Читать книгу "Делай новое! Улучшаем бизнес с помощью маркетинга - Дмитрий Турусин"

• увеличить вовлеченность и мотивацию сотрудников (да, это тоже маркетинг – внутренний),

• увеличить продажи,

• увеличить долю рынка,

• перехватить клиента у конкурента или долю кошелька у клиента.

Проблемы бизнеса. Их, пожалуй, еще больше, чем бизнес-задач. Например:

• падает сумма среднего чека,

• наступил «несезон» (сезонный спад продаж),

• конкуренты демпингуют,

• ушел ключевой клиент,

• падает спрос,

• падает лояльность клиентов,

• снижается общее количество посетителей,

• не работает реклама (нет обращений).

Комплекс маркетинга. В этом случае вы работаете по следующим направлениям:

• продуктовые задачи,

• ценовые задачи,

• работа с каналами продаж,

• работа с каналами коммуникаций,

• позиционирование,

• персонал,

• точки контакта.

Список неполный, но в целом подход должен быть понятен.

Работа с клиентами. Ее лучше классифицировать по модели ПРУВ (описана в книге «Прибавить оборотов!»[1]):

• привлечение клиентов,

• работа с клиентским потоком и клиентской базой,

• удержание клиентов,

• возвращение клиентов.

Какой бы подход вы ни выбрали, он обеспечит вам системность и не позволит забыть что-то важное.

В проекте Krostu.com мы пошли по первому и второму пути. Наш клиент может выбрать нужные ему инструменты с помощью фильтров «решить задачу» или «решить проблему».

В первом случае фильтров всего шесть:

1) увеличить продажи,

2) усилить продвижение,

3) увеличить лояльность клиентов,

4) увеличить мотивацию и вовлеченность сотрудников,

5) увеличить эффективность бизнеса,

6) повысить личную эффективность топ-менеджеров компании.

Во втором случае («решить проблему») фильтров уже более 30.

Уж такая у нас страна… Проблем больше, чем задач.

Альтернативы новому

Как правило, люди стараются идти по пути наименьшего сопротивления. Поэтому, прежде чем попробовать делать новое, можно рассмотреть альтернативы.

Альтернатива 1: лучше

Вы можете попробовать делать лучше то, что делаете сейчас.

Применительно к маркетингу это означает, например, что, прежде чем попробовать новый инструмент, вы пытаетесь поднять эффективность использования тех, которыми пользуетесь сейчас или пользовались раньше.

Иногда такой подход работает.

Игорь Манн: «Мне часто удавалось поднять эффективность использования различных маркетинговых инструментов – выставок, семинаров, наружной или контекстной рекламы. Для этого нужно хорошо разбираться в том, что стараешься улучшить, или привлекать экспертов – консультантов, агентства, профессионалов с опытом».

Альтернатива 2: стоп

Просто перестаньте делать то, что не дает эффекта (самое сложное здесь – признать, что это «что-то» уже не работает).

Роман Тарасенко: «Сложно перестать делать что-то, даже если это давно не приносит должного результата. Вступает в силу страх потери (у психологов это еще называется фрейм потери, а в повседневной жизни – “чемодан без ручки”). Страшно потерять текущие позиции. Рекомендую сесть и записать все риски: что, на ваш взгляд, может произойти, если вы перестанете использовать эти неработающие инструменты. Если сложно сразу резко перестать делать неработающее, то начинайте постепенно. Уменьшите бюджет, количество рекламы и т. д. Применяйте метод маленьких шагов, стресса будет меньше, а пользы столько же».

Бизнес, как часть природы, не терпит пустоты, и что-то новое появится естественным путем.

Альтернатива 3: надежда

Можно вообще ничего не делать. Надеяться на русское «авось», на удачное расположение звезд или на высшие силы.

Филип Котлер как-то в шутку сказал, что, чтобы получить продукт-бестселлер или лонгселлер, к четырем элементам комплекса маркетинга (product, price, promotion и place of sale) нужно добавить еще один элемент на букву P – pray (молитва).

Cоздали товар (product), назначили на него цену (price), создали каналы продаж (place of sale) и разработали программу продвижения (promotion) – и молитесь (pray), чтобы продукт стал коммерчески успешным.

Кто знает, может, в вашей ситуации действительно большего не надо.

Роман Тарасенко: «Но все-таки заметим, что даже организации, которые призваны молиться, начинают активно использовать новые инструменты. Папа римский Франциск завел аккаунт в Instagram, а РПЦ создала мобильное приложение».

* * *

Резюмируем альтернативы новому.

1. Вы постоянно улучшаете инструменты, которыми пользуетесь сегодня.

2. Вы перестаете использовать неэффективные инструменты.

3. Вы надеетесь, что все будет хорошо без вашего вмешательства.

В таком случае новое можно, конечно, и не делать. Выбор за вами.

Но помните: на кону бизнес.

Почему не делаем новое и как с этим быть

Если так полезно внедрять новые маркетинговые инструменты, почему многие компании даже не пробуют этого делать?

Любопытно посмотреть на причины всеобщей «маркетинговой прокрастинации» и разобраться, как обойти их в отдельно взятой ситуации/компании.

Какие из приведенных ниже аргументов вам уже приходилось слышать?

• нехватка денег

• нехватка знаний

• недостаток опыта

• неудобное время

• нет времени

• нет полномочий

• бюрократия

• нет драйвера

• не хватает «рук»

• невыгодно

• «страшно»

• мешают обязательства/отношения

• нет поддержки

• нет настроения

• другие приоритеты

• нет мотивации

Возможно, список неполон и вы слышали (или сами говорили) что-то еще.

Сочувствуем.

Потому что мы как консультанты с какими только причудливыми возражениями не сталкивались.