Читать книгу "Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста - Сергей Ватутин"

2. Технология может передаваться только в полностью документированном виде. Сами документы могут быть в любой форме и формате, понятном потенциальным пользователям (бумажные и/или электронные документы, интерактивные пособия, вводные и постоянные повторные тренинги и т. д.). Здесь ключевое понятие «понятно и полно документированная технология». У вас описаны все бизнес-процессы и стандарты, связанные с технологией, которую вы хотите передавать по франчайзингу? Другими словами, если все делать только так, как документировано, результат будет ожидаемым и повторяемым? Если все описано, то понятно ли это исполнителям? Если технологии и стандарты не описаны и/или описаны неполно и/или непонятны исполнителям, приготовьтесь к тому, что это нужно будет сделать.

3. Франшиза – это дорогой продукт длительного пользования с обязательным послепродажным сервисом (обслуживанием и сопровождением). Ключевые слова – «длительного пользования с послепродажным сервисом». Представьте, что вы начали выпускать автомобили без открытия сервисных станций их обслуживания. Что произойдет? Их перестанут покупать, а вам придется увязнуть в судебных исках по рекламациям и гарантийным случаям. То же самое произойдет и с франшизой, продаваемой без документированной технологии (инструкции по эксплуатации) и/или без повторяемости результатов (исправной работы в течение длительного времени) из-за отсутствия системы послепродажной поддержки.

4. Франшиза должна отличаться уникальностью. Здесь речь идет о том, насколько продукт вашей франшизы (товары и/или услуги) отличается от конкурирующих предложений товаров и/или услуг, имеющихся сегодня на любом рынке. Если на задание: «Найди 10 отличий (выгодных!) в вашем способе ведения бизнеса, доказавших конкурентоспособность» вам легко удалось найти ответ, примите поздравления. Если нет, то следует подумать о целесообразности тиражирования бизнеса именно в вашем случае. На уникальность и узнаваемость именно вашей франшизы должны работать многие элементы франчайзинговой системы от фирменного стиля, закрепленного в стандартах, до применения строго определенных комплектующих и/или сырья и компонентов.

5. Продажа франшизы должна давать вам достаточно прибыли на поддержание послепродажного сервиса. Это означает, что структура ценообразования франшизы должна обеспечивать вам денежный поток, покрывающий расходы на поддержку ваших будущих франчайзи. Вряд ли вы сможете заложить все будущие расходы в паушальный (первоначальный) взнос. Скорее, вам придется рассчитывать схемы поступления платежей за счет роялти и/или наценки на товары, комплектующие и/или в специальных периодических сборах (например, в общий рекламный фонд).

6. Вашей франшизой должно быть легко пользоваться ее покупателям. Допустим, вы выпустите модель автомобиля, требующую такой категории водительского удостоверения, которой обладают немногие способные ее купить. Кому вы тогда сможете ее продавать? Может, ваша франшиза потребует от персонала высокой и/или редкой квалификации? Это также большой минус, который, впрочем, может быть устранен тем, что вы предусмотрите обучение, подготовку и переподготовку такого персонала для франчайзи. Значит, вам нужно предусмотреть создание и поддержание работы учебных центров, группы выездных тренеров и т. д.

7. Продукт франшизы должен быть востребован на территории ее предполагаемых продаж. То есть у ваших франчайзи не должно быть проблем с продажами товаров и/или услуг по франшизе на закрепленной за ними территории с учетом рассчитанных параметров. Например, вы смело будете рекомендовать покупку франшизы бизнесменам, работающим в городах с населением от 500 тыс. человек.

8. Ваша франшиза должна быть устойчива к копированию конкурентами и пиратами. Приготовьтесь по крайней мере к регистрации товарных знаков и знаков обслуживания до продажи первой франшизы.

9. Знаете, на что похож главный документ продажи франшизы – договор коммерческой концессии? На небольшую книгу о правилах жизни супругов от их вступления в брак и до развода. Причем глава о разводе – самая главная. Вам предстоит создание именно такого подробного документа, защищающего ваши интересы на всех этапах взаимодействия с франчайзи, максимально подробно описывающего порядок решения всех вопросов. Кроме того, этим документом предстоит ограничить творчество будущих франчайзи жесткими рамками наподобие «шаг влево, шаг вправо – расстрел!».

10. Возможно, большей продаваемости франшизы в вашем случае будут способствовать различные варианты (форматы) ее реализации. Однако расширение «модельного ряда» (по аналогии с автомобилями) повлечет за собой дополнительные расходы на многие статьи создания франшизы как продукта. Вы к этому готовы?

Мы кратко рассмотрели 10 черт франшизы как товара или продукта. В следующем разделе поговорим о вопросах построения системы продажи этого прибыльного, несмотря на все сложности создания, товара.

Что нужно знать потенциальному франчайзеру о системе продаж

В предыдущем разделе мы разобрали, что еще до старта предложения собственной франшизы вам предстоит создать продукт для продажи и систему продвижения и продаж готового продукта. Требования к первому шагу кратко описаны выше. Теперь самое время поговорить о второй важной части вашего плана.

Что нужно знать потенциальному франчайзеру о системе продаж. Казалось бы, здесь все просто. Если мы выполнили все, что требовалось, то есть:

• доказали успешность технологии и полно документировали ее;

• обеспечили уникальность и прибыльность;

• сделали различные форматы, пригодные для различных покупателей;

• решили все вопросы юридической защищенности, такую франшизу вроде бы нельзя не продать, а проблемы с ее продажей тем не менее возникнуть могут. Дело здесь вот в чем.

1. Продажа франшизы должна стать отдельным направлением вашего бизнеса, начиная с того, кто будет заниматься продажами, и заканчивая – кому и как. Даже не надейтесь, что продавать франшизу будут работающие у вас менеджеры по продажам. Во-первых, потому что этот товар кардинально отличается от тех, которыми они привыкли успешно торговать. Во-вторых, покупатели франшизы совершенно не похожи на ваших традиционных покупателей хотя бы потому, что это инвесторы, рискующие своими деньгами. В-третьих, продавать франшизу предстоит не там и не так, как вы продаете свой обычный товар. Если совсем кратко, то приготовьтесь к тому, что вам придется иметь отдельный штат специалистов, задействованных только в продаже франшиз. Кроме того, эти люди будут иметь узкую специализацию отдельно по поиску, отдельно по оформлению и отдельно по поддержанию франчайзи.

2. Маркетинг франчайзинга специфичен. В отличие от традиционного маркетинга продукта, при франчайзинге усилия ваших маркетологов должны быть направлены уже в три стороны:

• продвижение традиционного продукта и его бренда (чтобы у ваших франчайзи не было проблем с продажами);

• продвижение бренда всей сети;

• продвижение вашего франчайзингового предложения, чтобы именно его хотели купить.

Это означает, что, возможно, вам потребуются дополнительные специалисты.