Читать книгу "Заговори, чтобы тебя увидели. 101 секрет успешного общения - Александр Вемъ"

Если человек говорит, что в его машине «должна быть великолепная стереосистема», что ему важно, как окружающие будут отзываться о его машине, он – ярко выраженный аудиал, ведущая модальность которого – слух.

Возможно, среди названных мною доводов в пользу купленной машины нет тех, которые привели вы, тогда попробуйте сами решить, к какой категории они относятся, что является вашей основой восприятия, или ведущей модальностью.

Если вы использовали такие слова, как, например, «роскошь», «качество», «экономичность» и тому подобное, спросите себя: «Почему для меня это важно?» – и задавайте уточняющие вопросы до тех пор, пока в ваших ответах не появятся слова, напрямую связанные с одним из пяти основных чувств.

Прежде, чем мы продолжим разговор, давайте посмотрим, какие слова обычно используют люди трех основных названных типов.

Визуал: видеть, обозревать, изображение, смотреть, наблюдать, окинуть взором, заметить, созерцать, разглядеть, высмотреть, зрелище.

Аудиал: слышать, гармония, музыка, шум, внимать, диссонанс, звук, трезвон, слыхано, быть на слуху.

Кинестетик: безопасный, движение, трогать, удобный, исследовать, быстро, обработать, уловить, ощутить, давление, чувствовать, испытывать.

Каждый из нас, безусловно, пользуется словами из всех трех списков, однако мы всегда отдаем некоторое предпочтение одному из них.

Есть еще несколько способов определить, на чем базируется восприятие вашего собеседника.

Визуалы обычно говорят очень быстро и отличаются стандартными размерами фигуры (мезоморфы).

Кинестетики говорят гораздо медленнее визуалов, они стройны, даже худощавы (эктоморфы).

Аудиалы говорят очень медленно.

Всегда полезно знать, к какому типу относятся люди, с которыми вам приходится часто общаться: начальник, поставщик, товарищи по команде, клиент, банкир или бухгалтер. Особенно важно это в торговом деле.

Наши шансы добиться успеха в каких бы то ни было переговорах значительно падают, если мы не умеем говорить на «языке собеседника».

Акт шестой

Спроси что-нибудь полегче!

Язык мой – враг мой?

Все дело в нюансах…

Русские женщины очень любят ездить отдыхать в Италию, Турцию, Тунис, Грецию. А почему? Да потому что, зайдя в любой маленький итальянский магазинчик, наша барышня встретит там хозяина – жгучего и темпераментного «брунета», у которого мало того, что грудь волосатая, да еще и язык жестов настолько развит и «подвешен», что любая москвичка или уфимка будет просто очарована. И это не важно, что в его обращении «белла рагацца» вам слышится что-то козье. Важно, что он собирает пальцы в пучок, причмокивает их на лету, при этом глаза его горят неподдельным огнем и говорят о том, что он вот всю жизнь в своей Италии прожил, а такую красавицу и не видал никогда. После такой бурной прелюдии он еще и прихватит нашу соотечественницу за коленку, сделает скидку на понравившийся товар, и все, она на крючке – выходит из магазина, напевая: «Постоянно пьем «Чинзано», постоянно сыто-пьяно…», а потом, возвратясь на родину, долго будет рассказывать подругам, что вот в Италии, дескать, настоящие мужики, а не то что у нас – жалкое подобие. Поэтому наши Кати, Нины, Маши и Наташи хотя бы на две недели едут в южные страны, чтобы почувствовать себя настоящими королевами.

Так что врут психологи, утверждающие, что женщины любят ушами. Нет, вы можете битый час по мобильнику вымаливать прощение у своей любимой за то, что не ночевали дома, и не добьетесь ничего. А подстережете в темном подъезде с пучком куриной слепоты или одуванчиков, бухнетесь на колено, порвете на себе рубашку: «Ну прости, видишь, страдаю!» – и дело в шляпе. Поверит и простит.

Мужчины, кстати, тоже не только глазами любят. Нет, нам подавай не красивую статику, а красоту с посланиями от языка тела к языку другого тела. (Именно поэтому мы так любим смотреть стриптиз.)

А слова – это дело десятое или, если не десятое, то второе после языка тела.

С тех пор как ученые впервые заинтересовались невербальной коммуникацией, было выявлено множество поразительных вещей. Пожалуй, самое удивительное – это то крайне незначительное количество слов, являющихся значимыми в разговоре лицом к лицу, по сравнению с огромным количеством сигналов, передаваемых с помощью жестов и связанных с ними символов. По мнению некоторых экспертов, до двух третей сообщений, полученных каким-либо участником беседы, поступает по невербальным каналам связи. Конечно, важную роль играют и интонации вашего голоса, и манера говорить, и прочие нюансы. Однако, наряду с речевым восприятием, между людьми, как бы за порогом их сознания, постоянно курсируют сообщения, которые они принимают и на которые они реагируют, прежде чем сознание подвергнет их рациональному анализу. Глядя в лицо собеседнику, вы замечаете и интерпретируете тончайшие микровыражения, легчайшую игру мускулов, малейшее движение глаз. Вы не имеете возможности внезапно остановиться и сознательно их оценить, но вся суть в том, что они-то достигают своей цели в любом случае. Тот факт, что сообщения передаются на столь высокой скорости, представляется чрезвычайно важным. Скорость эта абсолютна, и, поскольку контроль сигналов ведется на уровне подсознания, мы способны воспринять бесконечное их количество.

Ставим вопрос ребром…

За спрос денег не берут…

В любом разговоре очень важно правильно поставить вопрос. Для чего? Ну, хотя бы для того, чтобы получить положительный ответ.

Какие мы можем ставить вопросы?

Информационные.

Они дают нам возможность и передать, и получить нужную информацию. Такие вопросы существуют в двух видах.

Информационные вопросы – носители подразумеваемой информации.

Представьте, что вы работаете в отделе сбыта компании, которая поставляет краску небольшим строительным организациям. Один из торговых агентов попросил вас принять заказ на 20 банок краски. По своему собственному опыту вы знаете, что заказчики обычно делают заказ на 10 банок. Решив, что произошла ошибка, вы звоните торговому представителю и спрашиваете: «Вы хотите, чтобы я отправил 20 банок краски? Но они всегда заказывали по 10 банок». На ваш вопрос возможны два ответа: «да», если в данном конкретном случае был принят заказ на вдвое большее, чем обычно, количество краски, или «нет», если торговый представитель признает свою ошибку.

В вашем вопросе никоим образом не предполагается, что торговый представитель совершил ошибку. Вы просто сообщаете ему, что знаете об обычных объемах заказа конкретного клиента. Здесь особо важную роль играет тон, каким вы задаете вопрос. Избегайте интонаций «всезнайки».

Предположим, ваш руководитель подготовил новые бланки для оформления заказов. Вы изучили образец и пришли к выводу, что клиенты могут запутаться при его заполнении. Не стоит сразу бросаться в лобовую атаку: «Новые бланки будут только путать людей!». Гораздо лучше высказать свое несогласие в форме вопроса: «Вам не кажется, что некоторые клиенты могут неправильно понять этот раздел?». Вы высказали свое мнение, но осторожно, не задевая самолюбия начальника.