Читать книгу "Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов - Джеффри Дж. Фокс"

Целями вашего сообщения по голосовой почте долж-но быть: побудить клиента перезвонить вам или ответить на ваш телефонный звонок, или захотеть встретиться с вами. Ключевой фактор для успеха при использовании голосовой почты – оставить такое сообщение, которое вызвало бы положительную реакцию вашего клиента.

Для того чтобы оставить такое сообщение, торговый представитель должен четко ответить на вопрос: «Почему этот клиент может согласиться заключить со мной сделку?» Вы должны также знать ответы и на такие вопросы: «Почему клиент должен мне перезвонить?» и «Почему он должен ответить на мой звонок в следующий раз?».

Ответы на эти вопросы будут убедительны, если в них пойдет речь о существенной пользе для клиента.

Вот советы по использованию голосовой почты.

Для ответа на вопрос о том, «почему клиент должен меня выслушать», нужно сделать «домашнюю работу» и провести тщательный анализ. Это нужно, чтобы клиент имел хотя бы приблизительную «долларизированную» оценку прибыли, которую он может получить.

Используйте метод «мозгового штурма»[4] для подготовки сообщений.

Напишите ваше сообщение. Его основой должны быть краткое описание той пользы, которую вы можете принести клиенту, и информация о том, чему будет посвящен телефонный разговор с клиентом или деловое письмо, которое вы ему пошлете, или личная встреча. Тщательно продумайте все заранее. Сообщение должно быть коротким – не более 30 секунд.

Подумайте, нельзя ли получить рекомендацию от третьей стороны, чтобы добиться большего доверия со стороны клиента. Например: «Доктор Джонс, который работает на отделении радиологии госпиталя Saint Francis, порекомендовал мне обратиться к вам». Отрепетируйте ваше сообщение. Будьте готовы к разговору с клиентом, если он лично поднимет трубку. Говорите не спеша, ясно и отчетливо.

Прежде всего, представьтесь. Убедитесь в том, что ваше имя четко и понятно прозвучало. Если вы используете чью-то рекомендацию, имя этого человека также нужно произнести четко и понятно. Скажите о том, сколько времени займет ваше сообщение.

Сформулируйте цель вашего обращения к клиенту – сообщите ему, что он имеет возможность получить выгоду, которую можно представить в денежном эквиваленте – в долларах.

Расскажите об этой выгоде и «долларизируйте» ее.

Обозначьте период времени, в течение которого вы хотели бы встретиться с клиентом.

Сообщите номер своего телефона и говорите при этом не спеша. Не торопитесь. Всегда предупреждайте, что первые три цифры – это код города или района. Когда сообщаете семизначный номер телефона – делайте паузу между цифрами. Еще раз повторите номер. Поблагодарите клиента и сообщите, что если клиент не сможет вам перезвонить, вы это сделаете еще раз сами.

Вот пример:

«Добрый день, мистер Смит. Наш общий друг, Джим Мерфи, порекомендовал мне обратиться к вам. Я займу не больше тридцати секунд вашего времени. Меня зовут Джеффри Фокс. Цель моего звонка – сообщить об очень привлекательной возможности для вас и вашей компании. Анализ показывает, что вы можете сократить затраты на производство тележек для гольфа, которые вы продаете, на 12 %, или примерно на 900 000 долл. в год. Для того чтобы узнать, как вы можете сэкономить в год 900 000 долл., нужно потратить примерно 15 минут. Мой телефонный номер: код 2-1-1, номер 9-8-7, 7-0-0-0. Позвольте мне еще раз повторить: код 2-1-1, номер 9-8-7, 7-0-0-0. Если вы не сумеете со мной связаться, я перезвоню еще раз. Большое спасибо».

Когда будете говорить с этим клиентом по телефону лично, не забудьте спросить: «У вас под рукой ваш календарь деловых встреч?»

XLIV. Не паркуйте свою машину под окном клиента

Потребители мгновенно начинают оценивать торговых представителей. Для некоторых из них естественно «выстраивать умственные барьеры», которые не дают им принять решение о том, чтобы потратить деньги на вашу продукцию. Они начинают выстраивать эти «защитные механизмы» немедленно, как только увидят вас. Именно поэтому важно, чтобы клиенты встречали вас всегда в полной готовности.

Вам совсем не нужно, чтобы клиенты видели, как вы выкарабкиваетесь из машины, одновременно натягивая пиджак или судорожно пытаясь расправить юбку, и пятерней приглаживаете волосы, а потом спотыкаетесь о свой портфель. Вы должны всегда выглядеть в глазах клиента собранным и подтянутым профессионалом. Вы ведь не хотите выглядеть уязвимым.

Никогда не показывайте, что у вас есть слабости. Всегда будьте уверенным. Готовьтесь к неожиданностям. Всегда предполагайте, как профессиональные теннисисты, что «подача» будет сложной, а не простой. Сохраняйте хладнокровие. Помните о старой аксиоме игроков в покер: «Никогда не показывайте, что волнуетесь и потеете». Никогда не обнаруживайте слабости, даже если плохо себя чувствуете. Клиентов ваши болезни не интересуют. Если клиент все же спросит, как вы себя чувствуете, отвечайте: «Спасибо, отлично».

Не паркуйте машину под окнами клиента. Будьте готовы.

«Волшебники продаж» всегда в хорошей форме и готовы.

XLV. Вы должны быть одеты лучше тех, с кем сегодня встретитесь

В пятницу все могут одеться попроще и оставить дома галстук, но не «волшебник продаж». «Волшебник» не может позволить себе одеваться «неформально», но не будет и щеголять свой одеждой. Он просто будет одет лучше, чем любой клиент, с которым он встретится в этот день. Если клиент надел рубашку-поло с короткими рукавами и кроссовки, «волшебник продаж» может надеть блейзер и мокасины. Если клиент надел рубашку и хлопчатобумажные брюки, «волшебник» приходит к нему в костюме. Если клиент одет в костюм из полиэстера – «волшебник» носит шерстяной. Хочу предупредить: вы не должны стараться «перещеголять» клиента – ваша цель показать, что вы его уважаете, что он для вас важная персона.

Не поддавайтесь искушению вести бизнес «неформально и раскованно». Когда вы пытаетесь привлечь нового клиента, все детали важны. Ваш клиент хочет, чтобы вы были профессионалом, «застегнутым на все пуговицы».

Но не одевайтесь слишком шикарно. Не пытайтесь поразить клиента роскошью и экзотическими изысками портновского искусства. Ваш стиль одежды должен говорить об уверенности, успешности, профессионализме, быстроте реакции и внимании к деталям.

Если вы тщательно одеты, это льстит вашему клиенту. Рассказывают, что президент Рональд Рейган испытывал такое уважение к Овальному кабинету в Белом доме, что всегда входил в него только в костюме и при галстуке. Американцам нравился такой уважительный стиль мистера Рейгана, и, возможно, это было одной из причин, по которым он с огромным преимуществом был переизбран на второй срок. Ваше уважение к клиентам также будет ими отмечено, они также будут «переизбирать» вас, и одна продажа последует за другой.