Читать книгу "Воронка продаж в интернете. Инструменты автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе - Мария Солодар"

11. Отзывы. После результатов покажите отзывы довольных клиентов: вкратце можно упомянуть несколько человек (от 3 до 5).

12. Гарантия. После озвучьте гарантию: обеспечьте сервисное обслуживание или дайте возможность вернуть товар, если возникнут проблемы, в течение определенного срока. Наличие только этого блока может увеличить продажи на 20–30 %. Запомните это.

13. Призыв к действию. Дальше мы даем первый призыв к действию: «Кликните по кнопке внизу под этим видео, нажмите “Заказать”. Оплатите заявку».

14. Два выбора. Есть еще несколько приемов, к которым можно прибегнуть для повышения конверсии. Например, дать человеку выбрать. В первом варианте вы апеллируете к боли человека и напоминаете, что если ничего не менять, то, скорее всего, результаты будут такими же, как и раньше. А во втором выборе расписать вероятные изменения, одним из способов достижения которых является ваш товар.

15. Самое лучшее время сейчас.

Важно научиться закрывать возражения клиента, который вроде бы и заинтересовался продуктом, но решил отложить покупку на потом, как часто мы и делаем.

Пример: «Почему сейчас лучшее время пользоваться YouTube? Если вы сейчас этого не сделаете, это сделают ваши конкуренты. Ниши сейчас не сильно заняты. Сейчас вы достаточно легко сможете раскрутиться на YouTube, занять нишу, создать доверие, потому что дальше это будет сделать гораздо сложнее, как это было с ранжированием в Google».

После описания двух выборов и детального расписания, почему нужно действовать сейчас, повторите призыв к действию (нажать на кнопку под видео).

16. Часто задаваемые вопросы. Еще одна полезная вещь, которую можно использовать в видео, – это ответы на часто задаваемые вопросы. Существуют люди, у которых сразу же найдутся возражения, чтобы не приобретать ваш продукт или услугу: «А что, если у меня не получится?»; «А если нет денег?»; «А если нет времени?»; «Что, если не будет работать?»; «Что, если я пенсионер и у меня проблемы с техническими знаниями?».

Наверняка у вас есть ответы. После второго призыва к действию делается 5-секундная пауза: «Вы еще здесь? Тогда позвольте мне озвучить самые часто задаваемые вопросы клиентов перед покупкой данного курса…» С каждым закрытием такого вопроса будут новые люди, которым захочется нажать кнопку и произвести покупку.

Заканчивать видео следует третьим призывом нажать на кнопку регистрации.

Понравилось?

Попробуйте прямо сейчас составить сценарий такого же видео для своей воронки, а лучше – сразу же снять его. Это занимает всего несколько часов, но нам и нашим клиентам принесло уже миллионы рублей.

И еще один секрет напоследок: если вы стесняетесь показывать свое лицо, не нравитесь себе в камере или просто сложно организовать процесс съемок на красивом фоне, достаточно просто показать на экране слайды презентации и озвучить их голосом. Такие видеопродажники отрабатывать даже лучше, ведь ничего не отвлекает пользователя от основных смыслов, озвученных вами. С этой целью мы используем только черный текст на белом фоне. Один из примеров вы можете посмотреть по ссылке: mariyasolodar.com/mkt.

Тем временем, конечно же, не все из посетителей будут готовы делать заказы даже после автопродавцов. А некоторые, кто их совершит, могут бросить корзину, отвлечься и не оплатить совершенную заявку. Как общаться с ними в этом случае, не прибегая к услугам отдела продаж? Об этом – следующие несколько глав.

Глава 3

Планируем путешествие клиента по воронке: стратегия емейл-рассылки

Пожалуй, наиболее широко в своей практике мы используем емейл-маркетинг. Проще всего взять у клиента почтовый адрес, после чего он становится нашим подписчиком, а затем слать письма.

Это ненавязчиво: письмо на почте не так отвлекает, как звонок или смс. Удобно: в него можно вложить файлы, ссылки, большие объемы информации. Даже если прямо сейчас потенциальный клиент занят, он всегда сможет прочесть позже, вернуться еще раз.

Письма позволяют общаться с клиентом, даже когда он ушел со страницы. Благодаря им мы можем выстраивать отношения на длительной дистанции: знакомить с продуктом, с собой, давать ему что-то полезное, создавая чувство благодарности, а также время от времени продавать.

А самое главное – рассылку писем можно сделать автоматической. Загрузить раз, а потом десятки тысяч будущих клиентов будут получать письма в созданном вами порядке, даже когда вы спите или играете с детьми.

По большей части письма, которые мы сегодня получаем, – это новостные рассылки. Они пишутся накануне отправки, высылаются разово. Понятное дело, в этом нет никакой автоматизации. Возникла потребность – сел, написал, отправил, забыл.

Круто, когда каждое написанное письмо становится активом и работает на вас в течение долгих лет.

Мы заранее определяем тот путь, который должен пройти потенциальный клиент: вначале необходимо заинтересовать его чем-то полезным и бесплатным, затем познакомить с нашей компанией поближе, потом показать, какие мы молодцы, если все равно не купит – прислать еще больше полезных материалов, дать ему время влюбиться, если купит – поблагодарить. Такой заранее запланированный сценарий так и называется – customer journey – «путешествие клиента».

Затем уже по заранее намеченному сценарию мы расставляем письма и программируем их автоматически в специальном сервисе для авторассылок. Благо, их множество и все они очень просты в пользовании: GetResponce, MailChimp, Ontraport и другие.

В зависимости от функций гуру интернет-маркетинга Ричард Линднер выделяет следующие типы серий писем:

– Индоктринационная – серия знакомства. Призвана решить проблему отсутствия продажи в связи с недоверием к продавцу или продукту. Она длится не более недели-двух, а иногда и вовсе состоит из нескольких писем. В нее входит приветственное письмо, рассказ о вашем бренде и его истории, а также истории довольных клиентов.

– Серия дожима – коммерческая серия, направленная на совершение клиентом оплаты. Ее суть состоит в том, чтобы побудить человека сделать или завершить заказ, если он был не оплачен («брошенная корзина»), конечно же, именно из нее приходят деньги. И поэтому часто предприниматели злоупотребляют дожимами или и вовсе используют только их. Ниже мы еще более глубоко раскроем тему, почему это опасно.

– Серия вовлечения – ваш лучший контент. Все самое полезное, нужное, увлекательное, что вы можете дать подписчику. Такие письма мы отправляем, если необходимо показать авторитетность, дать пробник, пользу еще до того, как мы получили деньги (тоже своеобразная этическая взятка), актуализировать желание покупки, если пользователь пока еще не готов к ней.