Читать книгу "Скрипты продаж. Готовые сценарии "холодных" звонков и личных встреч - Дмитрий Ткаченко"

2. В сфере частного строительства (коттеджи);

3. В сфере жилого строительства (многоэтажные дома);

4. На коммерческой и торговой недвижимости (бизнес-центры, торговые центры);

5. Сейчас нет объектов в работе.

Если объекты есть (этот вопрос и дальнейшие): с каким количеством объектов вы работаете:

1. От одного до пяти;

2. Более пяти.

Какой тип кровли вы монтируете на этих объектах:

1. Скатную;

2. Плоскую;

3. Из сэндвич-панелей;

4. Инверсионную.

Тепло– и гидроизоляцию каких производителей вы используете на этих объектах?

____________________________________________

____________________________________________

(записать перечисленных оппонентом производителей)

Каким образом производится крепление теплоизоляции на этих объектах:

1. Приклеиванием;

2. Приклеиванием и дюбелями;

3. Монтажными рейками с точечным приклеиванием;

4. Монтажными рейками с точечным приклеиванием и дюбелями.

Крепеж каких производителей вы используете:

1. «Руфикс»;

2. «Термоклип»;

3. «Рокс»;

4. Других производителей: ______________________.

Если имя и должность собеседника неизвестны: «Подскажите, пожалуйста, как к вам обращаться? Как называется ваша должность?»

Спасибо за участие в опросе!

Скрипт «Выход на лицо, принимающее решение. Работа с секретарем»

В первую очередь задайте себе вопрос: «Что должно стать результатом работы с секретарем?» Для большинства компаний эти цели выглядят следующим образом.

Задача-максимум: информация об имени и отчестве лица, принимающего решение, и согласие секретаря на переключение.

Задача-минимум: получение информации об имени и отчестве лица, принимающего решение.

Дополнительная задача: узнать имя секретаря (эта задача появляется, если вы имеете дело с секретарем-референтом высокопоставленного человека, полезным в качестве информатора; в случае с девушками на ресепшене такой задачи не стоит).

Запишите цели работы с секретарем, актуальные для вашей организации.

Задача-максимум:

____________________________________________

____________________________________________

Задача-минимум:

____________________________________________

Дополнительные задачи:

____________________________________________

____________________________________________

Внесите в первый столбец табл. 17 названия должностей всех лиц, с которыми ваши сотрудники в принципе могут вести переговоры о начале сотрудничества или от которых вполне реально получить информацию о потребностях организации и ситуации на предприятии.

Во втором столбце распишите специфику каждой должности с точки зрения продаж (например: «Главные инженеры – на них легко выйти, охотно делятся информацией, в большинстве случаев не принимают решений, но являются центрами влияния» и т. д.). В третьем столбце отметьте те должности, с которых лучше начинать проработку организации. Например, несмотря на то что решения по вашей продукции чаще всего принимает снабженец, все равно нужно сначала выйти на технического специалиста, чтобы получить достоверную информацию о потребностях и ситуации. В таблице вы намечаете первые должности для контакта. Заполните ее.

Для работы по данному скрипту менеджер должен последовательно совершить описанные далее действия.

Услышав ответ, он должен поприветствовать собеседника. В случае если тот не назвал свою организацию, менеджеру следует уточнить, в ту ли организацию он позвонил.

Речевые модули для объяснения секретарю причины и цели звонка

Существует два основных подхода к работе на данном этапе: «Взять секретаря в союзники» и «Минимум информации – максимум уверенности». В первом случае ваш менеджер старается выстроить отношения с секретарем, во втором воспринимает его как препятствие и старается миновать, не задерживаясь. Если собеседник – секретарь-референт топ-менеджера, нужно применять первый подход, в остальных ситуациях – начинать со второго и, если не срабатывает ни он, ни другие варианты (проход через бухгалтерию, звонок после окончания рабочего дня, перебор внутренних номеров и т. д.), следует перезвонить спустя неделю и попытаться-таки взять секретаря в союзники.

Взять секретаря в союзники

Первая фраза должна звучать примерно так: «Здравствуйте! [Имя, фамилия], директор направления развития IT-компании “Икс”. Как мне к вам обращаться?»

Обратите внимание на то, чтобы в первой фразе не было слов, на которые обычно секретари реагируют как бык на красную тряпку: «менеджер по продажам», «предложить», «сотрудничество», «реклама» и т. д. Менеджер по продажам представляется руководителем, специальными фразами повышает статус секретаря, а затем обращается за помощью.

• «[Имя], уверен, что вы как никто другой знаете тонкости внутренних процедур в вашей компании. Посоветуйте, пожалуйста, с кем мне лучше обсудить отправку образцов почтой – с главным технологом или с начальником лаборатории?»

• «[Имя], думаю, что только вы сможете мне подсказать, как лучше поступить в моей ситуации. У кого имеет смысл прояснить особенности процедуры, принятой в вашей компании для привлечения субподрядных организаций?»

• «[Имя], большое спасибо за вашу помощь и совет!»

Речевые модули для прохода секретаря

Выяснив, что соединение было установлено правильно, менеджер уверенно просит соединить его с нужным сотрудником. Для этого используется один из следующих речевых модулей.

Прием «Альтернатива». Менеджер называет две должности на выбор, например: «Соедините, пожалуйста, с руководителем отдела закупок или с коммерческим директором» (если оказывается, что таких штатных единиц в компании нет, тогда менеджер просит перевести его на директора). Процент переключений при такой формулировке вопроса значительно выше, чем при назывании одной должности.