Читать книгу "Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней - Алексей Рязанцев"

Следующий способ монетизации – это факт упущенной выгоды.

Суть в том, что вы показываете человеку, сколько денег он мог бы получить, либо сэкономить, либо заработать, если бы он заранее, за месяц, два, три (когда вы первый раз к нему обращались), приобрел ваше решение. Это дает возможность играть на жадности человека, таким образом он понимает, что действительно, если бы он использовал этот инструмент три месяца назад, то уже купил бы себе машину за 1 миллион рублей. То есть он визуализирует это в виде цифр либо конкретного предмета и осознает, что теперь надо брать быка за рога и идти вперед.

Еще один принцип монетизации спроса: вы показываете человеку, что предложенные вложения в ваше предложение являются инвестицией. Поэтому все продажи, которые вы делаете, переформулируйте на язык инвестиции: что человек получит, вкладываясь в ваш продукт или услугу.

При таком подходе дело делать гораздо проще. Все понимают, что нужно вкладывать в здоровье, семью, развитие бизнеса. Например, вы не просто продаете зубную пасту, которая дороже в три раза, чем обычные, а это инвестиция в то, что вы теперь будете реже лечить зубы, они у вас будут здоровы, у вас будут замечательные отношения с друзьями, близкими, коллегами по работе и вам не придется тратить время на более частые и болезненные посещения стоматолога.

То есть тем самым вы говорите, что, инвестировав в зубную пасту, вы получаете в пять раз больше выгоды. Таким образом, при монетизации можно прописать, сколько вам будут стоить эти выгоды.

Итак, нужно обязательно давать понять собеседнику, какие у него есть потенциальные возможности, и показывать, что, если ими вовремя не воспользоваться, они закрываются и больше никогда не повторятся. Если вы это объясните, вам будет проще общаться с человеком.

4.12. Визуализация предложения

Как работает визуализация предложения? Люди в большинстве своем визуалы, а не аудиалы (люди, которые лучше воспринимают информацию на слух). Поэтому, чтобы вам было проще объяснить и показать клиенту выгоду, нужно брать с собой на встречу листы, или блокноты, или небольшие шаблонщики и уметь проводить презентацию ручкой на листе бумаги. Когда я продавал сложные продукты или услуги, я всегда делал именно так. Вместе с клиентом зарисовывал цепочку, темы, картинки, смайлики, чтобы было понятно, что и как делать и как происходит процесс.

Что мне это давало? Таким образом клиент по ходу понимал все решения, все элементы, этапы, картинки. Мог использовать визуализированные примеры в дальнейшем, чтобы вспомнить, о чем мы говорили, либо показать своим коллегам.

Создавать визуализацию позволяют пометки. Делайте их всегда. После каждых переговоров у вас должен оставаться небольшой листочек, на котором должны быть сделаны пометки – наиболее важная информация по итогам прошедшего разговора. Если пометок не будет, то большая часть деталей при следующей встрече будет забыта. Поэтому использование визуализации при встречах – это очень важный инструмент, который позволит вам увеличивать эффективность других и больше запоминать и знать самому, чтобы иметь больше рычагов управления диалогом.

Как еще можно визуализировать предложения? Простой способ визуализации – это промоматериал. Это все те брошюрки, флаеры, стикеры, магниты на холодильник, наклейки, которые вы показываете клиентам и которые они могут оставить себе, чтобы у них сохранились ваши контакты.

Для чего это нужно? Для того, чтобы клиент, глядя на ваш логотип, постоянно вспоминал о вас. И тогда, когда придет пора покупать, в голове у него откроется окно спроса. Он будет четко понимать, к кому обращаться и по каким вопросам.

Еще один способ визуализировать предложение – это предоставлять клиенту небольшой пробник товара или услуги. Риск недоверия к вашей продукции будет разрушен тем, что вы предоставите клиенту возможность пользоваться вашим продуктом и услугой некоторое время, до принятия решения о покупке. Таким образом клиент привыкнет к вашему товару и введет его в обиход.

И еще одна система, которая позволяет визуализировать, это маркетинг-кит – визуальный документ, в котором представлено все коммерческое, торговое предложение вашего бренда: продукт; кому он может быть полезен; описание того, как происходит сделка, какие контракты уже подписаны и исполнены, а также четкое понимание того, какие действия вы хотите получить от человека, читающего ваш маркетинг-кит.

Итак, маркетинг-кит позволяет совершать продажу языком визуализации, языком картинок, образов, которые выстроены красиво, поочередно и в одном документе.

4.13. Инфолисты встречи

Теперь давайте рассмотрим такой инструмент управленческого контроля вашего продавца на встрече (будь то первая или вторая), как так называемый инфолист встречи.

Это небольшой чек-лист с различными полями, в котором каждый менеджер заполняет наиболее важные для него блоки информации, полученной от клиента. Другими словами, менеджер идет по опроснику и заполняет важные поля, при этом отмечает себе, какие продукты и услуги могут быть интересны вашему клиенту.

Для чего нужен инфолист? Во-первых, ваш сотрудник точно узнает на встрече все важные моменты и запишет их, чтобы не потерять и в дальнейшем использовать. Во-вторых, это снимет неловкие моменты, будет понятно, какие вопросы лучше задать.

Например, менеджер садится за стол и говорит: «Давайте пройдемся прямо по нашему листу встречи, я буду задавать вам из него вопросы, а вы будете отвечать. В итоге мы получим четкое понимание тех услуг, которые вам потребуются».

Еще одна цель использования инфолиста – контроль менеджера. Благодаря этому мы понимаем, что сотрудник однозначно был у клиента, потому что предварительно просим, чтобы клиент оставил на инфолисте свою подпись, то есть подтвердил, что все слова и цифры, которые были записаны, действительные и настоящие.

Инфолист делится на две части: первую вы заполняете вместе с клиентом, а вторую – по итогам встречи в резюме продажника. Поэтому инфолист встречи – это один из лучших способов визуализации и автоматизации таких процессов продаж, как встреча либо даже звонок.

4.14. Система кейсов

Еще одна система увеличения продаж на встрече – это система кейсов.

Что такое кейс? Это те истории, которые отличают начинающего менеджера от менеджера успешного. У начинающих менеджеров, начинающих продавцов, как правило, нет понимания того, как может этот продукт развиваться, и у них еще нет достаточной степени экспертности. У опытных менеджеров это понимание уже есть. Они знают, как такие сделки уже проходили, по каждому типу продукции, типу клиентов, что бывает хорошего и что плохого и что именно этому клиенту будет интересно знать в первую очередь. А ему интересно знать не то, что собой представляет новый товар, а то, что будет с ним по прошествии некоторого времени после покупки.

Кейсы бывают двух видов: положительные (когда клиент принял решение в пользу вашего товара) и так называемые антикейсы (когда клиент принял решение не в пользу вашего товара, либо обратился к вашему конкуренту, либо не обратился вообще ни к кому). Поэтому я вам советую заранее изучать систему положительных кейсов и антикейсов и использовать их в своей практике.