Читать книгу "Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения - Ноа Гольдштейн"

Шансы выполнить обещание возрастают, когда вы обозначаете одну четкую и конкретную цель. Она должна быть выражена определенным показателем.

Например: «хочу похудеть на 3 килограмма в месяц», «буду откладывать 5000 рублей в месяц на отпуск», «прочитаю 12 книг за год», «к концу дня хочу услышать от вас три новых предложения». Даже глядя на предложения с обязательствами по выполнению задания не возникает никаких лишних вопросов, все четко и понятно.

На выполнение задания также влияют два следующих фактора: достижимость и сложность выполнения. Чтобы человек ощутил радость от выполнения задания, надо, чтобы оно было достаточно сложным. Однако, если задание превышает его реальные возможности, человек чувствует не воодушевление, вызов, прилив мотивации, а страх от того, что не справится. В этом смысле с целями, четко выраженными цифровым показателем, возникают некоторые проблемы. Такие цели могут находиться в диапазоне от относительно легких до достаточно сложно достижимых. В связи с этим мы хотим дать вам совет.

Задайте верхнюю и нижнюю границу количественного изменения, которого хотите добиться. Если вы даете кому-то задание в рамках диапазона «от и до», то вероятность его выполнения значительно увеличивается.

Исследователи работали с людьми из клуба похудения. Одной группе поставили конкретную цель «похудеть на 1 килограмм в неделю», а второй группе дали задание с подвижным показателем результата – «похудеть от 0,5 до 1,5 кг в неделю». Приблизительно половина тех, кто входил в первую группу, прошли курс похудения из десяти недель. Из второй группы 80 процентов людей успешно закончили курс. Если вы самому себе или кому-то другому ставите цель в рамках «от и до», вы добьетесь не только достижения минимального результата. Люди, стремящиеся к цели, поставленной в диапазоне «от и до», дольше не бросают свое занятие. Они могут достигнуть большего успеха еще и потому, что посвятят выполнению задания более длительный период времени, чем те, кому поставили конкретную задачу.

Советы

✓ Если вы хотите, чтобы человек выполнил определенную задачу, поставьте ему конкретную, измеримую цель.

✓ Говорите о взятых на себя (или взятых другими) обязательствах публично. Расскажите друзьям о том, что общий приятель согласился ехать с вами в отпуск этим летом. Напишите о взятом обязательстве на Facebook. Заявите на встрече о том, что ваша команда взяла на себя обязательство сделать проект.

✓ В случае, когда вы ставите задачу самому себе, не стремитесь добиться какого-либо одного качественного изменения. Подумайте о том, какой диапазон конкретных показателей при завершении проекта вас бы устроил. В этом случае у вас будет больше мотивации к выполнению задуманного.

Претворение в жизнь

Чтобы люди выполнили обещание, попросите их составить конкретный план с указанием того, где, когда и как именно они собираются воплощать в реальность задуманное.

Все знают, что «Мону Лизу» написал Леонардо да Винчи. Но мало кто знает, что гений эпохи Ренессанса очень любил затягивать выполнение намеченных дел. Когда человек является персоной масштаба да Винчи, у него наверняка возникает множество различных идей, которые хочется воплотить в жизнь. В результате да Винчи так и не закончил многие из начатых проектов, потому что его внимание захватили другие, показавшиеся ему более интересными. В своем дневнике да Винчи писал: «Расскажите мне о том, что что-то вообще доводят до конца». К счастью, он все-таки закончил многие свои произведения, включая самую известную в мире картину, над которой, правда, работал почти шестнадцать лет.

Да Винчи – далеко не единственный человек, который откладывал дела на завтра. Многие из нас наверняка могут вспомнить, как коллега или приятель обещали, что нам не стоит волноваться, потому что они все сделают. После чего не делали ровным счетом ничего. Людям гораздо проще уверить нас, что в будущем они помогут, чем на самом деле оказать помощь. И дело совершенно не в том, что окружающие стали отъявленными лгунами. Просто нам всегда кажется, что в какой-то другой день свободного времени будет больше, чем сейчас. Но точно так же, как и в случае с Леонардо до Винчи, у каждого из нас постоянно возникают новые отвлечения и дела. Данные сегодня обещания переносятся на более удобное и спокойное время. А потом и вовсе забываются.

Как результат: много слов, но мало дела.

Не забывайте о том, что люди чаще выполняют обещания, данные по собственной воле и при свидетелях. Однако мы все равно наблюдаем временной зазор между словом и делом – между тем, когда человек дает понять, что окажет помощь, и тем, когда он реально начинает ее оказывать. Человек, который умеет убеждать, должен сделать так, чтобы люди не забыли о данном обязательстве, не откладывали его выполнение и довели дело до конца.

Одним из способов, который поможет вам этого добиться, является планирование. Можно попросить человека написать план того, где, когда и как он собирается выполнить взятую на себя задачу. В качестве примера представим себе ситуацию голосования на выборах. Большинство людей совершенно согласны с утверждением, что в демократическом обществе гражданам стоит участвовать в выборах своих представителей. Но в день, когда надо идти на избирательный участок, у многих возникают неотложные дела. В результате голосует менее 60 процентов избирателей.

Исследователи провели эксперимент и обзвонили определенное число избирателей. У них поинтересовались, собираются ли они голосовать на предстоящих выборах. Многие заявили, что планируют голосовать, но в итоге не сделали этого. Однако среди опрошенных была группа людей, в которой процент дошедших до избирательного участка оказался выше среднего. Почему? После вопроса о том, будут ли они голосовать, их спрашивали о том, в какое время дня они планируют это сделать.

Для того чтобы увеличить вероятность выполнения взятых на себя обязательств, необходимо попросить людей не воспринимать задание как общую цель, а представить себе конкретные шаги, которые они будут предпринимать для выполнения работы.

Мы не будем утверждать, что написание плана претворения намерений в реальность сильно поможет вашим детям перестать заниматься ерундой и приступить к выполнению домашнего задания. Тем не менее подобный подход может оказаться лучше, чем обычная тактика кнута и пряника.

Говоря о переходе от слов к делу, не стоит забывать про того человека, убедить которого сделать что-то может оказаться сложнее всего. То есть самого себя. Какие бы цели мы перед собой ни ставили – больше успевать на работе, чаще заниматься спортом или тратить меньше времени на просмотр соцсетей, жить так, чтобы не наносить вред окружающей среде, – всем нам поможет план «Если… Когда… Тогда».

Представьте себе ситуацию, которая регулярно происходит в определенное время при определенных обстоятельствах, и решите, как вам себя в этой ситуации надо вести. Допустим, что вы хотите питаться более здорово, но по работе вам часто приходится обедать и ужинать с клиентами. Вот пример плана «Если… Когда… Тогда» в данной ситуации: «Если я буду сидеть в ресторане с клиентом, то когда ко мне подойдет официант и спросит, что я буду на десерт, тогда я закажу травяной чай».