Читать книгу "Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов - Игорь Манн"

Блицдень позволяет получить значительное увеличение продаж по одному-трем продуктам вашего ассортимента за один рабочий день! (Прием также великолепно работает для запуска продаж нового для вас решения.)

Как это организовать?

Вы устанавливаете несколько категорий призов, стимулируя продажи определенных решений в течение одного дня.

Например, вы хотите увеличить продажи продукта А в среду.

Во вторник вечером вы объявляете о блицдне, объясняете правила, устанавливаете призы.

Вот возможные варианты номинаций и призов.

«Первая продажа продукта А» – приз получает тот, кто быстрее всех в этот рабочий день продаст первый продукт (разрешается приходить на работу раньше обычного);

«Самые большие продажи продукта А» – приз вручается тому, кто продал больше всех выбранного продукта;

«Самая тяжелая продажа» – приз достается сумевшему убедить тяжелого клиента, продать тому, кто никогда не покупал, или потратившему на продажу целый день.

Вы можете также учредить «Утешительный приз» и «Приз клиентских симпатий».

Моя практика показывает, что скепсис по отношению к проводимому блицдню у менеджеров по продаже исчезает в тот момент, когда один из их коллег получает приз за первую продажу.

Как это работает на практике

Я использовал этот прием в двух компаниях, сработал он прекрасно.

Мои клиенты, воспользовавшиеся этим приемом, тоже были довольны.

Важно

Призы должны быть привлекательными. Пусть это будет что-то заметное, в большой коробке: телевизор, магнитола и т. п. И пусть все эти призы с самого раннего утра стоят на ресепшн, где каждый продавец увидит их – и не один раз.

«Фишки»

Вы можете провести даже блицнеделю. Принципы и результат (рост продаж) те же.

Если у вас есть бизнес-партнеры, то блицдень вы можете провести и для них, в их компаниях.

Читать

–

Эксперты

Лучшие тренеры по продажам, которых я знаю лично (привет им от меня, если будете к ним обращаться), – Радмило Лукич, Константин Бакшт, Олег Макаров, Андрей Мудрый. Они подскажут вам и другие способы мотивирования вашей команды продаж.

План внедрения

1. Решите, что вы хотите продвинуть на следующей неделе.

2. Зафиксируйте дату блицдня.

3. Посмотрите на результаты.

4. Имеет смысл повторить с другим продуктом?

14. Тест-драйв

Цель

Увеличение продаж.

Сложность реализации

Невысокая.

Стоимость

Невысокая.

Кому поручить

Коммерческому директору или маркетеру.

Сроки «изготовления»

В течение недели.

По сути

Первое, что приходит в голову, когда произносится слово «тест-драйв», это автомобильный бизнес.

Но тест-драйв – отличный бизнес-инструмент, который может быть использован во многих бизнесах. И тестировать можно все: продукты, услуги, идеи, территории.

С помощью тест-драйва можно решать две задачи.

Первая – апробирование, тестирование новинки. Вторая – запродажа или продажа.

Сейчас нас интересует решение второй задачи.

Клиентов для проведения тест-драйва следует подбирать правильно. Вам необходимо точно попасть в целевую аудиторию. Хорошо, когда в тест-драйв вовлечены opinion leaders (лидеры общественного мнения), инноваторы (им просто в кайф тестировать новые продукты и услуги), фанаты вашей компании (они многое вам простят, если что-то пойдет не так, и расскажут всю правду о пережитых впечатлениях).

За деньги или бесплатно предлагать тест-драйв? Склоняюсь ко второму решению. Ведь тест-драйв как наркотик: если понравится, то… Как говорят наркодилеры: «Первая доза бесплатно».

Фраза «У вас не будет второй возможности произвести первое впечатление» напрямую касается тест-драйва. Подойдите к тест-драйву со всей ответственностью. Все продумайте. Все учтите. Если что-то на тест-драйве пойдет не так, дальше, как вы понимаете, вообще не пойдет.

Как это работает на практике

Тест-драйв с перечисленными группами клиентов не только формирует положительное мнение о продукте и компании на рынке, но и увеличивает продажи.

Вот цитата из книги Мартина Говарда «Мы знаем, что вам нужно»: «Продакт-сидинг (“посадка” товара. – И. М.) – снабжение “влияющих” бесплатными образцами нового товара – создает “вирусное” воздействие, которое распространяется в локальном обществе. После раздачи нового Ford Focus ста двадцати “влияющим” (они же законодатели мод, идейные лидеры, коммуникаторы) на полгода продажи Ford резко подскочили в пяти крупных штатах». Что вы можете раздать вашим «влияющим»?

«Фишки»

1. Если добавить еще какой-то компонент (День открытых дверей, праздник, ивент, событие, концерт, впечатление – список можно продолжить), то результат будет больше, чем только от тест-драйва. Проверено многими компаниями на практике.

Как пишут в поваренных книгах, добавьте что-то к основному блюду по своему вкусу.

2. Тест-драйвьте необычно.

Все дают прокатиться на машине 5–20 минут? В США один автодилер предложил машину на день и много на этом выиграл. Недавно я видел уж предложение «тест-драйв машины на месяц». Это слишком. Но это лучше, чем если бы машина стояла на складе.

И время не единственный фактор.

Например, в конце книги, как правило, размещают начало другого произведения. Но автор одной книги распилил сто своих промо-книг пополам – верхняя часть и нижняя. Так и разослал их своим читателям (бесплатно, конечно). Наверняка выделился среди прочих рассылок и аудиторию охватил сразу в два раза больше. Понравится половинка – купят целую книгу. Не понравится – все равно расскажут о таком необычном ходе.

Читать

–

Эксперты

–

План внедрения

1. Решите, что вы можете отдать на тест-драйв.

2. Поручите вашим сотрудникам разработать программу тест-драйва для ваших клиентов в течение недели.

15. Визиты вежливости

Реклама – это то, что вы делаете, когда не можете пойти и встретиться с человеком лично.

Фэрфакс Коун

Цель

Начать практику визитов топ-менеджеров к клиентам компании «не для продажи», что приведет к многим хорошим для вас результатам, в том числе к увеличению продаж.