Читать книгу "Манипулирование людьми - Александр Корсун"

В данном случае, и это очень важно, большое значение имеет психологический настрой на беседу. Необходимо спокойно, без эмоций проанализировать, что может помешать ее успешному завершению.

И я Вас уверяю, серьезных причин Вы не найдете.

4. Барьер опаски обращения к людям за помощью

Многие люди опасаются обращаться за помощью к другим только потому, что боятся услышать отказ и испытать при этом смущение.

Им проще вообще отказаться от общения, чем чувствовать себя неловко.

Но Вы должны знать, что на самом деле, люди более склонны помогать друг другу, чем кажется на первый взгляд. Если ваша просьба адекватна, а человек, к которому Вы обратились, более-менее воспитан, то навряд ли Вы наткнетесь на отказ. Кроме того необходимо помнить, что само обращение за помощью является одним из предлогов установления знакомства с нужным человеком.

5. Барьер ожидания непонимания

Беседа еще не началась, а человек уже начинает прогнозировать: «А правильно ли меня поймет собеседник?».

Парадокс заключается в том, что чем больше он думает о последствиях, тем хуже рисуется картина. А почему собеседник должен что-то понять не правильно?

Нет, ну конечно, если говорить на чужом для него языке, с непонятными ему формулировками и терминами, то тогда шансы на непонимание собеседника многократно увеличиваются. А если подготовиться к встрече и знать, о чем говорить, то в чем проблема? Абсолютно никаких проблем нет.

6. Барьер неверных стереотипов

У любого человека в зависимости от его жизненного опыта, складываются определенные стереотипы по восприятию каких-либо ситуаций.

«Я попрошу у него, а он откажет» или «Я предложу ему, а он не примет предложение». Вот от таких стереотипов нужно уходить.

Всегда необходимо оценивать ситуацию общения именно в текущий момент, и только в зависимости от ситуации принимать дальнейшие решения.

7. Барьер возраста

Здесь проще всего.

Человеку всегда комфортней общаться со своими сверстниками по возрасту.

Конфликт между взрослыми и детьми всегда будет иметь место.

Помните извечную проблему: «Отцы и дети»? Поэтому Вы должны знать, что такой барьер существует, и его нужно просто учитывать в процессе общения с людьми.

Мы рассмотрели перечень психологических барьеров, которые возникают у людей при установлении первого контакта с незнакомым человеком. И Вы должны понимать, что их наличие в Вашем поведении никогда не позволит Вам эффективно строить личные сети деловых связей. Поэтому еще раз очень внимательно перечитайте эту главу.

И если в будущем перед установлением контакта с интересуемым человеком Вы только заметите нечто подобное, СРОЧНО избавляйтесь от этого.

Определяем цели общения

Как Вы заметили из предыдущего повествования, очень большое внимание в этой книге я уделяю рассмотрению всевозможных методов и приемов скрытого влияния на собеседника. Но даже их применение на практике не будет являться определяющим фактором для получения конечного результата деловой встречи.

Все методы манипулирования людьми – это всего лишь главный инструмент, который необходимо использовать, чтобы скрытно вынудить человека сделать так, как нужно. Влияние на человека всегда преследует достижение цели. Поэтому именно четкое ее понимание и определяет качественное планирование и эффективное проведение самого контакта с человеком.

Учитывая, что в большинстве информации, которую мы рассматриваем, идет привязка к алгоритмам специальных служб и конкурентных разведок, то в зависимости от конечных целей общения, Вы должны ориентироваться на получение следующих результатов:

1. Получение необходимой информации

Это основной результат деятельности представителей любых разведок. Данной работой они занимаются постоянно. Наибольший эффект достигается при применении методов скрытого выведывания.

2. Убеждение собеседника

В данном случае с помощью различных приемов скрытого манипулирования, собеседник направляется на выполнение тех или иных нужных действий.

3. Установление отношений

Как Вы понимаете, этот результат в большинстве своем направлен на построение личных деловых связей.

4. Осуществление воздействия на собеседника

Для достижения этого результата необходимо изменить состояние или поведение собеседника, в результате чего он должен поменять свои решения или какие-то мнения. Этот вариант очень похож на убеждение, но отличается от него.

Вот мы очень кратко пробежались по целям контакта с людьми. Т. е., перед тем как встречаться с человеком, Вы уже должны однозначно понимать, что Вы хотите получить от него в результате встречи. И вот, зная и четко понимая свою цель, во время беседы все Ваши действия и помыслы будут направлены на ее достижение. Это неоспоримый факт.

Чтобы убедиться в этом, вспомните свои встречи с людьми, когда Вы точно знали, что Вы от них хотите.

Вы хотели кого-то в чем-то убедить, и Вы пытались делать именно это; хотели что-то узнать, и весь Ваш разговор сводился только к этому. Конечно, может быть отсутствие каких-то знаний и не позволяло добиться Вам нужного результата, но, тем не менее, Вы были настроены на конкретную цель. Вот именно такого понимания цели Вы должны достигать при планировании всех Ваших важных деловых встреч. Поверьте, это очень важно.

Теперь, учитывая, что беседа – это все-таки, как минимум, два человека, давайте попробуем ответить на вопрос:

Что же движет собеседником на общение с нами?

Вы должны понимать, что человек по своей природе – социальное существо. Полноценно оно живет только среди таких же людей. Поэтому общение с ними для него – это такая же потребность, как потребность в пище, воде, крыше над головой и т. д.

Какие же различают виды потребностей общения?

1. Доминирование

Доминирование – это желание постоянно влиять на других людей. На их поведение, мысли, вкусы и т. д.

Но, в отличие от цели воздействия на человека, которую мы осуществляем сознательно, доминирование происходит на подсознательном уровне. Т.е. кто-то считает, что он имеет полное право вести себя так в силу каких-то обстоятельств.

Но, как ни странно, на свете существуют люди, которые испытывают острую потребность в подчинении. Они изначально всю ответственность за принятие каких-либо решений возлагают на старшего. И таким образом прячутся за его спину.