Читать книгу "E-mail уборка. Как избавиться от фобий в голове и от хлама в почтовом ящике - Джоселин Глей"

Привет, Карл. Я директор Design Week Austin, которая каждый год в октябре собирает в Техасе более 3000 представителей творческих профессий, чтобы обсудить вопросы изобразительного искусства и дизайна. Наша команда и наша аудитория являются поклонниками продуктов 3D-печати компании BLDR, и я хотел бы узнать, не желаете ли вы обсудить возможности спонсорства нашего проекта.

В этом году темой нашего мероприятия выбран 3D-дизайн, и мне кажется, что она как нельзя лучше подходит для демонстрации ваших продуктов. Наша аудитория состоит в основном из дизайнеров, производителей и законодателей моды со всей страны, и они стремятся узнать как можно больше о современных технологиях творчества. Более подробную информацию о нашем мероприятии и нашей аудитории вы можете найти в этом обзоре: [ссылка].

Я был бы рад обсудить с вами возможное партнерство и особые условия для BLDR на нашем мероприятии. Жду от вас ответа.

Другие примеры писем с предложением были приведены на с. 110 и 112. Независимо от того, о чем вы просите, письмо должно подчеркивать пользу для получателя (а не для вас). Представьте, что это письмо читаете вы, и именно вас просят выделить время или деньги. Что бы вы ответили?

Переговоры об оплате

Нет никакого смысла откладывать обсуждение финансовых вопросов. Тем не менее многие люди предпочитают исключать вопрос оплаты из первых писем с предложением. И вовсе не в качестве сознательной стратегии – просто потому, что откладывают непростой разговор о деньгах на последнюю минуту. С этой проблемой сталкиваются почти все, и поэтому несколько советов, как деликатно начать обсуждение финансовых вопросов, будут вполне уместны.

Сразу же сообщите о ваших расценках. Включение вопроса оплаты в первое же письмо с предложением демонстрирует уважение к получателю, предоставляя всю необходимую информацию для оценки вашего предложения. Кроме того, это позволяет включить оплату в число убедительных аргументов.

Исключением из этого правила является ситуация, когда вы «продавец», а не «покупатель» рекламируемых услуг, а цена очень высока. Например, если вы хотите привлечь спонсора для своего мероприятия, то не стоит писать: «Привет. Рад с вами познакомиться. Дайте мне 50 000 долларов». В подобных случаях вы можете указать предполагаемые цены для разных уровней спонсорства в документе, на который в письме приводится ссылка. Это позволяет заранее установить уровень ожидаемой цены и не выглядеть при этом агрессивным или бесцеремонным.

Будьте честны и не вводите никого в заблуждение. Некоторые люди считают, что обман – это необходимая составляющая любых переговоров. На самом деле опытные переговорщики скажут вам, что лучше с самого начала предлагать справедливую цену, если вы хотите, чтобы процесс шел гладко и в дружественной обстановке. Узнайте стандартные расценки на работу, которую вы предлагаете, и назовите цену, которую считаете разумной.

При необходимости объясните низкую цену. Иногда ваш бюджет ограничен и вы можете предложить лишь низкую оплату за услуги. В этом случае нужно признать, что сумма невелика, и постараться привести убедительные причины, почему проект все же заслуживает внимания адресата. Возможно, он даст шанс для охвата широкой аудитории или же это благородный некоммерческий проект. В любом случае вы не должны просто надеяться, что адресат этого не заметит. Нужно в самом начале письма указать на это обстоятельство.

Не используйте относительные величины, такие как «маленький» или «большой», без указания цифр. Если в первом письме вы пишете «маленький гонорар», не назвав его величину, то как бы приглашаете адресата «заполнить пробел». Но «маленький» – понятие относительное. Не исключено, что вы имеете в виду $1000, а получатель письма – $5000. А когда вы наконец озвучите конкретную цифру, адресат может быть разочарован или даже обижен. Вот почему лучше сразу же ограничить его ожидание реальными величинами.

Допустим, вы запускаете новый продукт и вам необходим художник видеографики, чтобы создать короткий видеоклип. Обраться к специалистам можно так:

Привет, Мэтт. К вам обращается Майк, глава Worth Designs. Рад познакомиться. Я большой поклонник вашей работы, она просто великолепна.

Я планирую запуск нового аксессуара для iPhone, который позволит надежно закрепить телефон на велосипеде. Мне нужна 60- или 90-секундная реклама в следующем месяце, и я бы хотел узнать, не заинтересует ли вас этот проект.

Мы относительно молодая компания, и бюджет запуска нового продукта у нас ограничен. По моим расчетам, мы можем предложить вам за этот проект фиксированный гонорар в размере $3500. Могу также сообщить, что работать с нами обычно легко.

Мы были бы рады сотрудничать с вами в этом проекте. Жду вашего ответа.

(Еще один пример включения вопроса об оплате в первое письмо: см. предыдущую шпаргалку, с. 181–182.)

Разговор о деньгах не обязательно вести во враждебном тоне. На самом деле я обнаружила, что для успешных переговоров честность, ясность и справедливость гораздо лучше, чем агрессия и обман. Настоящий профессионал всегда ценит прямоту и откровенность.

Переговоры о своем гонораре

Талантливые люди ежедневно продают свои навыки и услуги по заниженной цене, поскольку не решаются на откровенную дискуссию о деньгах. Конечно, такой разговор может быть неприятным, но результат стоит того. Всего 15–30 минут дискомфорта могут повысить ваши заработки на годы вперед. Если вы намерены зарабатывать на жизнь творчеством, то в буквальном смысле не можете себе позволить игнорировать необходимость стать для себя самого самым квалифицированным финансовым консультантом.

Допустим, вы веб-разработчик и к вам обратился клиент по поводу создания нового сайта WordPress. Поскольку вы не хотите тратить время впустую, если заказчику не по карману ваши услуги, вам следует с самого начала обсудить финансовый вопрос. Вот как это можно сделать.

Привет, Дон. Спасибо, что обратились ко мне. Мне бы хотелось работать над вашим сайтом и в моем графике как раз появилось окно – я заканчиваю большой проект. Так что время меня устраивает.

Для веб-дизайна WordPress моя обычная ставка $150 в час. Но для таких больших проектов, как ваш, я могу сделать скидку до $100 в час. Предполагаю, что работа займет 3 недели, так что весь проект будет стоить $16 000. Это включает создание тестовой среды для разработки и отладки сайта, а также помощь в переходе на новый сайт при запуске.

Если такие расценки вам подходят, я составлю официальный контракт, и мы можем начать работу через 1–2 недели. Мне бы очень хотелось реализовать этот проект!

Давайте, рассмотрим достоинства этого письма. Во-первых, веб-разработчик выражает свой энтузиазм и готовность взяться за предложенную работу. Затем он информирует о своем рабочем графике, указывая, что обычно он очень загружен, но в данный момент у него есть свободное время. Он не хватается за предложенную работу, а сообщает о своей востребованности. Переходя к финансовому вопросу, он намеренно формулирует его как уступку клиенту, указывая, что уже снизил расценки. Так клиенту легче позитивно взглянуть на цену, а веб-дизайнеру – не слишком отклоняться от «и так низких расценок» под нажимом клиента. И в завершение он поясняет следующие шаги и вновь подтверждает желание работать над проектом. Это дает импульс разговору, предполагая, что веб-дизайнер готов приступить к работе, как только клиент одобрит цену.