Читать книгу "Китайцы: руководство по применению. Специфика работы с поставщиками из Поднебесной - Алексей Рязанцев"

Сотрудничество с офшорами имеет массу подводных камней. С одной стороны, это экономия на налогах; с другой — постоянные риски и санкции, которые против офшоров вводят на государственном уровне. После событий 2014 года сложно открыть гонконгскую компанию с российским паспортом. В свою очередь российская налоговая стала более внимательной к платежам в гонконгские банки, значительная часть которых принадлежит американцам и британцам. Чуть позже гонконгские банки стали отклонять платежи российских компаний и банков под санкциями и закрывать счета их китайских поставщиков с гонконгской пропиской за «подозрительные действия». Проблема прямых платежей не решена до сих пор, но, как и в любой ситуации с китайцами, способы выхода из ситуации находят.

Обладателей паспорта Евросоюза, которые желают открыть компанию и счёт на территории Гонконга, тоже не жалуют, а европейские банки вводят дополнительные пошлины за перевод денег в офшоры. Между офшорами тоже существует своеобразная конкуренция, и когда одни закручивают гайки, другие их ослабляют, раскрывая объятия финансовым потокам.

В бизнесе с китайцами важны не официальные документы, а инструменты контроля, которые работают, и уверенность, что ты работаешь с надёжным поставщиком. Заявляю это как человек, потерявший на подобных проектах немало собственных и корпоративных денег.

* * *

В один из визитов в офис нашего поставщика я напомнил о просьбе найти старый контракт, который у себя мы благополучно потеряли. Не было понимания, какая версия соглашения (новая или старая редакция) между нами действует. «Конечно, Алекс! Для тебя контракт есть!» — сказал поставщик и направился к столу с бумагами и чашками для чайной церемонии. Одна чашка стояла как раз на контракте, образовав на нём влажное пятно. Судя по состоянию документа, контракт валялся на столе у поставщика долго, а чай начальник пил часто.

Убрать контракт, чтобы обезопасить соглашение от последствий чайной церемонии, поставщик не подумал. Зачем? Ведь контракт — это бумага, а чай — это энергия и жизнь. Я попросил сделать копию соглашения и вернул бумаги назад. После документ вновь небрежно бросили на стол. Укорять партнёра за такое отношение к действующим соглашениям я не стал, ведь мы были хорошими бизнес-друзьями. Было приятно уже оттого, что поставщик сохранил контракт, а не сразу отправил в измельчитель бумаги.

10. Переговоры с китайскими поставщиками

…Время перевалило далеко за полночь. Я сидел в прокуренной комнате, где громко орало караоке и чуть тише — китайцы, которые уже успели к тому времени сильно набраться. На столе стояло несколько бутылок алкоголя, валялись бычки и лёгкая закуска. Я тоже был пьян и хотел спать, так как ещё не адаптировался к разнице во времени. Начало каждой новой неизвестной песни сопровождалось восторженным воем, и сразу несколько человек пыталось исполнять хит, не попадая в ноты.

Я был утомлён и потерян. В этом алкоугаре я чувствовал себя не в своей тарелке. К счастью, меня тогда спас француз Аликс, которого пригласили «поддержать иностранца» в этой азиатской тусовке. Аликс прожил в Китае восемь лет, разбирался в местных нравах и привычках, говорил и читал по-китайски и для присутствующих был «своим». Аликс вместе с китайцами громко подпевал караоке, пил алкоголь из микроскопических стаканчиков, хлопал присутствующих по спине и чувствовал себя комфортно.

«Алекс, чего загрустил? — спросил он, подсев на диван. — Ты в шоке от этой тусовки, не понимаешь, что здесь делаешь?». «Во-первых, я ещё не пришёл в себя из-за разницы во времени, — ответил я, — во-вторых, я реально не понимаю этого развлечения». «Ты, видимо, недавно в этой сфере. Алекс, такие тусовки — часть китайской культуры. Ты же приехал сюда на переговоры, вот и давай, действуй! Переговоры — это то, что происходит здесь и сейчас. Если свалишь, результата уже не будет. Тебя позвали на такую тусовку, это о многом говорит, — объяснял Аликс. — Вставай, пошли петь!».

Я пытался отнекиваться, но Аликс уже вытащил меня к микрофону и сказал, что гость проникся атмосферой и хочет петь, чем вызывал вой и аплодисменты. Единственное, что он позволил, — это выбрать песню. Мы начали с «Livin’ on a Prayer» Bon Jovi, помню, что потом орали «Wannabe» Spice Girls, а чуть позже был мой сольный номер под «I’m Think, I’m Paranoid» Garbage, который я завершил эффектным прыжком. Китайцы снимали меня на смартфоны, ободряюще визжали и подливали ещё.

…Наутро я еле проснулся, а чуть позже узнал от организатора вечеринки, что в тот вечер выпили 11 бутылок алкоголя. Ни я, ни Аликс в закрытии счёта не участвовали: мы были дорогими иностранными гостями. С поставщиком мы договорились на хорошие условия и проработали до момента закрытия этой компании спустя два года.

* * *

Во время переговоров для китайцев второстепенное значение имеет презентация компании заказчика, её возможностей, перспективы бизнеса и внешний вид гостя. Для поставщика важнее, сколько денег заказчик может принести в ближайшее время. Для той динамики, с которой работают китайцы, даже год — это много.

Напомню, что исследованиями рынка китайцы не занимаются. Поставщики наслышаны об успехе региональных брендов, из сарафанного радио знают, какие заказы размещают клиенты. Если компания потенциального партнёра не относится ни к первой, ни ко второй категории, то китайцы поверят только цифрам.

Китайцам можно показать десятки слайдов об истории компании, её деятельности, сотрудниках, объёме бизнеса, но фраза «мы тут у вашего конкурента разместили заказ на Y единиц продукции за X долларов» или «мы собираемся вложить X долларов в закупку продукта из категории Z» возымеет больший эффект. Небольшой заказ при внушительном объёме бизнеса, наоборот, вызывает скепсис и негатив. Один поставщик после ознакомления со слайдами о компании и товарообороте прямым текстом сказал, что чувствует дискомфорт, так как будущий заказ — это крупица в объёме бизнеса фирмы. На разных этапах проекта поставщик часто подчёркивал свою ущербность, порицал, что компания могла позволить куда больший заказ. Товар, к слову, на рынке не пошёл, и после пары заказов мы окончательно отказались от закупок. Делать большие заказы до проверки реакции рынка смысла не было.

Презентация себя и декларация намерений — лишь первый шаг в выстраивании отношений с китайцами. На основе многолетнего опыта могу сказать, что исключительно формальные отношения китайцы не любят и ощущают некую недосказанность, если взаимодействие с заказчиком ограничивается сухими встречами в офисе, переговорами и инспекциями товара.

В силу национальной специфики сделать клиенту подарки и накормить партнёра для китайцев — это почти долг. Ужин с производителем — обязанность заказчика. Китайцы с удовольствием отведут партнёра в любимый ресторан, закажут много еды, будут подливать вина и не возьмут за это денег. Обед с китайцами не только наполняет желудок, но и способствует укреплению партнёрских отношений.