Читать книгу "Лоббизм по-русски. Между бизнесом и властью - Ирина Толмачева"

Часть 2 Дело техники

Человек, не умеющий вести переговоры, не умеющий убеждать и проводить свою точку зрения ясно, аргументированно, с учетом личностных особенностей собеседника, не может быть успешным лоббистом.

Глава 6 По этапу

Знание — сила.

Информация для лоббиста — хлеб насущный, и находить ее, как и хлеб, приходится в поте лица. Источники информации могут быть разные — СМИ, аналитические материалы и конечно же люди. Информацию надо добыть, ее надо обработать, причем иногда это приходится делать практически мгновенно. А потом нужную информацию нужно донести до нужного человека.

Может быть, для того, чтобы получить от него другую нужную информацию.

По большому счету, вся работа с информацией сводится к трем этапам: 1) добыча, 2) аналитика и структурирование, 3) передача. Все они важны, ни один нельзя пропустить или заменить другим. Обычно лоббист преуспевает на каждом.

Самое развернутое высказывание о полезности и важности работы с информацией в деятельности лоббиста принадлежит Евгению Рошкову: «Информация — главная валюта лоббиста. Качество и новизна информации имеют большое значение. Информация, поданная в нужное время, в нужном виде — это главное. В любом месте, будь то Украина, Евросоюз или США, этот принцип лежит в основе профессии. Задача лоббиста — грамотно донести информацию в понятном и удобном виде до конкретного чиновника, с одной стороны, и до системы государственных органов — с другой. И в конечном счете привести весь процесс к нужному результату».

По мнению Алика Туйгунова, любой джиарщик должен интенсивно заниматься сбором, анализом и систематизацией информации, смотреть на рынок со всех сторон и понимать, кто представляет собой целевую аудиторию, кто союзники, кто противники.

«Ключ к успеху — умение структурировать информацию, — делится личным опытом Андрей Бадер. — В науке и разведке хорошо учат аналитике. Экстраверт, но при этом хороший аналитик, — нечасто встречающийся тип личности и управленца. Аналитики часто интроверты. Они очень умные, но молчат. Сочетание того и другого встречается редко, но именно такие люди работают в сфере лоббизма и GR. Я на прошлой работе тоже не стихи писал, а занимался исследованиями Востока. Это аналитическая работа, требующая знания культуры, языков, специфики страны, интереса к людям. Без этого на Востоке не выжить. И все эти крючки персидской вязи нельзя выучить, не интересуясь людьми, которые за этими крючками стоят. От этого оказалось легко перейти в GR».

Информированность и широкий кругозор нужны лоббисту и для того, чтобы провести успешные переговоры. Это подтверждают Владимир Сенин и Владимир Аксенов. «Лоббист должен хорошо знать предмет переговоров, понимать суть вопроса не хуже, а даже лучше, чем собеседник и те люди, которые принимают решения или являются частью механизма принятия этих решений. Для этого необходимо иметь широкий кругозор, образование и быть хорошим переговорщиком и психологом», — считает Владимир Сенин.

По мнению Владимира Аксенова, джиарщик должен иметь высокий интеллект и разбираться во многих вопросах, хотя разбираться глубоко во всем он, естественно, не может. Чтобы на равных разговаривать с депутатами и сенаторами, нужны факты и цифры, а не «красивые глаза». Лоббист должен хорошо знать предмет переговоров, а не просто быть тем, кто «платит за обед». А для того чтобы убедительно выглядеть, нужно знать как можно больше о том, о чем говоришь. В органах государственной власти надо показывать в первую очередь то, чем интересен данный проект для российского государства, потребителя, а не для бизнеса.

«Лоббисту, естественно, нужна информация, которая черпается в основном из СМИ и общения с людьми», — указывает Владимир Аксенов. Следует подчеркнуть: качество крайне необходимой лоббисту информации зависит от методов ее сбора.

Общение — важный инструмент, но, кроме него, вполне востребован и совершенно неодушевленный метод сбора информации — работа с открытыми источниками. Так, Олег Мозгунов подчеркивает, что самое главное в работе лоббиста — это умение работать на открытых информационных площадках. Органы государственной власти обязаны предоставлять информацию. И она есть, просто зачастую люди даже не знают, как много ее в открытом доступе.

Итак, Олег Мозгунов и отправляет лоббистов работать с открытыми источниками. Его коллега Олег Калинский уточняет, напротив, что информация в прессе, Интернете, книгах может отличаться от истины. «Поэтому, если хочешь с кем-то познакомиться и не умеешь высказывать свои мысли, расположить к себе, будет очень трудно стать хорошим специалистом: GR строится на принятии правильных решений, которые базируются на ранее собранной информации о предстоящих событиях и выстроенной целостной картинке происходящего», — предупреждает Олег Калинский.

Хорошо и правильно информированный лоббист со временем становится экспертом в своей области. «Нужно быть экспертом в какой-то отрасли знаний. На профильных площадках обсуждения люди общаются между собой. Поэтому очень важно, чтобы в обсуждениях принимали участие именно эксперты, которые досконально разбираются в своей отрасли», — считает Олег Мозгунов.

О том, что лоббист должен в совершенстве знать интересующие его вопросы, говорит и Алексей Борев: «Успех GR-специалиста только на 50 % зависит от понимания аппаратных процедур. Другие 50 % — это отраслевая экспертиза, предполагающая, во-первых, глубокое знание технологических и логистических цепочек создания того или иного продукта или услуги, во-вторых — понимание структуры рынка и расстановки сил в той отрасли, интересы которой он представляет».

Лоббист должен не только быть широко образованным, уметь добывать информацию из общения и открытых источников, структурировать ее и становиться экспертом в своей области, но и правильно в нужное время доносить ее до руководства, клиентов и общественности. Об этом говорит Евгений Рошков. Более подробно на эту тему высказывается Андрей Бадер: «Компания должна быть всегда информирована, предупреждена и в любой момент знать, что было, есть и будет. Критерий успеха джиарщика, помимо реализации бизнес-плана компании, простой: руководитель должен в любое время дня и ночи знать, что происходит, например, с тем или иным запросом от высшего руководства. Знать детали руководителю не обязательно, но иметь уверенность, что их всегда можно достаточно быстро и законными способами узнать, — необходимо. Презентация с сотней слайдов не нужна, достаточен рассказ „на пальцах“ (но ответственно) об истории вопроса и о том, что происходит вокруг него в данный момент, что может произойти и какие силы влияют на развитие ситуации. Именно за это мне и моим коллегам платят деньги». По мнению Андрея Бадера, лоббисту приходится работать как вне, так и внутри компании с людьми, которые ему не подчиняются и от него не зависят. Необходимо быстро предоставлять информацию, которой всегда не хватает. При этом важно, чтобы компанию уважали и у нее был высокий рейтинг, ведь тогда можно позвонить и быстро добыть достоверную информацию.