Читать книгу "Ключи к партнеру. Искусство и техники продаж - Алексей Асеев"

Расположение магазина/склада/офиса

Важно своими глазами увидеть местоположение магазина/склада/офиса – то есть того места, куда приходят клиенты. Удобны ли торговые залы, подъезд и парковка? Все говорит об отношении компании к покупателям. Следовательно, уровень отношения к клиенту с вашей стороны должен быть не ниже уровня заботы последнего о своих заказчиках.

Офис клиента

При визите в офис клиента обращайте внимание на следующие детали.

1. Вид магазина и служащих.

2. Уровень цен.

3. Покупатели.

4. Интерьер офиса.

Вид магазина и служащих

В офисе клиента нужно обращать внимание на внутренний вид магазина, шоу-рума, склада и то, как ведут себя служащие. Магазин должен соответствовать некой минимальной норме – по чистоте, запахам, оформлению, ассортименту товара и его представлению на витринах. Отметьте для себя, достаточно ли в магазине продавцов, хорошо ли они выглядят, лояльно ли общаются с покупателями, проявляют ли интерес к потребностям последних. Постарайтесь понять отношения между самими продавцами, готовность и желание помочь друг другу.

Уровень цен

Важно увидеть и оценить уровень цен в магазине, на какие ценовые категории ориентируется клиент, какой сегмент он выделяет (или, может быть, вообще не выделяет определенного сегмента). Оцените цены относительно тех, которые выставляют на такие же товары конкуренты. Важный компонент – мерчендайзинг: а) сделанный самим клиентом; б) созданный по стандартам производителя. Следует ли клиент рекомендациям других поставщиков, и если следует, удается ли ему это.

Покупатели

Затем нужно обратить внимание на покупателей: есть ли они вообще, сколько их, в какое время дня они пришли в магазин, как одеты, как выглядят. Это важно для того, чтобы затем, предлагая тот или иной товар, помнить, к какой аудитории вы обращаетесь.

Интерьер офиса

Часто у менеджера есть возможность пройтись по офису. Попав внутрь компании, важно обратить внимание на гигиенический фактор (чистота, порядок) – он часто отражает психологию клиента; понять, насколько полезны для сотрудников специальные информационные щиты (и есть ли они вообще). В кабинете клиента важно обратить внимание на то, как выглядит сам клиент, как он общается с секретарем, содержит ли свой стол в порядке.

В тот момент, когда вы обращаетесь к самому клиенту, остановитесь и соберите воедино все те факты, которые видели, и поймите, как именно на основании всего этого сказать «Здравствуйте» вашему клиенту.

Начало переговоров

В самом начале продажи (разговора) необходимо установить «климат». Наиболее проверенная техника для этого – «small talk».

Small talk – небольшой разговор ни о чем. Он должен занимать не более 1–2 минут и содержать небольшой рассказ, который может вызвать ответный рассказ клиента. С помощью small talk происходит установление взаимоотношений.

Для поддержания «климата» в дальнейшем необходимо использовать паузы, кофе-паузы, прогулки – все это помогает вернуть разговор в позитивное русло. Если возникает сложная ситуация, лучше просто взять паузу, передохнуть, поменять дислокацию, но ни в коем случае не нервничать.

Работая в компании «Арбат Престиж», я участвовал в переговорах, которые никак нельзя было назвать традиционными. В комнате сидели владелец компании, финансовый директор и директор по продажам. Я объясняю: «Нам вот так вот не выгодно, а выгодно только так, и компромиссы мы обсуждать не готовы». Владелец берет бумаги, подбрасывает их в воздух, вскакивает и говорит: «Побойтесь бога! Что вы делаете? Как я объясню сотрудникам?» и далее в том же духе. Я отвечаю: «Постойте, мне надо позвонить, давайте сделаем паузу. Если не возражаете, давайте поднимемся наверх в буфет и выпьем кофе». Я ухожу пить кофе, вскоре он тоже приходит, заказывает кофе и у нас завязывается спокойный разговор. Я позже понял, почему владелец вел себя именно так. Он просто должен был показать всей компании в лице руководителей отделов продаж и финансов, что он сделал все что мог, чтобы убедить «Арбат Престиж» изменить условия. Спустившись вниз, я при всех сказал: «Я вижу ваши усилия, очень ценю их и понимаю, что вы сделали все что могли. Но поверьте – те условия, которые мы предлагаем, действительно окончательные». После этого все успокоились и мы быстро подписали документы.

Необходимо понимать и учитывать интересы партнера в переговорах. Некоторые люди с самого начала переговоров сознательно ведут себя непредсказуемо, чтобы просто запугать менеджера по продажам. В этом случае нужно быть готовым иметь пути для отступления. Все это делается в начале переговоров, в рамках установления климата.

В начале разговора после приветствия можно сослаться на достигнутые ранее договоренности. Хорошо, если получится объявить цель встречи как общую задачу: так одновременно мы обозначаем свою позицию и показываем знание интересов клиента.

Выявление потребностей

Выявление потребностей – очень серьезный шаг, предваряющий объявление начальных условий. Сейлз-менеджеру необходимо понять, как он должен обозначить цель переговоров для того, чтобы она не выглядела недосягаемой или, наоборот, незначительной. До этого у него уже была возможность изучить клиента с использованием целого набора инструментов, и эти знания помогут ему в выявлении потребностей. Чтобы снизить риск неудачи, сконцентрируйтесь на выявлении скрытых мотивов клиента. Однако, несмотря на самую тщательную подготовку, будьте готовы к тому, что ситуация может измениться в самый последний момент.

Например, готовясь к встрече, продавец может выяснить, что предлагаемый им товар (услуга), безусловно, является выгодным и нужным клиенту, следовательно, проблем на переговорах возникнуть не должно. Но вместо радостной встречи менеджер вдруг сталкивается с равнодушно-пренебрежительным отношением – мол, «мы не знаем, интересны ли нам ваши предложения…» Сразу же возникает вопрос: это игра или действительно изменение приоритетов клиента? Чтобы понять ситуацию, нужно выявить потребности клиента. Для этого используются следующие техники:

– техника активной коммуникации (активное слушание);

– техника повторения (переспрашивание);

– техника подведения итогов.

Техника активной коммуникации (активного слушания)

Техника повторения (переспрашивание)

Техника подведения итогов

При использовании последней техники задача продавца – из всей речи клиента выделить то, что действительно его волнует, заботит, пугает или возмущает. Выделить и обязательно назвать это!

В качестве примера – небольшой отрывок из речи покупательницы, которую я однажды услышал в магазине «Арбат Престиж»: «Здравствуйте. Я вчера была у подруги в гостях. Мне у нее очень нравится один крем для лица. По-моему, у меня даже когда-то был один такой, года полтора назад. Возможно, такие уже не делают. В свое время он очень подходил для моей кожи. К сожалению, сейчас у меня нет такого хорошего крема, а так хочется купить средство, которое бы действительно помогало. Конечно, понятно, что возраст уже за 50, и многие советуют использовать что-то более серьезное, “клеточное”. Но, говорят, что к клеточному можно привыкнуть… Что вы мне посоветуете?»