Онлайн-Книжки » Книги » 🤯 Психология » НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей - Юрий Чекчурин

Читать книгу "НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей - Юрий Чекчурин"

243
0

Шрифт:

-
+

Интервал:

-
+

Закладка:

Сделать
1 ... 22 23 24 ... 34
Перейти на страницу:

Гуру фокусов языка

Гуру фокусов языка используются, чтобы зафиксировать ресурсное состояние человека и при этом установить зависимость от вас, ориентировку на ваше мнение.

Классический пример – комплименты. Когда вы говорите человеку комплимент, вы выполняете роль эксперта (гуру), который имеет право оценивать и знает, как будет лучше.


– У тебя отлично получается! Ты очень талантлив!


Если вы говорите комплименты постоянно, то даете понять собеседнику – характер суждения о его деловых качествах или внешности напрямую зависит от вас.

Через некоторое время человек привыкает к комплиментам и становится зависим от вашей оценки.

Он начинает советоваться с вами, и это хорошо для достижения ваших целей.

Провокативные фокусы языка

Провокативные фокусы языка – это вызов, это инструмент для получения откровенной реакции.

Провокативные фокусы языка помогают разобраться в истинных причинах возражений клиента, они мотивируют на изменение убеждения, вызывают у человека желание решать проблемы.

Все события, которые связаны с потенциальной проблемой Клиента, имеют развитие от плохого к худшему.

Когда провоцируете собеседника, вы вызываете в нем ответную реакцию – желание доказать, что он способен решать более серьезные проблемы. Это мотивирует.

С помощью провокативных фокусов языка можно показать Клиенту, что без вашей помощи (вашего товара, услуги) у него все будет только ухудшаться.


– У меня мало свободного времени для того, чтобы посещать тренинги. Пожалуй, я откажусь от участия.

– Да-да, я понимаю, что вы много работаете и не хотите жертвовать своим временем. Этот тренинг предназначен только для целеустремленных людей, которые хотят быть успешными и работать не много, а эффективно, он вряд ли вам нужен.

Четырнадцатый шаг на пути к успешным переговорам

Фокусы языка делятся на несколько видов в зависимости от контекста применения.

Правильный выбор инструмента повышает шансы на успешную коммуникацию с Клиентом.

• Практикуйтесь в применении всех видов фокусов языка.

• Выбирайте форму фокуса языка в зависимости от своих целей, контекста.

Глава 3. Роль эмоций в убеждении

Всякая эмоция непроизвольна, если она искренна.

Марк Твен

Истинные убеждения всегда связаны с эмоциями – когда человек защищает свою позицию, он проявляет эмоции. Если Клиент возражает без малейшего оттенка эмоций, то он делает это только для того, чтобы возразить, – настоящего убеждения за этим возражением нет. Эмоции указывают на настоящую причину возражения.


– Я не буду это покупать, потому что у меня нет денег.


Если Клиент говорит это печально, то он наверняка хочет купить товар, но у него действительно недостаточно денег. Если вы видите эмоцию отвращения – дело не в деньгах, Клиент не готов принять ваше предложение по другим причинам – возможно, оно оскорбило его. Если в голосе Клиента вы замечаете нотки «игры», «кокетства», то следующий шаг за вами – собеседник ждет, что вы предложите ему что-то интересное, но при этом готов уйти.

Подробнее об эмоциях

В разных культурах, у разных народов выражение эмоций максимально сходное или одинаковое.

Люди выражают эмоции потому, что это естественно, и для того, чтобы продемонстрировать окружающим свои чувства и ощущения.

Гнев

Человек в гневе легко возбудим, агрессивен, он готов мобилизоваться и совершить сверхусилие, готов нападать. Ноздри расширены, дыхание учащено, губы сжаты. Эффективная коммуникация с человеком в гневе невозможна, эту эмоцию надо нейтрализовать.

Печаль

Человек в печали не готов активно действовать, не настроен добиваться чего-то. Ему кажется, что он не способен повлиять на ситуацию. Печальные люди легко поддаются манипуляциям (нужно давать простые команды), они готовы к монотонной работе. Чтобы построить коммуникацию с печальным человеком, нужно выразить сочувствие, ободрить.

Радость

Радостным человеком невозможно манипулировать, его нельзя загнать в какие-то рамки. Радость дестабилизирует, снижает продуктивность работы.

Эта эмоция длится недолго, поэтому пользуйтесь ею сразу – предлагайте обсудить детали, налаживайте коммуникацию с Клиентом, говорите комплименты.

Отвращение

Эту эмоцию всегда видно на лице. Представьте, что вам дали понюхать что-то отвратительное, – что вы будете чувствовать? Если вы видите эмоцию отвращения у Клиента, значит, ваше предложение нарушает его систему ценностей. В этом состоянии человек инстинктивно разрывает коммуникацию, поэтому нужно быстро перевести разговор на другую тему, нормализовать ситуацию.

Презрение

Человек испытывает презрение, когда сравнивает себя с кем-то. Часто эта эмоция связана с социальным статусом, профессией.

Страх

Если Клиент испытывает страх во время разговора, значит, есть угроза значимой для него ценности.

Угроза, на которую он не может повлиять. Человек в страхе или «замирает» и плывет по течению, или паникует. Если вы заметили страх, немедленно предложите разделить ответственность Клиента.

Удивление

Это очень короткая эмоция, поэтому надо быть внимательным, чтобы ее заметить. Важно быстро проанализировать, какой характер у удивления Клиента – положительный или отрицательный. Если человек удивлен, разъясните ему преимущества вашего предложения, дайте максимум информации.

Игра

Это специфическая эмоция, которую можно описать как драйв, интригу, юмор, флирт. На физиологическом уровне проявляется ярко – задействована не только мимика, почти все тело человека «играет», он настроен позитивно.

Присмотритесь, какая эмоция лежит в основе характера Клиента: некоторых людей можно назвать грустными, некоторых – радостными, некоторых – агрессивными (гневными). Мы все испытываем разные эмоции, но всегда есть основная – та, которая поможет спрогнозировать поведение собеседника.

Пятнадцатый шаг на пути к успешным переговорам

Правильное и быстрое распознавание эмоций – это ключ к эффективной деловой коммуникации с Клиентом.

Эмоции отражают суть убеждения человека, а их проявление – это сигнал, что собеседнику небезразлично ваше предложение.

1 ... 22 23 24 ... 34
Перейти на страницу:

Внимание!

Сайт сохраняет куки вашего браузера. Вы сможете в любой момент сделать закладку и продолжить прочтение книги «НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей - Юрий Чекчурин», после закрытия браузера.

Комментарии и отзывы (0) к книге "НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей - Юрий Чекчурин"