы нужны. Нет, нельзя работать не вставая и пропускать обед. Я проводил собственные исследования по этому вопросу и пришел к выводу, что люди, которые решительно откладывают дела на час и выбираются на свежий воздух, на солнце, имеют лучшие показатели по объему продаж, чем те упорные бобры, которые не умеют вовремя остановиться.

4. Пишите себе записки

«У меня получится». «То, о чем я переживаю, обычно не происходит». «Я решил проблемы 500 с лишним клиентов». Попробуйте оставить такое послание на своем столе в пятницу вечером. Вероятно, за время выходных вы забудете о нем, а в понедельник утром вас будет ждать приятный сюрприз.

5. Не придавайте всему слишком большое значение

Как я говорю слушателям на своих тренингах: «Это же не операция на мозге». И действительно, мы с вами не хирурги. Пропущенные звонки, забытые сроки, неприятности с клиентами… все это огорчает, но конец света от этого не наступит. Иногда проблемы кажутся серьезнее, чем они есть. Старайтесь не забывать об этом в суматохе рабочего дня.

Правило № 48

Умейте отступать

Недавно я был в Калифорнии и работал там с представителем нашего отделения. На тот момент он уже примерно месяц общался с одним возможным клиентом: сходил к нему с визитом, собрал необходимую информацию, подготовил хорошее, убедительное предложение. Во всяком случае, когда я прочитал предложение, оно убедило меня в том, что нашей компании есть смысл сотрудничать с этим потенциальным клиентом.

На третью встречу с тем клиентом мы с нашим представителем пошли вдвоем. Я сказал клиенту:

– Боб, я действительно считаю, что это хорошее предложение, нам стоит сотрудничать.

Боб выразил горячий интерес к тому, что мы говорили, заявил, что и ему наше предложение кажется разумным. Правда, выявилась пара мелких проблем, которые нужно было решить. Мы пообещали вернуться с уточненным предложением.

Казалось, все шло хорошо. Я уехал. Наш представитель, как и было условлено, через неделю попробовал связаться с Бобом, но не смог до него дозвониться. Когда три таких звонка остались без ответа, наш сотрудник позвонил мне и сказал:

– Стив, может, вы попробуете дозвониться до Боба?

Я попробовал, но безуспешно. В конце концов стало ясно, что Боб не хочет выходить с нами на связь. Таким образом, сделка сорвалась.

Довольно обычная история, не так ли? И какой же урок можно из нее вынести? Бывают ситуации, когда умнее будет дать задний ход и не тратить больше времени и сил, преследуя потенциального клиента. Иногда причина в том, что вы чем-то не понравились ему, иногда продажа просто невозможна, несмотря на вашу убежденность в том, что она разумна и будет полезна клиенту. Иногда вы стараетесь изо всех сил и все делаете хорошо и правильно, а почему-то сделка не идет.

К сожалению, многие сейлз-менеджеры продолжают звонить еще долго после того, как минует момент почетного отступления. Они продолжают осаждать потенциального клиента.

Я говорил с множеством менеджеров по продажам, которые утверждают, что делают по 100 звонков в день. На самом деле они ежедневно 10 раз звонят 10 известным им людям. В итоге трубку они, может, берут 100 раз, однако это не те звонки, которые нужны. Однажды я говорил с сейлз-менеджером, который клялся, что позвонил одному человеку 437 раз, пытаясь добиться встречи. Не знаю, насколько можно верить названной цифре, но зато не сомневаюсь, что встреча так и не была назначена. Должно быть, потенциальный клиент был в ужасе от перспективы сотрудничества с таким настырным персонажем!