Читать книгу "Манипулирование людьми - Александр Корсун"

2. Потребность в престиже

В общении люди часто ищут признания своих способностей и ждут похвал со стороны других людей. И если они не получают того, чего ждут, то испытывают разочарование, или даже становятся агрессивными.

3. Безопасность

Попадая в различные стрессовые ситуации, люди испытывают чувство страха. И вот чтобы каким-то образом уменьшить напряжение, начинают разговаривать с незнакомыми людьми.

В данном случае они ждут поддержки или совета. И мы в этом можем им помочь.

4. Стремление быть личностью

Очень многим людям важно показать окружающим свою индивидуальность. Им хочется, чтобы все вокруг восхищались их достижениями и успехами. Какие они классные и целеустремленные!

Наша задача – поддержать таких людей в их мнении.

5. Потребность в покровительстве

Эта потребность связана с желанием людей заботиться о других.

То есть их статус, положение, может быть, финансовые возможности позволяют им заниматься меценатством или, как сейчас говорят, спонсорством в интересах других людей.

6. Познание или стремление к новым знаниям

Данная потребность характерна для людей, которые в данный момент интересуются каким-либо вопросом и собеседник может дать ответ на этот вопрос.

Зная потребности конкретного человека в общении, всегда можно их удовлетворить. И в такой ситуации он всегда запомнит Вас с положительной стороны, и Ваши с ним последующие контакты будут вызывать в нем только положительные эмоции.

Учимся контролировать взгляд…

Перед тем, как начать рассматривать влияние взгляда на общение между людьми, позвольте задать Вам всего один вопрос:

«Вы всегда выдерживаете взгляд собеседника?»

Если «Да», то можете пропустить эту главу.

Такой ответ предполагает, что Вы либо уже прошли специальную подготовку, либо являетесь профессиональным бойцом. Но, в любом случае, информация, которая находится ниже, будет для Вас неинтересной.

Если же Вы чувствуете неуверенность при общении с некоторыми людьми и отводите глаза, беседуя с ними, то узнать о важности взгляда и приемах его контроля Вам просто необходимо. Поверьте, тема серьезная, и ее понимание существенным образом связано со способностью людей взаимодействовать друг с другом.

На сегодняшний день информации о взгляде предостаточно, ее можно найти в разных источниках, но, как правило, она не систематизирована и содержит много теоретических знаний, которые достаточно трудно применять в практике. Поэтому я не буду загружать Вас лишними сведениями, а разъясню только то, что Вам действительно пригодится в будущем.

Какое же значение имеет взгляд при деловом общении?

При ответе на этот вопрос существует только один утвердительный вариант – огромное значение.

По взгляду человека определяют его внутренние переживания, его эмоции, судят о его силе или слабости. Если имеются определенные навыки и знания технологий НЛП, то по глазам собеседника можно судить об его искренности или сиюминутных желаниях. Кроме того, с помощью взгляда всегда можно оказывать влияние на человека.

Самый простой пример – это традиционное противостояние взглядов боксеров перед боем. Кто из бойцов отвел глаза первым, практически не имеет шансов на победу.

Примерно то же самое происходит и в деловом общении. Человек, не умеющий принимать взгляд собеседника, всегда будет в роли слабого.

А слабого серьезно не воспринимают. Ему только диктуют условия!

Пытаться управлять оппонентом и при этом отводить глаза по любому поводу – это просто несовместимые вещи.

Поэтому, для эффективного общения на результат, Вы должны применять некоторые правила, которые позволят

Вам выдерживать взгляд собеседника и контролировать беседу.

Правила несложные, поэтому я совершенно уверен, что недоразумений с их применением у Вас не будет.

1. Во время делового разговора Ваш взгляд не должен вызывать у собеседника агрессии

Конечно, если это не Ваша основная цель.

Пока Вы не выяснили, кто перед Вами, имеется в виду психологический тип человека (застенчивый или волевой), не смотрите в его глаза вызывающим взглядом. К добру это точно не приведет.

Изучайте собеседника постепенно.

Что же для этого нужно делать?

А для этих случаев существует второе правило.

2. Для предварительного изучения собеседника используйте правило треугольников

Когда Вы ведете деловую встречу, то Вам достаточно представить, что на лице вашего собеседника находится треугольник, вершинами которого являются глаза собеседника и любая точка на его лбу.

На левом рисунке показан этот вариант.

Пока ваш взгляд не будет выходить за границы этого условного треугольника, то будет создаваться серьезная атмосфера разговора.

Собеседник обязательно проникнется мыслью, что Вы настроены по-деловому. Кроме того, наблюдая за глазами оппонента, Вы всегда сможете контролировать и саму беседу.

Если же Вы будете опускать свой взгляд ниже уровня глаз собеседника, то в такой ситуации общение приобретает более доверительный характер.

Это уже правый рисунок.

Применяя правило треугольников, Вы всегда сможете определить, насколько собеседник настроен психологически на разговор с Вами. И уже в зависимости от этого предпринимаете дальнейшие действия.

3. В процессе делового разговора постоянно наблюдайте за реакцией зрачков собеседника

Если его зрачок при обсуждении важных или каких-то принципиальных вопросов быстро расширяется, значит, собеседник волнуется и легче поддается влиянию.

Хуже, если во время беседы его зрачок чаще суженный, чем расширенный.