Читать книгу "Маркетинг с блэкджеком и шутками - Павел Сергеевич Воронцов"

с этого заказа. Но они получили не просто клиента, а фаната.

УТП

Как называется ваша компания? Почему вы выбрали такое название? Ваше название и логотип несут какой-то скрытый, дополнительный смысл? Как звучит ваше уникальное торговое предложение? В чем его уникальность? Чем оно отличается от того, что предлагают конкуренты? Какую реальную пользу несет ваше предложение? Насколько оно конкретное? Есть ли у вас УТП под каждую из ваших целевых аудиторий? Есть ли причины не воспользоваться вашим предложением? Каковы они? Что можно с этим сделать? Насколько понятно ваше предложение? Понятна ли выгода, которую вы предлагаете? Как ваше предложение смотрится на фоне предложений ваших конкурентов? Вы сами довольны своим УТП? Что в вашем предложении цепляет клиентов больше всего? Дайте несколько формулировок своей деятельности.

Технологии

Как выглядит технологическая часть вашего бизнеса? Какое оборудование используете? Какие у него показатели, характеристики? Какие особенности? Насколько это современное оборудование? В чем его отличие от аналогов? Есть ли сертификаты, награды у вашего оборудования? Кто производитель вашего оборудования? Как устроен технологический процесс (например, производство)? Кто разрабатывал технологию? Почему вы используете те или иные технологии? Какие используете системы учета и аналитики (CRM, ERP, KPI, BI)? Как это влияет на вашу работу? Какие выгоды, преимущества они дают вам и вашим клиентам? Используете ли ботов, искусственный интеллект? Какие еще системы мониторинга/учета используете? Какие технологические особенности у самого продукта (особенности материалов, тканей, обработки, состава)? Владеете ли какими-либо уникальными технологиями, разработками? Есть ли какие-либо секретные методики (семейные секреты, традиции)? Есть ли собственное программное обеспечение?

Основатель

Кто является основателем вашей компании? Кто это? Как его зовут? Какова его история? Какой образ жизни он ведет? Каков семейный статус? Как он пришел в этот бизнес? Какова история становления бизнеса? Чем занималась семья основателя (может, семейное дело)? Кто выступал учителем-наставником основателя компании? Каковы умения, награды и достижения у этого человека? История появления компании?

Основное лицо компании/Амбассадор

Кто является ключевым лицом компании? Он учредитель, или топ-менеджер, или кто-то еще? Как он повлиял на бизнес? Насколько он медийный? Есть ли упоминания человека в каких-либо информационных ресурсах (газеты-журналы, телевидение, интернет)? Есть ли какие-либо особенности? Каковы увлечения? Каковы результаты в этом бизнесе? Карьера и опыт в этом бизнесе, индустрии? Иной опыт и достижения в других сферах? Ключевые проекты, которые были реализованы этим человеком? Образование, ученая степень? Какие сильные решения были предприняты этим человеком, к каким последствиям привели? Яркие, шумные, резонансные события, связанные с ключевым лицом бизнеса? Личные особенности, странности, принципы, стиль, манеры? Откуда родом? Сколько лет? Где жил? Какие знает языки?

Команда

Сколько человек в вашей компании? Сколько в каждом отделе? Кто ключевые люди в компании? Опишите каждого ключевого сотрудника (имя, фамилия, опыт, достижения, задачи, компетенции). Как выглядит организационная структура компании? Какие существуют отделы, подразделения? Сколько лет самому молодому сотруднику? Сколько лет самому старшему? Какие требования вы предъявляете к своим сотрудникам (опыт, сертификаты, ученые степени)? Работают ли у вас какие-либо уникальные специалисты? Обучаете ли вы своих сотрудников? Как, где, как часто? Высокая ли у вас «текучка» кадров? Есть ли у вас выдающиеся сотрудники? Имеют ли какие-то государственные награды, грамоты, степени, сертификаты, звания и пр.?

Регалии

Сколько лет существует ваша компания? Какие есть у компании заслуги? Получала ли компания государственные или негосударственные награды, благодарственные письма (от крупных клиентов, бизнес-сообществ, администрации, каких-либо структур или организаций)? Попадала ли ваша компания в какие-то рейтинги (например, «ТОП самых надежных компаний по мнению ДжиКью», «10 наиболее значимых компаний для города по мнению Сити-менеджера»)? Премии, кубки, конкурсы? Есть ли упоминания компании в каких-то экспертных мнениях, книгах, сайтах, статьях, интервью? Работают ли у вас сотрудники, получившие какое-либо общественное признание? Есть ли в компании медийные личности (блогеры, представители шоу-бизнеса, спортсмены)? Имеет ли компания сертификаты, лицензии, разрешения, иные документы, подтверждающие квалификацию? Владеете ли какими-то патентами? Зарегистрированными разработками? Есть ли какие-либо уникальные поставщики? Есть ли у вашей компании какие-то внутренние издания? Есть ли у компании или у сотрудников блог? Есть ли у основателя, основного лица или кого-то из сотрудников авторство книг, научных статей?

Опыт

Расскажите историю появления компании. Осветите важные вехи. В каких известных проектах вы принимали участие (к примеру, строили стадион к ЧМ в Сочи, Керченский мост)? Опишите свой самый дорогой проект. Опишите свой самый масштабный проект. Опишите свой самый медийный необычный проект. Расскажите о своем самом успешном проекте. Расскажите о своем самом провальном проекте. Почему это произошло? Какие вы сделали выводы? Как это изменило ваш бизнес? Почему вы можете или не можете это повторить? У каких известных людей или компаний вы обучались? В каких регионах, странах работаете?

Показатели

Какие показатели вы считаете в бизнесе? Сколько людей ежедневно/ежемесячно посещают ваш сайт, ваш магазин? Каков средний чек? Каков процент возвращаемости ваших клиентов? Какой объем продукции реализуете? Какая квадратура ваших площадей офиса, магазинов, складов? Сколько клиентов насчитывает ваш бизнес? Каков ваш оборот/прибыль? Какой ежегодный прирост можно отметить? Сколько товаров и услуг в вашем прайсе? Какой объем складских остатков? Какие объем, вес, продолжительность вашего самого большого/маленького продукта (проекта), услуги? Какие цифры времени вы можете показать (скорость установки, время производства заказа, время доставки, готовки, подачи такси и т. д.)? Какие еще цифры вы можете привести в пример (терабайты информации, гектары земли, тонны пшеницы, кубометры складского пространства, километры труб, температура кипения, тонны произведенного металла, тысячи написанных страниц, сверстанных полос презентаций и т. д.)? Сколько денег вы помогли заработать, сэкономить своим клиентам?

Клиенты

Какая самая основная проблема (боль) ваших клиентов? Какие типы, категории клиентов с вами работают? Расписаны ли у вас подробно портреты клиентов, разбиты ли на узкие целевые аудитории? Как вы собираете обратную связь от клиентов? Как выглядит схема взаимодействия с клиентом? Какие точки контакта с клиентом существуют? Описаны ли у вас бизнес-процессы, связанные с взаимодействием с клиентом (и остальные)? Какая доля постоянных клиентов? Есть ли у вас какие-то именитые клиенты? Собираете ли вы отзывы? Сколько у вас есть настоящих отзывов? Есть ли медийные клиенты из мира шоу-бизнеса?

ПНКА (Прочая коммерческая и некоммерческая активность)

Организует ли ваша компания какие-либо мероприятия, соревнования, выставки, мастер-классы? Участвуете ли вы в социальной или культурной жизни страны, города, мира? Занимаетесь ли благотворительностью? Является ли компания членом какой-нибудь ассоциации, клуба, каких-либо объединений? Участвует ли компания или кто-то из сотрудников или учредителей в каких-либо спортивных мероприятиях (марафоны, триатлоны, гонки, пробеги и пр.)? Какие проводите корпоративы?