Читать книгу "Золотые правила продаж. 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться - Стефан Шиффман"

Повторю: вы не сможете достичь успеха в продажах, если не будете знать, какие цели ставит перед собой потенциальный клиент. И у вас нет иного способа узнать их, кроме как послать собеседнику приглашающие сигналы «поговори со мной» во время вашей встречи. Мой опыт показывает, что из всех сигналов «поговори со мной» лучше всего действуют блокнот с ручкой. Вот что вы сообщаете с их помощью собеседнику:

1. «Наш разговор контролируете вы». (Конечно, вопросы время от времени задаете вы, но обсуждение продвигается благодаря ответам потенциального клиента.)

2. «Я сфокусирован, словно лазерный луч, на выяснении подробностей вашего бизнеса». (Вместо того чтобы увлеченно изучать новую версию PowerPoint.)

3. «Я организован». (Как вы думаете, сколько человек из тех, кого встретил за прошедшие сутки ваш собеседник, не поленились старым добрым способом записать важные инструкции?)

4. «Мне можно доверять». (Человек, тактично и внимательно ведущий запись разговора, неизменно производит впечатление серьезного работника, имеющего вес в своей организации.)

5. «Я считаю вас важной персоной». (А разве это не так? Ведь от этого человека зависит, получите вы свои комиссионные или нет.)

Ведение записей во время беседы с потенциальным клиентом имеет и еще одно преимущество. Вы можете в том же блокноте и той же ручкой набрасывать собственные диаграммы и идеи, возникшие у вас в связи с услышанным.

Правило № 31

Выступайте перед общественностью и деловыми кругами

Публичные выступления прочно занимают одну из верхних строк в иерархии человеческих страхов. И все же я предлагаю вам потратить время на развитие ораторских навыков, чтобы потом иметь возможность делиться своим (уникальным!) профессиональным опытом, причем не только с коллегами – в нашем деле важен почти любой слушатель.

Польза от публичных выступлений двоякая. Во-первых, признание вас экспертом придаст вам огромный заряд уверенности в своих силах. Кстати, если вы не считаете себя экспертом в своей отрасли, то вам не следует заниматься в ней продажами. Клиенты рассчитывают на ваши глубокие познания!

Вот задумайтесь на минуту. Вы знаете свой товар. Вы говорите о нем с утра до вечера. Достаточно оформить ваши высказывания и рассуждения в виде лекции, и вот вы уже лектор. Как только о вас кто-то узнает, вы становитесь «известным лектором». Слава об известном лекторе докатится до множества людей, и тогда вы станете «широко известным лектором». Причем абсолютно заслуженно!

Второе преимущество, которое принесут вам выступления на публике, еще значительнее. Исследования показывают, что после лекций менеджеров по продажам примерно каждый десятый их слушатель старается связаться с оратором, чтобы расспросить о его товаре. Это означает, что 10 % аудитории, перед которой вы выступаете, по собственной воле вольются в вашу базу потенциальных клиентов! А если вы возьмете инициативу в свои руки? Если в перерыве или по окончании мероприятия пойдете знакомиться со слушателями, не забывая вручать визитки? Тогда результаты могут быть еще более впечатляющими.

Где лучше выступать? Первая и очевидная арена для вас – это отраслевые мероприятия: торговые конференции и ежегодные профессиональные собрания. Также можно связаться с торговой палатой и предложить провести там круглые столы.

Итак, отправляйтесь в организацию, которую наметили для себя в качестве ораторской трибуны, расскажите о своем намерении и посмотрите, что из этого выйдет. В большинстве случаев ваши лекции с удовольствием включат в план мероприятий.

Спросите себя: «Что я теряю?» Ничего! Даже если лектора из вас в конце концов не выйдет, по крайней мере вы попытаетесь – и ваше имя узнают десятки или сотни потенциальных клиентов. Так что попробуйте. Поверьте, немало сейлз-менеджеров выиграли, вступив на этот путь.

Правило № 32

Привлекайте состоявшихся клиентов к поиску новых

У меня есть любимая история о том, как один очень успешный сейлз-менеджер по имени Билл ищет новых клиентов при помощи уже имеющихся. Каждый год он проводит отпуск на каком-нибудь экзотическом курорте: например, на Фиджи, на Кайманах или на Гавайях. Зачастую такие поездки – не что иное, как премия за хорошую работу от компании или от отрасли. И вот раз в год Билл рассылает всем своим клиентам электронное письмо, с известием о своем возвращении из рая, где ему вручалась «Награда за выдающиеся успехи». Цель этого письма – выразить клиентам признательность за сотрудничество. Особый акцент Билл делает на том, что своих целей он достигает исключительно тем, что помогает клиентам в достижении их целей. Здорово, да?

Но это еще не все. Послание завершается следующим абзацем: «Как вы знаете, мой бизнес строится на постоянном расширении клиентской базы. Я буду крайне признателен, если вы окажете мне услугу: напишете имена и контакты трех-четырех человек из числа ваших знакомых, которым, по вашему мнению, было бы небезынтересно пообщаться со мной. Разумеется, если вы не пожелаете, чтобы я упоминал вас в разговоре с этими людьми, обязательно отметьте это – в приложенной форме предусмотрена специальная графа. Еще раз благодарю вас за сотрудничество и желаю всяческих успехов».

Можете считать меня сумасшедшим, но мне кажется, что должна быть какая-то связь между этим письмом и дорогостоящим отдыхом на экзотических островах…

А теперь давайте займемся умножением. Предположим, пять человек назвали вам по пять имен, то есть всего у вас появилось 25 новых контактов. Из этих новых контактов, скажем, 60 % войдут в вашу базу потенциальных клиентов и тоже дадут вам по пять имен. Это 15 раз по пять, итого 75 новых контактов. Затем 60 % из них дадут вам еще по пять имен… Вы понимаете, к чему я веду? Если хотите расширять свою базу в геометрической прогрессии (а кто не хочет?), то лучшего способа, чем этот, не найти.

Поиск новых клиентов через существующих – золотая жила для продаж, и тем не менее редкий сейлз-менеджер поступает так, как Билл. Кому-то кажется, что есть риск испортить сложившиеся отношения с клиентом, если попросить его назвать людей, которые тоже могли бы купить ту же товар или услугу, что и он. Другие боятся, что клиенту в действительности не нравится приобретаемый продукт, и если обращаться к нему с просьбами, то его недовольство только усилится или вырвется наружу.

Осмотрительность – это одно, а паранойя – совсем другое.

Как правильно просить клиента поделиться связями

Не нужно бояться обращаться к клиенту с подобной просьбой. Более того, в процессе вы можете заработать дополнительные очки – если будете действовать правильно.

Положим, ваша цель – получать пять новых контактов еженедельно. Во-первых, возьмите за правило носить с собой пачку чистых карточек размером с визитку. Во-вторых, включите в сценарий ваших встреч с клиентами вот такой заключительный эпизод:

– Мистер Джонс, готов поспорить, что в вашей отрасли есть люди, которым было бы полезно поговорить со мной об этом продукте (товаре, услуге).