Читать книгу "Как из хобби сделать бизнес. Монетизация творчества - Анна Тюхменева"

Глава 8. Успешные продажи на выставках-ярмарках

Вы не задумывались, почему одну и ту же ярмарку один мастер называет лучшей в жизни, а другой – провальной? Подготовьтесь к ярмарке заранее, чтобы она окупила себя многократно.

Маленькие секреты хорошей подготовки

1. Возьмите свою скатерть или подходящую ткань, лучше однотонную. Обычно предлагаются готовые чехлы, но они одинаковые и невыразительные, могут ухудшить восприятие работ. Такая скатерть должна прикрывать ножки стола, чтобы сумки, коробки, все то, что вы принесли на ярмарку, было скрыты от глаз посетителей.

2. Если вы продаете украшения, подумайте об освещении. Соответственно возьмите с собой дополнительные лампы и удлинитель.

3. Всегда должны быть разменные деньги для сдачи, калькулятор.

4. Если вы продаете украшения или аксессуары, то нужно принести большое зеркало, если одежду, то лучше всего взять специальное зеркало, которое стройнит. Если вы продаете мыло, запаситесь одноразовыми салфетками, чтобы вытереть руки.

5. Возьмите еду, чтобы перекусить, но не жуйте на людях!

6. Лучше одеться чуть ярче, чем основная масса посетителей. Если вы продаете одежду или украшения, наденьте их на себя и покажите товар лицом. Хороший вариант – заказать себе фирменную футболку или фартук с логотипом мастера. Иногда организаторы выдвигают свои требования к одежде, например быть в костюме вроде карнавального.

Сила портфолио на ярмарке

Далеко не все люди будут задавать мастеру вопросы, если их что-то заинтересует. Портфолио – ваш альбом с работами и пояснениями – хороший способ для посетителя, не привлекая внимания, узнать больше об изделиях, других товарах, самом мастере. Оно позволяет рассказать о тех вещах, которые вы не принесли на ярмарку.

На первых страницах обязательно поместите рассказ о себе и своих заслугах – этим вы повышаете доверие: люди покупают не у анонима, но у того, о ком они что-то знают. Снабдите фотографии изделий ценой и пометкой, что подобную вещь можно сделать на заказ.

Расставляем работы на стенде

Работы на любой вкус и кошелек

У каждого покупателя, который пришел на ярмарку, свои цели. Есть те, кто ищет самое дешевое как сувенир на память. Есть покупатели, целенаправленно оставляющие довольно много денег на ярмарках. Есть те, кто присматривает что-то необычное в подарок. Есть требовательные кандидаты на эксклюзив.

Вывод: для каждого из них у вас должно найтись что-то свое. Цены на выбор для всех посетителей.

Отбирайте максимально беспроигрышные варианты: нечто, что уже покупают у вас охотно и много. То, что проверено и востребовано. Ведь ваша главная цель – продать, а не показать, как много вы умеете.

Оптимально, когда на столе мастера представлены:

1) дорогие товары для ценителей и требовательных покупателей. Пара таких продаж уже может окупить ярмарку;

2) товары «эксклюзив». Нужны не для продажи, а для самопрезентации. Продаются нечасто или не продаются вообще, но позиционируют вас как дорогого мастера и притягивают людей. А главное, что на их фоне все другие изделия выглядят вовсе не дорогими;

3) дешевые товары-визитки на сувениры;

4) ходовые товары, на которых вы получаете основную прибыль;

5) несколько новинок для тестирования спроса.

При экспонировании работ нужно располагать их вертикально, по максимуму используя небольшое пространство арендованного стола (рис. 46).

Рис. 46. Вариант размещения небольших вещей одного размера

Обычно товары, расположенные ближе всего к продавцу, рассматривают меньше всего – здесь дело в психологическом барьере.

Недавно участвовала в двухдневной выставке. В первый день стойка с эльфийскими кулонами стояла рядом со мной – ее почти не рассматривали. Во второй день я перевесила их на крутящуюся стойку и поставила на другой конец стола – и их стали покупать.

Ольга Калинина, ковка, участник тренинга для мастеров «Монетизация творчества» в handmade-biz.livejournal.com.

Очень хорошо иметь корзиночку для того, чтобы посетители могли «покопаться» в распродажных мелочах: она притягивает людей, а значит, стимулирует социальную активность около стенда. К оживленным стендам посетители подходят куда чаще, чем к малопосещаемым.

Как грамотно оформить и сопроводить свои товары?

Запаситесь красивой упаковкой, листовками, визитками и бирками. Бирка и упаковка нужны для того, чтобы придать изделиям фирменный профессиональный вид (рис. 47–50).

Рис. 47. Круглая бирка в форме цветка практически универсальна. Мастерская Скрап-Штамп

Рис. 48. Оригинальные бирки с фигурной высечкой, через которую видна контрастная нижняя часть. Мастерская Скрап-Штамп

Рис. 49. На обратной стороне бирки предусмотрено место для надписей. Мастерская Скрап-Штамп

Рис. 50. Бирки-сердечки идеальны для оформления подарков влюбленных. Мастерская Скрап-Штамп

В каждую покупку вкладывайте свою визитку и листовку.

Обязательно пишите цену изделий, которые представлены на обозрение. Не заставляйте покупателя смущаться, осматривать вещь самому и спрашивать о цене. Большинство просто уйдет без покупки туда, где не нужно строить догадок. Если вы хотите оставить за собой возможность гибко менять цену к концу дня, запаситесь графитной доской с мелом и напишите все цены на ней.

Сделайте свой бейдж адресным

Написать на нем свое имя и специализацию необходимо, но недостаточно, ведь ваша цель – извлечь из ярмарки максимум. Хотите найти учеников? Напишите на своем бейдже «Обучаю лепке с нуля до результата». Нужные люди будут сами подходить и задавать вопросы, особенно если керамика на вашем столе впечатляет.