Читать книгу "Удвоение личных продаж. Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность - Андрей Парабеллум"

Так что же делать? Ответ прост: ездите на работу тогда, когда НЕТ пробок. Вы правильно прочитали предыдущее предложение: ТОГДА, КОГДА ПРОБОК НЕТ.

По моим наблюдениям, пробки в Москве начинаются около 8 часов утра. В 7.00 дороги абсолютно пусты. Я думаю, это зависит еще и от района, но если вы понаблюдаете за движением на дорогах с помощью соответствующих сервисов, то абсолютно точно увидите, в какое время пробок еще нет, а во сколько они уже начались. Так вот: выезжайте на работу не в 8 утра, как все, а в 7. Вы доедете без пробок за 10–15 минут. Договоритесь с боссом, чтобы он дал вам ключи от офиса и предупредил охрану о вашем раннем приходе. ЗАНИМАЙТЕСЬ ПО УТРАМ ПЛАНИРОВАНИЕМ, ПОДГОТОВКОЙ К ПРОДАЖАМ, НАПИСАНИЕМ КОММЕРЧЕСКИХ ПИСЕМ, ПРОВЕРКОЙ ДОГОВОРОВ. Пока никого нет в офисе, делайте вещи из квадрантов № 2 и № 3. Знаю по своему опыту: состояние, когда вы приходите на работу к 8 утра или к 11, различаются, как небо и земля. Во втором случае у вас абсолютно точно будет намного меньше энтузиазма и сил для работы.

И еще одна маленькая хитрость. Это очень просто и очевидно, но почему-то мало кто это делает. Выезжайте с работы не в 18.00 или позднее, как это делают все, а чуть пораньше, например в 17.20. Или даже в 16.30.

В это время офисный люд еще не успевает разбежаться с работы, и дороги не так загружены. В 18.00 вы уже будете дома, и у вас будет куча времени на домашние дела и отдых. Если вам повезет, то дороги вообще могут оказаться наполовину пустыми. А если вы отправитесь домой в 18.00 или позже, то попадете в самые-самые страшные пробки. Если вы приезжаете раньше, то и уезжать раньше руководитель вам разрешит.

Обычно начинающие менеджеры по продажам допускают одну и ту же ошибку. Они не считают, что время, проведенное в автомобильных пробках, является потерянным. Они считают так, потому что у них есть мобильный телефон, ноутбук, мобильный Интернет, а значит, они всегда на связи с офисом и клиентами. К тому же большинство из них говорят, что не глазеют по сторонам, слушая радио, а внимательно впитывают аудиокниги по бизнесу, записи учебных курсов и тренингов и с пользой проводят время.

Я сам раньше думал так же. Однако сейчас моя основная идея состоит в том, чтобы проводить в машине как можно меньше времени. Классные водители (такие, как Шумахер, Петров или Хаккинен) зарабатывают кучу денег именно тем, что водят машину. Таксисты тоже зарабатывают на жизнь тем, что водят машину (кстати, не так уж и много они зарабатывают). Но я никогда и ничего не слышал про менеджера по продажам, который бы заработал кучу денег, водя автомобиль.

Менеджеру по продажам не платят денег за то, что он хороший водитель. Менеджер по продажам зарабатывает деньги только тогда, когда выходит из своего автомобиля, садится за один стол с клиентом и получает у него заказ. Такой подход работает гарантированно. Я проверял. Забудьте о том, что вы можете зарабатывать ездой на работу. Не лгите себе.

Если говорить о прослушивании в автомобиле обучающих аудиокниг по бизнесу, то опыт показывает, что в автомобиле у вас все равно не получится четко сфокусироваться на материале (если только вы не сидите в кресле пассажира). С научной точки зрения в момент прослушивания бизнес-курсов в машине происходит то, что называется «перегрузка сознания». Это действительно очень тяжело для нашего сознания – одновременно следить за ситуацией на дороге и ВДУМЧИВО слушать материал. Возможно, на подсознательном уровне вы и обучаетесь, но хотелось бы, чтобы это был также и сознательный процесс.

Впрочем, если вы не согласны с этим, позвоните мне. Я с удовольствием продам вам записи своих тренингов, чтобы вы слушали их в машине.

Помимо времени, которое у вас уходит на дорогу до офиса и домой, к потерям можно отнести и время, которое вы тратите на поездки к клиентам. Что можно посоветовать здесь?

Перед тем как сообщить клиенту, что планируете подъехать к нему, протестируйте: а вдруг он сам с удовольствием приедет к вам в офис? Это часто срабатывает для клиентов, которые сами обратились в вашу компанию, и для клиентов, с кем вы уже работаете. Например, можно сказать: «В прошлый раз я к вам приезжал, давайте теперь вы ко мне?»

Или: «Вам стоит взглянуть на нашу новую секретаршу!» (Шучу!)

Согласится ли клиент приехать к вам? Я не знаю, но вы должны проверить это, прежде чем самому садиться в машину. Вдруг сегодня он планирует посидеть в ресторане рядом с вашим офисом? Почему бы вам не воспользоваться этим? Тем более что многие люди, как и вы, стараются организовывать свои перемещения по географическому принципу, чтобы НЕ ТРАТИТЬ ВПУСТУЮ СВОЕ ВРЕМЯ!

Если есть возможность, всегда делайте так, чтобы клиенты сами приезжали к вам. Дайте людям повод и причину встретиться на вашей территории: например, потому что у вас есть выставочный зал с работающими образцами. Или потому, что, приехав к вам, он получит подарок. Я знаю продавцов, которые присылают за клиентами такси или водителя из своей фирмы. Мне рассказывали про продавца, который для своих VIP-клиентов заказывал лимузин с шампанским.

Можно сказать клиенту, что первую встречу лучше провести у вас в офисе, так как у вас есть дизайнер, технический специалист, инженер (подставьте свое) – тот человек, чье присутствие на встрече поможет вашему заказчику сделать правильный выбор.

Можно провести первую встречу у клиента, а затем, когда вы познакомитесь, решать все вопросы по е-mail, факсу, скайпу, а документы или образцы передавать с курьером.

Вот еще один простой принцип, которого я всегда советую придерживаться тем, кто занимается активным поиском клиентов. Если ваша работа связана с поездками к клиентам, то до тех пор, пока вы не окучите одну конкретную территорию, например около офиса вашей фирмы или около вашего дома, не надо идти на другие территории, а затем так же переходите на следующий локальный кусочек территории. Активно применяйте в жизни принцип географического планирования.

Предположим, вы занимаетесь холодными звонками. Выпишите и обзвоните в первую очередь те фирмы, которые находятся в интересующем вас районе. Даже если вы не знаете адрес клиента, его местоположение легко определить по первым цифрам телефонного номера. Исключение составляют лишь мобильные телефоны и номера коммерческих телефонных операторов. Сегодня почти все, даже самые маленькие фирмы, имеют сайты в Интернете и почти все публикуют там свой адрес и схему проезда. Проверяя географическое положения ваших реальных и потенциальных клиентов, вы сможете нарабатывать базу клиентов в своем районе и меньше времени тратить на переезды.

Ну и последнее: всегда, планируя поездку и отправляясь к клиенту лично, посмотрите, нельзя ли одновременно заехать еще куда-то, посетить покупателя, расположенного рядом с первым клиентом.

Задания

1. Разделите базу ваших клиентов по географическому принципу.

2. Проверьте, есть ли способ сделать так, чтобы клиенты приезжали к вам, а не вы к ним.

3. Если добираетесь в офис на автомобиле, определите, в какое время вам лучше выезжать на работу и с работы. Следуйте этому графику, предварительно договорившись с боссом.