Читать книгу "Воронка продаж в интернете. Инструменты автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе - Мария Солодар"

Узнали? Так создаются петли для писем. И лучшее место для них – это постскриптум, а задача – продать следующее письмо. Ведь естественным образом открываемость писем со временем падает. Чтобы избежать этого, подразните читателя предвкушением того, что он получит совсем скоро… в следующей серии.

В самых нужных случаях, например в период активных продаж и запусков, можно использовать созданный Альфредом Хичкоком прием – саспенс: нагнетание тревожного ожидания.

Вот скрипт серии продаж с использованием саспенса:

День 1. В первом письме вы готовите почву для продаж: актуализируете проблему, накаляете боль. Но еще ничего не продаете. Петля открывается. У читателя возникает интерес: что же это?

День 2. Во втором создаете доверие, рассказываете свою историю: как эта проблема возникла у вас, как, казалось бы, непреодолимая стена отделяла от решения. И опять – никаких продаж: еще более интересно.

День 3. Рассказываете о том, как нашли метод решения, а также делитесь результатами использования этого метода у других, как доказательство, что это сработало не только в конкретно вашем единичном случае. И здесь делаете анонс, что уже завтра вам представится возможность испытать это на себе. Еще один проброс петли.

День 4. А на следующий день ничего не присылаете. Вообще ничего. И тут происходит самое сильное. Интерес накален, сделано несколько вбросов, люди возвращаются и проверяют предыдущие письма: нет ли ошибки, ждать ли сегодня весточки? Это и есть саспенс.

День 5. Пятое письмо – ваш звездный час, здесь наконец уже даете ссылку на продажу. Только перед этим важно объяснить причину, почему не прислали ее сразу, как и обещали: быть может, понадобилось больше времени для подготовки, или дополнительных тестов, или что-то сломалось. Причина должна быть веской, это проявление уважения к подписчикам. А продажи будут гарантированно высокими, ведь все внимание – ваше.

Понравилось?

Надеюсь, вы станете использовать эти приемы удержания внимания и сможете общаться с клиентами и потенциальными покупателями на протяжении долгих месяцев и даже лет. Пониманием, что так можно и нужно делать, владеют пока еще совсем немного предпринимателей, и вы – уже один из них. А внедряют совсем единицы, надеюсь, вы вскоре окажетесь и в этом почетном меньшинстве. Правда же, я не зря так верю в вас?

К слову, мне вообще очень приятно узнавать о ваших внедрениях и достижениях, поэтому обязательно пишите о них мне в социальных сетях, отмечая хэштегом #воронкасмашей.

Тем временем пора поделиться еще одним уроком из сериального опыта, достойным отдельной главы: как заполнить пространство зрителя, даже когда он выключил экран.

Помню, в детстве от выполнения домашних заданий постоянно отвлекал сериал «Баффи – истребительница вампиров» (кстати, а вы смотрели такой?). И «забыть» посмотреть его даже накануне предстоящей контрольной было невозможно – о плановой порции приключений смелой девушки напоминало ее изображение на школьном дневнике, тетрадках, плакатах в комнате.

В вашем случае необходимо напоминать о себе, даже когда пользователь ушел со страницы. Заполнить пространство и держать связь с человеком, когда он занят своими делами, перестал читать письма и посещать ваш сайт, позволяет правильно выстроенная трафик-система. Глава о ней делалась совместно с моим коллегой и партнером Яном Воскресенским по итогу нашего многолетнего сотрудничества. Так что самое время посмотреть на генерацию трафика под новым углом.

Глава 5

Трафик-система

Преимущество рекламы в Интернете – возможность точно контролировать, сколько именно потенциальных клиентов – лидов – вы готовы сегодня купить и за какую цену, влияя при этом на их себестоимость.

Целью любого бизнеса является получение прибыли. Прибыль появляется как результат продаж. А они возможны только в том случае, если есть что и кому продавать.

Трафик – поток потенциальных клиентов (тех, кому можно предлагать продукт), и он является неотъемлемой частью бизнеса.

У вас может быть гениальный продукт и даже гениальная воронка, но что в ней толку, если свидетелем их качества являетесь только вы сами?

Если представить воронку как организм, где позвоночник – это продуктовая матрица, то трафик в нем – это кровь. Без него нет жизни, нет продаж.

Каждый из бизнесов по-своему научился генерировать трафик: кто-то пользуется рекомендациями имеющихся клиентов, кто-то наружной рекламой, кто-то посещает выставки.

Преимущество рекламы в Интернете – возможность точно контролировать, сколько именно потенциальных клиентов – лидов – вы готовы сегодня купить и за какую цену, влияя при этом на их себестоимость.

Часто можно услышать, что трафик в Сети «не окупается». Именно с этой целью и создаются воронки продаж.

Эта книга не о том, как создавать поток трафика в Интернете – тысячи страниц посвящены контент-менеджменту, работе с социальными сетями, продвижению в блогах и публичных изданиях, Google, Facebook и т. д.

Мы завершаем изучение воронок, поэтому нашей задачей сейчас является раскрыть соприкосновение этих тем: как меняются типы воронок в зависимости от типов трафика, на которые они рассчитаны. А также изучим инструменты генерации трафика, которые можно использовать для усиления его же конвертации как элементы автоворонок.

Важно понять: трафик – это первичное и главное для бизнеса. Воронка является инструментом, который позволяет повышать его конвертацию: получать больше при меньших затратах.

Давайте на пальцах еще раз о конверсии: например, на сайт зашло 100 посетителей, из которых оставили заявку 15 лидов, которые превратятся в 5 оплат. Значит, наша воронка конвертирует трафик с конверсий 5 %.

А теперь представим, что часть людей хотела уйти, но всплывающее окно предложило получить пробник за емейл, это сделали еще 10 человек, превратившись в подписчиков. Вскоре с помощью писем 5 из них тоже стали покупателями. Так конверсия увеличилась вдвое.

Теперь вы поняли, как благотворно наличие воронки влияет на конвертацию трафика?

Но вот еще какая штука. Бывает, что посетители из «Яндекс. Директа» показывают конверсию 15 %, а из Facebook – 2 %. Почему так происходит?

Дело в том, что мы всегда работаем с двумя типами аудиторий.

Совсем недавно мне позвонил клиент – Илья, муж и продюсер Милы Левчук, известного автора блога для женщин. Основной канал привлечения трафика для них – Instagram, который активно растет. Ежедневно приходят тысячи новых посетителей, и всем им ребята продают замечательный курс о том, как стать «женщиной-плюс».