Читать книгу "Угол зрения реальности - Алексей Волохов"

Это продолжение нашего феномена «своих» людей. Это очень эффективный метод передачи клиентов «из рук в руки». Это когда друзья раздают телефон специалиста в какой-то области своим друзьям. Примерно так: «Тебе некому уложить кафель? Так не вопрос, вот телефон Петра Иваныча! Отличный специалист и не балабол, как многие!». Вы незаинтересованное в получении прибыли лицо, вы даёте телефон «надежного» специалиста, сами платили ему за работу, всё прекрасно.

Этот метод очень эффективен. И есть «фильтр», только свои пройдут его, и практически стопроцентный «выхлоп». Отношение и клиента, и исполнителя изначально положительное, иногда даже весёлое, что положительно сказывается на процессе. Кстати сказать, именно отношение к процессу покупки/продажи/заказа/исполнения и формирует «настроение» сделки, ведь мы помним, что постсоветский человек привык и любит получать удовольствие от покупки и от работы. По сути доверие — главное в нашем «сарафанном радио». Конечно, случается, что люди, получающие «сарафанный» телефон, подозревают, что «ты откат у него получаешь за клиентов». Это, конечно, неправда, но и тут срабатывает защитный механизм «сарафана» — «носитель» смеётся над «подозревающим», откровенно возводя его опасения в ранг домыслов, тем самым повышая градус «настроения будущей сделки».

У клиента всегда остаётся момент сказать исполнителю при звонке «мы тут с Владимиром поржали над тем, что я боюсь как бы дорого не вышло» и исполнитель тут же подхватит эту мысль «носителя» и развеет сомнения клиента и действием, и словом.

Постсоветские люди недоверчивы, они не отдадут деньги кому попало, в постсоветском постранстве люди, хорошо зарабатывающие, всегда являются объектом зависти и ненависти. В «постсовке» все знают, как их могут обмануть. У «сарафана» и тут есть преимущество, так как сам «передающий» развеивает сомнения постсоветского клиента.

В нашей стране «сарафанное радио» неосознанно (в отличие от других стран, где крупные и не очень корпорации давно используют этот метод WOM-маркетинга англ. «Word-of-mouth marketing») использует огромное количество народа. Кстати, политический WOMM тоже возможен, однако это уже совсем другая история. В некоторых даже достаточно крупных фирмах бывает такое, что на харизме ведущего специалиста и его «сарафанном радио» крутится большой объём денег. Однако, нужно понимать, что «сарафанное радио» хоть и помогает в определённой мере, но только на него ставить нельзя, нужно развивать и другие направления привлечения клиентов. А привлечение клиентов может быть другим, совсем другим.

Тендеры

Это интересная часть нашего повествования. Нашему среднестатистическому барыге ведь тоже приходится поневоле участвовать в тендерах (или в пародиях на тендеры). Спросите, почему поневоле? А я вам легко объясню.

Давайте сначала обратимся с источнику за формулировкой.

Тендер (англ. tender — предложение) — конкурентная форма отбора предложений на поставку товаров, предоставление услуг или выполнение работ по заранее объявленным в документации условиям, в оговоренные сроки на принципах состязательности, справедливости и эффективности. Контракт заключается с победителем тендера — участником, подавшим предложение, соответствующее требованиям документации, в котором предложены наилучшие условия.

На мой взгляд ключевая часть этой формулировки «на принципах состязательности, справедливости и эффективности». А насколько эти три принципа исполняются у нас — судите сами. Например, выигрывает тендер на постройку «вкусного» дома в центре города самая «эффективная» строительная компания? Или «с лучшими условиями»? Ага, ждите. Выигрывает та, которая предложила «наилучшие условия» тому, «кому надо».

И это незыблемое правило. В общем-то это только часть истории.

А теперь давайте блат рассмотрим со стороны людей творческих. Вот например, на роль в кино рассматривается три (для простоты) кандидатуры — претендентка честная, отлично вписывающаяся в картину, претендентка «блатная», за которую «уже уплочено» и заранее «провальная» кандидатура, которой тоже иногда приплачивают. И кто, как вы думаете, выиграет данный кастинг, хоть не проходит в роль ни по возрасту, ни по умениям и желанию? Догадываетесь, что скажет наша честная претендентка, когда выйдет «оттуда»? Вот-вот….

А наш барыга что же? Его конечно привлекают в тендеры, ведь должен же кто-то грамотно составить спецификацию или посчитать проект. А выиграть тендер барыге не светит, так как он давать взятки (будем называть вещи своими именами) не умеет, да и «подлизывать» тоже не будет, он ведь ценит независимость. Вот и используют его в качестве бесплатного консалтинга по проектам. А он-то за дело болеет и, хоть и понимает подоплёку, но всё же продолжает исправлять изначально кривые чертежи и схемы.

И конечно не сравнить его коммерческую тоску с творческой потерей наших «мытцив», но всё же, всё же….

Любопытство

А вы не задумывались, что именно руководит человеком в его приобретениях/покупках? Вот зачем человеку новая вещь/машина/дом и так далее? Есть конечно такое объяснение — «для того, чтобы эта вещь выполняла свою функцию». Хм, ну вот лично я наблюдал эту причину в американцах. Они пользуются вещью именно так — машина нужна, чтобы ездить и не более, компьютер, чтобы делать там пять видов работ, дом нужен чтобы в нём жить.

Однако постсоветским людям (возможно, и другим народам тоже, точно не скажу) свойственно своим вещам/ компьютерам/ машинам/ домам присваивать индивидуальные эмоциональные свойства.

Например, давать имена или эдакие переносные значения. Скажем мой покойный папа называл наш автомобиль «копейку» знаете как? «Примус»! Каково? С одной стороны — это переводное искажение латинского «первый», первая модель семейства «Жигули», а с другой — очень плохо «заводящийся» механизм. Потому как примусы (это такая керосиновая горелка для приготовления пищи, выпускавшаяся в СССР) действительно местами плохо зажигались, равно как и «копейки» иногда плохо заводились из-за разных причин. И ведь что характерно, однажды наш этот автомобиль злоумышленники даже пытались угнать и …. не смогли завести. А папа поутру пришёл, криво так посмотрел на выбитую «форточку» и … за три секунды завёл машину. Честно, я тогда уверовал в одушевлённость нашего автомобиля. Тем более, что было мне тогда лет восемь.

А уже долгие годы спустя я задумался, а почему у некоторых людей компьютеры работают, как часы, а у некоторых — постоянно «глючат», сбоят и так далее. И всё равно, что первый человек, у которого «всё работает» — блондинка с незамутнённым взглядом ясных голубых глаз, а второй — заматерелый инженер «да я микросхемы паял, когда ты ещё не родился». И ведь правда, так бывает и с компьютерами, и с автомобилями, и с квартирами (да-да, дом тоже может «себя вести» неадекватно).

И тут сложно сказать, то ли неизученная до конца «волновая», «энергетическая» или «духовная» составляющая влияет на вроде бы неодушевлённый предмет, то ли это сам предмет имеет «душу». Но факт такой: предметы действительно иногда (подчеркну, иногда) начинают себя вести непонятно и нелогично рядом с человеком, неравнодушным к предмету.