Читать книгу "ДНК личных продаж - Роман Полосьмак"

Методы усиления презентации.

Итак, ниже приведены несколько методов, как можно усилить свою презентацию.

● Точные цифры статистики.

Это то, что воздействует на нашу логическую часть мозга. Подготовьте цифры статистики, например, на сколько процентов в среднем увеличивается прибыль с вашим продуктом у действующих клиентов, сколько в среднем лет они с вами работают, какой процент клиентов возвращается после первой покупки.

● Знаменитости (клиенты, объекты).

Рассказывайте о клиентах, чьи имена на слуху (если это не является коммерческой тайной). Возможно, это крупные компании или отдельные известные личности вашего города или страны. Такие имена очень сильно влияют на степень доверия от потенциальных клиентов.

● Сравнения (метод Франклина).

Этим методом часто пользовался первый президент США – Бенджамин Франклин. Суть метода проста: общаясь с клиентом, добавляйте немного интерактива. Возьмите лист бумаги и выпишите преимущества, которые он получит в сравнении с другим продуктом. Если клиент высказывает твердое возражение, напишите его с одной стороны листа, а с другой в столбик – максимальное количество преимуществ и выгод в противовес.

● Масштаб компании

Расскажите о фактах, которые продемонстрируют масштаб вашей компании. Например, количество клиентов за год, география расположения офисов, количество менеджеров по продажам в штате, сколько лет ваша компании на рынке и т.п.

● Рассказать «страшилку» (негативный опыт клиента)

Страх сделать неправильный выбор отлично воздействует на людей. Расскажите об опыте клиента, который, выбрав сначала другую компанию (конкурента называть, конечно, не нужно), вернулся к вам и остался в дальнейшем. Для усиления можно упомянуть, какие финансовые потери он понес, отдав преимущество не вам.

● Успешные «кейсы»

Не стесняйтесь рассказывать о положительных примерах клиентов, каких побед им удалось достичь благодаря вам. Такой прием называется «сторителлинг». Рассказывая историю, используйте конкретные примеры и уточняйте время, когда это произошло.

● «Рисование» картины позитивного будущего с вашим продуктом

Рисуйте потенциальному клиенту картинку, как все классно у него сложится в ближайшее время, если он выберет вашу компанию. Можно выстраивать фразы типа: «Если мы с вами заключим договор сегодня, то уже в следующем месяце ваши менеджеры продадут товара на 30% больше (по статистике моих клиентов)».

● Больше прилагательных

Используйте в вашей презентации больше ярких эпитетов, они помогают усилить впечатление о продукте. Хороший продажник должен уметь красиво говорить, использовать интересные слова и обороты речи (но не заумные, непонятные большинству слова).

Еще один важный совет: не превращайте презентацию в монолог. Предлагая решения и рассказывая о продукте, не забывайте задавать клиенту вопросы и поддерживать визуальный контакт. Проверяйте восприятие информации, реакцию на нее вашим клиентом, следите за позами, жестами и мимикой.

Часто приходилось наблюдать (и сами менеджеры потом рассказывали о такой ошибке), как продажник в процессе презентации отвечал на вопрос, который клиент не задавал. Как правило, это касалось спорного (исходя из прошлого опыта) пункта договора, и по итогу клиента отпугивал данный момент. Думаю, это банальное желание «завалить» клиента кучей информацией, считая, что так лучше для него. И это ошибка. В ходе презентации стоит сфокусироваться на вопросах, которые уже обсуждались с потенциальным клиентом. Не забывайте, что цель презентации в рассказе о выгодах и преимуществах ваших продуктов, связанных с ранее выявленными потребностями, вопросами и сомнениями.

Подводя итог, хочется сказать: следите не только за тем, что вы говорите, но и как вы это говорите. Развивайте ораторские навыки, учитесь работать с волнением. И помните, люди не покупают товары или услуги, они платят за решение своих задач и проблем, приобретают выгоды, которые способен дать ваш продукт.

Возражения. Как их избежать?

Возражение – это не отказ, это всего лишь

запрос дополнительной информации.

(Бо Беннетт)

«Научите менеджеров работать с возражениями!» – самый частый запрос, который я слышу от руководителей компаний перед тренингом. Но по факту этот запрос не совсем неверен. Почему? Поясню на простом примере. У вас постоянно загорается гараж, и вы просите пожарных научить вас быстро его тушить. Но при этом продолжаете каждый день бросать окурки в кучу опилок, лежащую рядом с гаражом. Улавливаете суть?

Возражения – это всего лишь следствие того, как вы выстраиваете диалог с клиентом. Если от него исходят возражения – это, в первую очередь, ваша ответственность. Менеджеров нужно учить эффективной работе с клиентом на более ранних этапах продаж, дабы вовсе предотвратить возражения. Переместить фокус вашего внимания от борьбы с возражениями на профилактику их появления – основная цель этой главы.

Получая возражения от потенциальных клиентов, задавайте себе вопрос: «Что я делаю не так, почему это вызывает столько возражений?». Ниже привожу список наиболее частых причин:

● В начале диалога сразу проводите презентацию

● Больше говорите, чем задаете вопросов

● Не поддерживаете контакт, перебиваете, не слушаете ответы клиента

● Не выявляете потребности клиента

● Не даете веских причин для покупки

● Продаете не те выгоды клиенту

● Не верите в свой продукт

● Преувеличиваете факты

Обратите внимание на каждый из этих пунктов. Они – симптомы того, что впереди высока вероятность появления возражений и отказов. Запишите свой телефонный разговор (или смоделируйте встречу продавец/покупатель) и проанализируйте по этому списку. Уверен, вы заметите за собой минимум два пункта.

Поймите, потенциальный клиент, вступая с вами в диалог, не готовит возражения заранее (если это не заготовленные приемы манипуляции или торга). Они появляются у него в процессе общения. Всегда ищите причину в себе и боритесь.

Виды возражений.

Говоря о возражениях, стоит сначала обратить внимание, в какой момент общения они появляются:

● При первом контакте

● В диалоге

Сопротивления при первом контакте.

Такие сопротивления происходят в момент, когда вы звоните «в холодную», и человек, ответивший на звонок (как правило, секретарь), сходу сыплет отказами: «Нам ничего не надо!» или «Мы уже работаем с другой компанией». Знайте, это всего лишь сопротивление, а не возражение. Люди, особенно в работе, активно сопротивляются изменениям, которые могут нарушить их привычный ритм. В этом случае важно понимать, что человек отвергает не ваше предложение как таковое (ведь он еще о нем не знает), а старается защитить свой или чей-то комфорт. Чаще всего сопротивления первого контакта мы получаем от тех, кто не принимает финального решения по сотрудничеству с новой компанией.