Читать книгу "Воронка продаж в интернете. Инструменты автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе - Мария Солодар"

Вы можете заранее запрограммировать видео на случай, если человек откажется делать заказ, и показать ему даунселл. Или наоборот: он уже заказал – и это наш звездный час, чтобы ненавязчиво предложить больше: а вдруг это то, что ему нужно? Таким образом, уместное предложение будет озвучено человеку сразу же после совершенного действия, пока он не «остыл» и не забыл о вас, и никакая важная информация не будет упущена. Даже если клиент совершает заказ во втором часу ночи и все менеджеры по продажам спят, он мгновенно получит возможность покупать.

Всегда активного, грамотно делающего предложение автопродавца мы создаем с помощью видео. Записываем его на каждый из атомов воронки, который предполагает возможность заказать нечто иное, чем основное предложение. Я искренне советую создавать таких продавцов для максимума вариативных сценариев поведения пользователей. Для того чтобы вы лучше поняли принципы их работы, предлагаю детально рассмотреть скрипт нашего любимого видеоапселла – тот случай, если пользователь сказал «да».

Пример страницы благодарности:

В этой части я хочу пригласить к слову своего бизнес-партнера Тимура Тажетдинова: он настоящий гений продаж, полностью погруженный в изучение технологий повышения конверсий, психологию покупателей, мастерство публичных выступлений и продаж онлайн. Поэтому гораздо лучше меня поделится сценарием и функциональными элементами такого автопродавца.

Видеоапселл – это видео, которое человек получает сразу же после того, как подписывается на какой-то полезный материал, регистрируется для получения лид-магнита.

Свой первый видеоапселл я создал в 2013 году, когда мне предстояло выступать на большой конференции перед 2000 предпринимателей. Тогда мне в голову пришла идея: почему бы не продать людям что-то после бесплатной регистрации? Я создал обычное видео, в котором сказал следующее: «Спасибо, что зарегистрировались. Так как вы наш новый подписчик, мы хотим вам кое-что предложить…» И далее сделал предложение из 5 мастер-классов общей стоимостью 5000 рублей по специальной акционной цене 1000 рублей. Продаж было немного, но мне это нужно было, чтобы убедиться, что технология действительно работает.

Через год я решил поднять статистику: данное видео показывал всем, кто регистрировался на сайте «Академия Социальных Медиа». За год на полном автопилоте было создано 1010 счетов на сумму 1 010 000 рублей. Тогда у меня еще не было отдела продаж и без обзвона было оплачено 312 заказов. Получилось 312 000 рублей на полном автопилоте, хотя самое главное, что 312 человек стали моими клиентами. Они уже знали, каким способом удобнее оплачивать, знали мой магазин, увидели ценность, и продавать им что-то дальше было уже легче. Позже я усовершенствовал этот скрипт и добился еще более существенных результатов. Применив новый скрипт после регистрации на живое мероприятие, получил конверсию до 15 %.

В последнем организованном нами запуске для компании «Бизнес Молодость» конверсия в заказы этого предложения составила уже более 60 %.

И самое приятное, когда таких же и даже больших результатов достигают твои ученики. К примеру, одна из наших учениц научилась полностью окупать трафик на свой вебинар благодаря видеоапселлу. Только представьте: у вас пополняется подписная и клиентская база, и при этом вы выходите в плюс. Именно такого результата можно достичь с помощью видеоапселла.

Структура видеоапселла

1. Выражение благодарности. Первое, что вам нужно, – это сказать: «Спасибо за совершенное действие. Обещанные материалы (продукт, который вы обещали предоставить бесплатно) будут отправлены на электронную почту в течение 5 минут». Конечно же, письмо приходит сразу, но почему мы говорим об ожидании? Потому что именно это количество времени займет наше видео. Иначе мы рискуем потерять внимание пользователя.

2. Следующий этап – интрига. Почему человек должен смотреть ваше видео до конца? В наше время существует полная расфокусировка информации, и люди не готовы инвестировать время в неизвестность. Вспомните: когда кто-то вам присылает видео с YouTube на 2–3 минуты, вы еще можете его посмотреть, но чем оно дольше, тем больше шансов, что мы его отложим и никогда не вернемся. Поэтому важно захватить внимание сразу, «подразнив» зрителя.

3. Критическая ошибка и как ее избежать. Дальше мы сообщаем важную информацию: «Из данного видео вы узнаете критическую ошибку, которую допускают… (люди в вашей ситуации), и как ее избежать». Здесь мы отталкиваемся от боли. Людям необходимо ощущать разные эмоции: как удовольствие, так и боль, и в данном случае мы апеллируем к боли и стремлению ее избежать.

4. Полезный совет. Следующий шаг – добавить качественный контент, который поместится в несколько предложений, но будет для пользователя новым и интересным.

5. Представление и авторство. Дальше следует представиться. Важно вкратце показать авторитетность и регалии, чтобы вызвать доверие.

6. Первый совет. После этого можно перейти к первому совету: «Чтобы сэкономить ваше время, давайте сразу перейдем к совету № 1», – и делитесь им. Часто в качестве бесплатности отдают бесполезные и очевидные вещи и контент, но лучше дать такой совет, который будет максимально полезным вашему слушателю. Какой бы совет вы никогда не решились рассказать бесплатно? Именно им и следует поделиться в видео.

7. Описание ошибки. Итак, вы уже рассказали контент, поделились техникой, методикой буквально на нескольких слайдах, чтобы зацепить пользователя и вызвать взаимную благодарность. После этого переходите к ошибке, заявленной ранее, детально рассказывайте, что не работает у большинства и что именно нужно делать вместо этого, дав пошаговые рекомендации. Постарайтесь, чтобы эта часть заняла не более двух минут: не акцентируйте на подробностях.

8. Подстройка под будущее. Вам также важно научиться захватывать воображение слушателей и рисовать правильные образы в их головах. Примерно зная, каких результатов человек хочет достичь, вы можете попросить его представить, как сильно поменяется его жизнь после достижения результата.

Приведем пример с видеопродажника Тимура по YouTube: «Представьте, что у вас есть YouTube-канал, вы научились его раскручивать, ваши видео попадают в топ, и о вас ежедневно узнают сотни потенциальных клиентов. Как сильно изменится ваша жизнь? Каким будет ваш доход, когда вы начнете получать бесплатный целевой трафик?» Ваша очередь.

9. Представление продукта. Именно в момент мечтаний вы начинаете представлять свой продукт. Вы говорите: «Представляем вам продукт, который позволит (результат в вашей нише)». Не рассказывайте о продукте слишком много – просто озвучьте результаты использования, название и суть.

10. Результаты. Говорите результатами: не своими, не ваших знакомых, а ваших клиентов. Для того чтобы лучше понимать, чего хотят потенциальные клиенты, создавайте опросники, из которых сможете узнать об их целях, и своим видео попасть прямо в яблочко.