Читать книгу "Рекламное агентство. С чего начать, как преуспеть - Василий Голованов"

1) вложений в бизнес;

2) желаемых доходов от бизнеса;

3) набора услуг;

4) качества услуг;

5) скорости предоставления услуг;

6) УТП (уникальности торгового предложения) ваших услуг;

7) дополнительных бонусов и предложений;

8) цен конкурентов по аналогичным предложениям (сколько денег за решение данной проблемы принято платить на рынке);

9) стоимости проблемы для клиента – убытков клиента при не решении своей проблемы;

10) платежеспособности клиента (сколько денег за решение этой проблемы клиент готов заплатить).

При работе с рекомендуемым рекламным продуктом «Полезные телефоны» можно назначать любые цены на свои услуги именно за счет его уникальности и отсутствия аналогичных предложений на рынке. То есть если нет аналогов вашего рекламного продукта, то фактически рекламодателю не с чем сравнивать запрашиваемые цены.

Нестандартное предложение дает отстройку от конкурентов и свободу ценообразования.

Главное, чтобы покупатель мог заплатить запрашиваемые деньги. Есть даже такое выражение: «Цена продукта или услуги определяется не его себестоимостью, а тем, сколько за этот продукт или услугу готовы заплатить».

Однако следует помнить, что любой рекламный продукт клиент будет оценивать на предмет его эффективности. Другими словами, по каждому направлению рекламы можно посчитать коэффициент конверсии вложенных денег. О том, как работать с этими показателями, определять их и использовать в свою пользу, говорится в моих дополнительных семинарах по рекламному бизнесу (информацию смотрите на моем сайте: http://vgolovanov.ru)

Хорошо, когда у клиента есть выбор в наборе услуг, сервисе и их стоимости, чтобы каждый клиент мог найти для себя приемлемый вариант решения своей проблемы с вашей помощью в соответствии со своей платежеспособностью.

Для разработки цен на свои услуги:

1) отталкивайтесь для начала от цен ближайших конкурентов на аналогичные услуги;

2) определите минимально допустимые цены с точки зрения выгодности бизнеса и сроков окупаемости вложений;

3) определите максимально возможные цены с точки зрения платежеспособности разных групп клиентов.

Домашнее задание № 9

Разработайте прайс на свои услуги согласно приведенным выше рекомендациям и распечатайте его.

Начало работы

Вопрос 1. Надо ли сразу вкладываться в офис?

Можно поставить этот вопрос несколько по-другому: можно ли начать работать сначала без офиса и в каких случаях можно работать вообще без офиса? Давайте подумаем, зачем нужен офис в принципе, т. е. какие функции он выполняет.

Первая функция, которую выполняет офис, – это прием входящих звонков.

Работа в офисе может быть организована совершенно по-разному, но, как правило, входящие звонки попадают либо на секретаря, либо на менеджеров продаж и ни в коем случае не попадают сразу на руководство – директора, начальника отдела продаж. Это позволяет разгрузить руководство от разного рода посторонних звонков и звонков не по назначению. Ведь чем выше пост занимает человек, тем дороже стоит его время. Входящие звонки должны попадать на человека с соответствующими должностными обязанностями. Он должен принимать входящие звонки и либо решать вопрос самостоятельно, либо направлять его тому или иному ответственному лицу.

Начинающим предпринимателям поначалу как раз лучше обойтись без секретаря. В каких случаях вы будете получать входящие звонки? Во-первых, это будет происходить, только если вы вкладываетесь в рекламу своих услуг или товаров. В рекламном секторе и в бизнесе с минимальным стартовым капиталом, без больших денежных вложений (особо подчеркну это), необходимо делать упор на другие методы привлечения клиентов.

Как я уже отмечал ранее, платная реклама, во-первых, не гарантирует результата и, во-вторых, требует вложения значительных денег, которых у начинающего предпринимателя, как правило, просто нет. Входящими звонками могут быть звонки ваших уже состоявшихся клиентов по заключенным договорам. В этом случае для начала работы необходимо давать клиентам номер своего мобильного телефона и самому принимать эти звонки. Разрешать возникающие вопросы придется лично, поскольку, особенно в первые месяцы работы, вы, скорее всего, будете работать самостоятельно и, скорее всего, без найма менеджеров продаж. Впрочем, это не слишком трудоемко.

Вторая функция, которую выполняет офис, – это прием клиентов. В каких случаях надо принимать клиентов? По опыту моей работы, 99,9 % договоров удобнее и эффективнее заключать именно у клиента. Почему? Это вопрос очень существенный. Эффективность проведения переговоров и их результативность в разы увеличиваются, если вы находитесь у клиента, потому что можете провести «разведку» потребностей клиента, т. е. клиент у вас перед глазами. Вы можете судить о размере его компании и даже о том, какой рекламой он пользуется и как он находит своих покупателей.

Прием клиентов в своем офисе чаще всего требуется, когда вы рекламируете свои услуги и обслуживаете тех клиентов, которые к вам сами обращаются. Другими словами, вы работаете с первоначально заинтересованными в ваших услугах клиентами на так называемом теплом рынке. Клиенты будут сами вам звонить и стараться к вам приехать, чтобы выяснить все условия ваших услуг, посмотреть на вас и подписать договор. В этом случае эффективность заключения договоров в вашем офисе, естественно, будет выше – ведь вам будут звонить только клиенты, которые уже так или иначе заинтересовались вашими услугами, потому что у них уже есть какая-то проблема и потребность в ваших услугах. И вам остается только грамотно преподнести вашу услугу и, собственно, подписать договор и взять с клиента деньги. Но для этого ваш офис и ваш персонал должны внушать доверие и располагать к сотрудничеству с вами.

Поскольку здесь мы говорим о начале работы с минимальными вложениями и по возможности без офиса (особенно в первые месяцы предпринимательства), то эффективнее всего вести переговоры у потенциального клиента, а именно у лица, принимающего решение! Чтобы убить двух зайцев: собрать больше информации о клиенте и сэкономить на собственном офисе. Таким образом, мы избавляемся от необходимости вложений в аренду офиса на начальном этапе работы.

Третья функция офиса – он нужен для работы менеджеров продаж, если ваша организация работы предполагает наличие наемного персонала, который работает по определенному графику и именно в офисе. Замечу, что можно организовать работу так, чтобы менеджеры продаж работали по свободному графику и в домашних условиях, т. е. дома, с домашнего телефона. Тогда отпадает необходимость в содержании самого офиса.

Кроме того, в офисе помимо менеджеров по продажам может еще работать бухгалтер или целая бухгалтерия, а также руководство фирмой – это четвертая функция офиса. Но в нашем случае в первые месяцы работы, особенно если вы индивидуальный предприниматель и тем более если вы работаете по упрощенной системе налогообложения, можно вполне обойтись и без наемного бухгалтера. Ведь ваша налоговая отчетность в таком случае очень проста. Она сведется к минимуму, если вы, как я рекомендую, во время вашего первого производственного цикла будете работать в одиночку и обойдетесь без дополнительного персонала.