Читать книгу "НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей - Юрий Чекчурин"

• Пренебрежение (объединение отвращения и презрения).

• Издевка (человек в позиции выше, но неуважителен по отношению к тем, кто ниже).

Как вызвать презрение

Как мы говорили ранее, у каждого человека есть свои критерии, по которым он сравнивает себя с окружающими.

Если вы знаете о таких критериях, можете вызвать презрение, совершив недопустимое с точки зрения человека действие.

Можно вызывать презрение к другим людям, рассказывая, как они нарушили важные для Клиента ценности.

Комбинирование эмоций

Сколько эмоций вы знаете? Попробуйте перечислить их все на листке бумаги, чтобы оценить разнообразие. Но все эти эмоции – лишь комбинация или производные базовых эмоций, о которых мы только что говорили.

Коктейли из эмоций

Если представить, что каждая базовая эмоция – это остров, то комбинированные эмоции будут мостиками между островами. Мостики могут соединяться друг с другом, образуя смешанные эмоциональные коктейли.

Представьте, что между островом «Гнев» и «Презрение» проведен мост – это будет мост «Ревность». Между островом «Печаль» и островом «Гнев» мост «Обида».

Параметры эмоций

Все эмоции отличаются по интенсивности и длительности. Например, высшей точкой радости можно считать счастье, эйфорию – они сильнее. Высшая точка гнева – ярость. Испуг – это короткая эмоция, а страх – длинная. Эти понятия условны, но каждый человек может для себя определить, какая эмоция сильнее и продолжительнее, а какая слабее и короче.

Попробуем заменить печаль на радость. Мостик между радостью и печалью – это ностальгия.

И сначала вам нужно сделать печаль слабее – понизить ее интенсивность. Постепенно сводя к нулю силу печали и переводя ее в грусть, вы сможете вывести человека на ностальгию, а оттуда – на спокойствие, интерес, радость.

– Тебя что-то беспокоит?

– Я расстался с девушкой. (Печаль)

– Не грусти! Вы ведь замечательно провели это время вдвоем, сколько хорошего было.

– Да, с ее помощью я полюбил путешествовать, столько всего интересного видели. (Грусть)

– Вот видишь, ты посетил много стран, это же здорово! Помнишь, как ты ездил в Китай? Такие классные сувениры привез из той поездки!

– Ага, там много интересных вещиц удалось купить, огромные чемоданы были. (Ностальгия, спокойствие)

– Кстати, помнишь Олю? Ту веселую брюнетку, вы виделись с ней на моем дне рождения.

– Да, помню! (Заинтересованность)

– Она интересовалась тобой, просила номер телефона. Может, встретишься с ней на днях? Она отлично поет, можем все вместе сходить в караоке-бар.

– Правда? (Предвкушение радости)

– Да, я серьезно.

– А давай сходим! (Радость)

Можно переходить из одного острова на другой по мостикам, сменяя одну эмоцию на другую. Перейти из гнева в печаль можно через обиду, из презрения в гнев – через ревность. Чтобы менять эмоции, используйте эти мостики – постепенно переводите ненужные вам эмоции в нужные.

Снизить интенсивность можно, говоря спокойно и расслабленно, делая мягкие и аккуратные жесты. Чтобы увеличить интенсивность эмоции, говорите громче, ускоряйте темп речи, хаотично жестикулируйте, делайте неожиданные паузы.

Пробуйте совершенно разные комбинации – переводите нежность в брезгливость, страх в восхищение, восторг в гнев. Экспериментируйте, тренируйтесь на себе и знакомых, пока не научитесь управлять эмоциями достаточно хорошо, чтобы применить этот навык в переговорах.

Девятый шаг на пути к успешным переговорам

Если вы научитесь управлять своими эмоциями и эмоциями Клиента, то сможете испытывать и вызывать разные эмоциональные переживания. Наблюдайте за эмоциями людей, их поведением в различных ситуациях, экспериментируйте с объединением эмоций и заменой одной эмоции на другую.

• Не путайте эмоции и состояние. Эмоция – это короткая реакция на внешний раздражитель.

• Внимательно наблюдайте за человеком, чтобы правильно распознать эмоцию.

• Помните, что у каждого человека свои эмоциональные триггеры. На один и тот же раздражитель два человека могут отреагировать по-разному, эмоции могут иметь разную интенсивность.

• Базовых эмоций всего семь. Все остальные эмоции – комбинации или производные базовых.

• Помните о последствиях эмоций, используйте эти знания в переговорах.

• Научитесь вызывать эмоции у Клиента и контролировать свои.

• Экспериментируйте со сменой одной эмоции на другую, тренируйтесь не только на простых, но и на сложных переходах.

Глава 3. Архетипы в переговорах

По внешнему виду не судят только самые непроницательные люди.

Оскар Уайльд

В психологии людей делят на разные типы – наверняка вы знакомы с такими терминами, как сангвиник, флегматик, холерик и меланхолик. По такому же принципу люди делятся на архетипы, которые впервые описал Карл Юнг.

Подробнее об архетипах

Суть системы архетипов заключается в том, что по мере своего взросления человек проходит четыре этапа. В зависимости от этапа человек относится к одному из четырех архетипов.

Знание архетипов полезно в переговорах, потому что у каждого из них есть свои слабые и сильные стороны. Если будете знать архетип своего оппонента, сможете выстроить максимально эффективную стратегию переговоров.

Есть четыре архетипа – Дитя, Трикстер, Воин, Хозяин. Архетипы можно определять не только в бизнесе, они видны и в обычной жизни, их можно наблюдать в сказках.

Помните, как бедного наивного Зайчика-Дитя обманывала Лисичка-Трикстер? Волк-Воин мог напугать Лисичку, в свою очередь Медведь-Хозяин смог победить Волка и Лису, защитив Зайца.

Чтобы было понятнее, я приведу пример. Представьте себе молодого неопытного человека, вчерашнего студента, который устроился на работу. Сначала он получает удовольствие от работы и общения с коллегами, он послушен и исполнителен, не успел накопить негативного опыта. На этом этапе он Дитя.

Постепенно он понимает, что внутри компании есть определенные взаимосвязи – кто-то выслуживается перед начальством, кого-то презирают. Он наблюдает, как с одними начальник строг, а с другими – добр. Он узнает о негласных внутренних правилах и постепенно адаптируется – становится Трикстером. Теперь он сам манипулирует, влияет на внутреннее устройство компании, становится сильнее психологически и физически. Трикстеры любят действовать хитростью и манипуляциями.