Читать книгу "Автоматический покупатель. Как создать бизнес по подписке в любой отрасли - Джон Уорриллоу"

Сами понимаете, замена лампочек отнимала бы у хозяев кучу времени, поэтому Ислам и Дрисман подписались на услуги Hassle Free Home Service – этот классический бизнес работает по подписке и специализируется на выполнении рутинных задач по обслуживанию жилых помещений.

Цена на услуги Hassle Free Home Service формируется в зависимости от площади дома и, к примеру, для стандартного дома с четырьмя спальнями составит около 350 долларов в месяц. За каждым подписчиком закрепляется мастер, который будет выполнять все необходимые работы в течение года. Ежемесячно мастер проводит оценку состояния дома по ста критериям и проверяет, все ли в порядке с вашей дымовой пожарной сигнализацией, не засорился ли фильтр в котле отопления и прочее. Если что-то требует замены, мастер делает ее, причем цена деталей включена в стоимость подписки.

Джим Вагонис открыл Hassle Free Home Service в помощь домовладельцам в Вашингтоне. Я спросил его, почему, по его мнению, люди подписываются на услуги его компании. «Человек хочет прийти вечером с работы, расслабиться и просто отдохнуть, не думая обо всяких скучных делах по дому», – объяснил Джим.

Вагониса вполне устраивает модель работы по подписке и предсказуемая регулярность платежей. Как правило, у компаний, оказывающих услуги по ремонту, периоды высокой активности (когда приходится работать по 16 часов в сутки) сменяются спадом, когда сотрудники простаивают без работы. Более 90 процентов подписчиков Hassle Free Home Service возобновляют подписку по истечении годового контракта, что дает возможность Вагонису прогнозировать потребность в персонале и планировать развитие бизнеса. «В январе я могу очень точно определить, сколько человек мне понадобится в июле», – говорит Вагонис.

Дополнительные продажи и кросс-продажи подписчикам

Как и в случае других бизнес-моделей по подписке, регулярный контакт с каждым клиентом при работе по модели «Упрощение» предполагает идеальную возможность для кросс-продаж и дополнительных продаж более дорогих услуг. Клиенты Hassle Free Home Service получают не только ежемесячный контроль за состоянием дома, но и электронные рассылки с инструкциями и рекомендациями, напоминания о проведенных и запланированных работах. Вагонис считает, что с каждым клиентом его компания тем или иным способом коммуницирует не реже чем раз в неделю.

При такой частоте общения формируется доверие, повышается осведомленность и Hassle Free Home Service становится надежным источником информации обо всем, что касается благоустройства дома и ухода за ним. Когда возникает необходимость в проведении более серьезных работ, не включаемых в ежемесячный план, подписчик нередко приглашает мастеров из компании Вагониса, и те за отдельную плату выполняют необходимую работу. В обычном случае подрядчику приходится конкурировать за заказ, и клиент запрашивает предложение хотя бы у двух-трех подрядчиков, а Вагонис чаще всего оказывается в привилегированном положении: хозяин дома не рассматривает другие варианты, так как доверяет Hassle Free Home Service.

Сейчас половина выручки компании поступает от дополнительных заказов на более дорогие работы, и Вагонису практически не приходится на этапе выбора подрядчика с кем-нибудь конкурировать.

Продать и забыть

Работая по модели «Упрощение», компания обещает клиентам две вещи: не только взять на себя решение части задач из ежедневного списка дел, но и напоминать подписчику о том, что пришло время ими заняться. Мы чувствуем себя заваленными делами как потому, что их слишком много, так и потому, что обо всех них нужно вовремя вспомнить. И эти мысли тоже занимают место на «жестких дисках» у нас в голове, заставляя нервничать и вызывая чувство неимоверной загруженности.

В главе 2 мы говорили о компании Mosquito Squad из Ричмонда, предлагающей подписчикам регулярную обработку газона и сада от насекомых средством собственной разработки, одобренным Агентством по охране окружающей среды.

Вам не нужно заботиться о приглашении Mosquito Squad: компания работает по подписке и регулярно присылает к вам свою команду. После оформления подписки вам не придется накануне вечеринки искать специальные свечи, отпугивающие комаров. Годовой контракт с Mosquito Squad гарантирует, что ваш двор и сад всегда будут обработаны и защищены. Ваша жизнь упрощается, а компаниям, работающим по франшизе Mosquito Squad, становится легче развивать свой бизнес, ведь почти три четверти подписчиков решают возобновить контракт на обработку в конце года.

Как правило, по франшизе Mosquito Squad работают крошечные компании, годовой оборот которых не превышает 500 тысяч долларов. Подобные сервисные фирмы чаще всего не имеют значительных сбережений, и уровень жизни владельца и немногочисленных сотрудников зависит от выручки в текущем месяце. А вот продавцы франшизы Mosquito Squad знают, из какого источника получат как минимум 73 процентов выручки в будущем году – за счет автоматического продления текущих контрактов. Благодаря такой регулярности выручки компаниям удается поднять маржу до уплаты налогов с 20 до 30 процентов.

Модель «Упрощение» отлично работает во многих отраслях и избавляет клиентов от необходимости делать очередной заказ на регулярную услугу. Напротив, сотрудники компании по стрижке газонов сами знают, что газон нужно стричь не реже одного раза в неделю, и предлагают заключить договор на регулярные работы. И тогда вам вообще больше не нужно думать о газоне. По тому же принципу действует и компания, обслуживающая частные бассейны: они не ждут, пока клиент к ним прибежит в панике, потому что вода в его бассейне позеленела, а заключают договор на регулярное обслуживание, включающее очистку, обработку химикатами и контроль состояния воды в течение всего теплого сезона, а также консервацию бассейна на зиму.

Предложение в формате «купить и забыть» имеет огромную ценность и для клиента, и для компании. Вы обеспечиваете своему бизнесу регулярную выручку и объем заказов, а клиенты избавляются от лишних хлопот.

Кому подходит модель «Упрощение»

Вы можете попробовать работать по такой модели:

• если оказываете услугу, в которой ваши клиенты регулярно нуждаются;

• обслуживаете относительно состоятельных и занятых клиентов;

• предоставляете следующие услуги: уход за животными, массаж, преподавание, мытье окон или чистка ковров, ведение бухгалтерии и другие.

Что говорят знатоки-инсайдеры

• Чтобы сформировать ценностное предложение в рамках модели «Упрощение», поговорите с клиентами из целевой аудитории и попросите их описать свой типичный день и показать вам типичный список дел. Подумайте, что вы можете предложить, чтобы взять решение части этих задач на себя.

• Ценностное предложение в рамках модели «Упрощение» отчасти связано с тем, что вы берете на себя труд выполнять какую-то работу регулярно и избавляете клиента от необходимости самому решать этот вопрос. Поэтому обязательно договаривайтесь о графике работы и оказания услуги и не нарушайте его. Если вы обещаете клиенту приезжать каждый третий четверг месяца, не позволяйте себе менять день и время, чтобы клиенту не приходилось вспоминать, когда вас ждать в следующий раз.