Читать книгу "Удвоение личных продаж. Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность - Андрей Парабеллум"

Когда-то очень-очень давно, будучи студентом, я разгружал фуру. Это было всего один раз в моей жизни. Я помню точно, что после перетаскивания нескольких тонн грузов я бы уже не смог ничего продавать, даже если бы сильно захотел.

Радмило сказал этим менеджерам-грузчикам: «Разве вы не понимаете, что, пока вы грузите, уходит время?! За то время, что вы разгружаете фуру, и за то время, что вы восстанавливаетесь после разгрузки, вы могли бы найти новых клиентов! За это время вы можете заработать и на грузчиков, и себе на дополнительные комиссионные и принести дополнительную прибыль компании! Если ваш шеф не понимает таких простых вещей, наймите грузчиков на свои деньги – это все равно будет выгодно, особенно если освободившееся время вы посвятите продажам, а не светским разговорам и играм на компьютере».

Вот вам совет, дорогой читатель.

Посмотрите на свой список дел. Занимаетесь ли вы чем-то столь же бестолковым с точки зрения продаж, как разгрузка фур? Может быть, вы пылесосите в офисе, так как ваш босс экономит на уборщице? Или сами моете окна, или часами развозите бухгалтерские документы по клиентам из-за попытки фирмы сэкономить на курьерах?

А теперь задайте себе вопрос: сколько у вас освободится времени, если вас избавить от «разгрузки фур»? Сколько дополнительно вы сможете продать в освободившееся время? И самое главное, сколько денег вы сможете дополнительно заработать для себя? Просите у руководства снять с вас любую работу, не относящуюся к продажам, если в результате этого вы принесете в компанию больше денег.

Конечно, такую просьбу лучше делать в письменном виде – ни один босс не любит, когда к нему врываются в кабинет и начинают что-то требовать.

Вот алгоритм, по которому вы можете написать хорошую служебную записку с просьбой об освобождении от рутинной работы:

♦ напишите, что произойдет в результате изменений (больше денег для компании и для вас как для продавца);

♦ покажите, что берете на себя часть рисков, выплачивая из своих комиссионных половину зарплаты помощника;

♦ укажите, через какое время будет измеряться результат (так будет понятно, сработало ваше предложение или нет);

♦ напишите какова цена попытки, укажите зарплату помощника, стоимость поиска этого сотрудника, уточните, кто займется поиском помощника (конечно же, это должны быть вы).

Если ваш босс – разумный человек и если вы действительно покажете, что так вы принесете компании больше денег, он, скорее всего, пойдет вам навстречу. А что делать, если босс откажет? Можно смириться. А можно принять помощника на работу за свой счет. В конце концов, ничто не мешает вам принять одного помощника на 2–3 менеджеров в складчину.

Еще одна вещь, позволяющая освободить немного времени для продаж. Внимательно посмотрите на все, что вы делаете в течение дня. Возможно, вы выполняете обязанности, которые по штатному расписанию должен делать кто-то другой.

Например, в рекламном агентстве был менеджер по продажам, который сам любил проверять оригинал-макеты рекламных объявлений, хотя для этого в штате было 7 дизайнеров. Он тратил время на контроль, хотя мог бы вместо этого что-то продать.

Задания

1. Составьте список дел, которые вы могли бы передать помощнику. Посчитайте, сколько дополнительного времени у вас освободится для продаж и сколько в итоге это принесет денег.

2. Попросите у своего руководителя помощника, объяснив, что так вы принесете компании больше денег.

3. Посмотрите, не выполняете ли вы дела, которые в вашем штатном расписании делает кто-то другой. И не «грузите ли вы фуры»?

Глава 10. Планирование рабочей недели менеджера по продажам

Я уверен, что делегирование помощнику задач из квадрантов № 3 и 4 и частично из квадранта № 2 окажется тем детонатором, который необходим вам на пути к успеху в управлении временем продаж. Избавившись от этих занятий, вы освободите больше времени для продаж и станете зарабатывать больше. Но делегирование – не единственный метод для увеличения вашей эффективности, в тайм-менеджменте существуют и другие работающие методы. Один из них – планирование.

Как нам, профессиональным продавцам, найти еще 20–30 минут каждый день? Я полагаю, что то, о чем я сейчас скажу, вы знаете и без меня, но тем не менее: планируйте. Многие, кому я давал совет планировать, отмахиваясь, отвечали «я это и так знаю». Однако есть разница между словами «знаю» и «делаю», не так ли? Из тех, кто говорил «я знаю», почти никто ничего не планировал. Планируйте свою работу и работайте по своему плану.

Естественно, как менеджер по продажам вы должны учитывать внеплановые ситуации, которые возникают спонтанно, но приводят к прибыли (продажам). Например, если вам вдруг позвонил клиент и попросил выставить счет, то выставление счета тут же станет приоритетом № 1 (если у вас нет для этого помощника!). Ведь это – то самое полезное действие, после которого следует оплата от клиента. В этом случае вы действительно должны отойти от плана и выставить счет.

Часто менеджеры по продажам в качестве отговорки сообщают, что им тяжело планировать день, так как есть звонки от клиентов, которые всегда путают все планы. И не поднять трубку нельзя. А дальше, как получится – клиент может решить вопрос за минуту, а может отнять полчаса вашего времени. Это правда, но это не говорит о том, что не нужно планировать свое время. Всегда лучше иметь план, чем не иметь. А что если вам за целый день никто не позвонит?

Известно: если что-то не упомянуто в плане, оно и не будет сделано, поэтому планируйте.

Помимо списка встреч и действий, в плане полезно проставить измеряемые цели, например такие, как количество телефонных звонков и количество отосланных коммерческих предложений. Это будет служить вам ориентиром. Никогда не ставьте себе цель «сделать максимальное количество звонков». Сколько это – максимальное? Я не понимаю этого. Поставьте цель: сделать не менее 20 холодных звонков каждый день – и вы увидите, как легко их сделать. Даю вам ориентир: за один рабочий день можно сделать 4–5 визитов (сделайте поправку на свой город с учетом пробок) и не менее 20 звонков (занято, не дозвонился – не в счет).

Давайте теперь я расскажу вам, как я планировал свою работу, когда был менеджером по продажам. Самое первое дело, которое я делал в понедельник утром – планирование предстоящей недели.

Самое сложное дело для менеджера по продажам – заставить себя сесть и спланировать будущую рабочую неделю. Это так тяжело. Это ужасно тяжело. Целых 5 минут утром в понедельник!

Конечно, я иронизирую, но действительно – большинство менеджеров по продажам почему-то воспринимают процесс планирования как что-то муторное и долгое. Я помню, как спросил одного менеджера, почему он не планирует свою неделю и услышал в ответ: «На планирование уходит слишком много времени, я и так занят». Я сел рядом с ним с секундомером и попросил начать планирование. Парень уложился в 4 с половиной минуты. Оказалось, он никогда ранее не пробовал планировать свою неделю, но был твердо убежден, что процесс планирования – долгий и нудный.