Читать книгу "Контент-маркетинг для роста продаж - Александр Банкин"

Понятно, что для каждой из этих групп целевой аудитории нужна особая информация – по темам, способу подачи и эмоциональному градусу.

Портреты ваших целевых групп и выявление соответствующих информационных потребностей – важнейшая часть контент-стратегии.

Также полезно зафиксировать ответы на следующие вопросы.

• Какие мифы существуют на рынке, которые мешают людям сделать правильный выбор? Как мы можем помочь их развеять?

• Какие наши уникальные преимущества и ресурсы мы можем использовать при создании и распространении контента?

• Как мы можем вовлечь в производство полезного контента сотрудников, клиентов, поставщиков и отраслевых экспертов?

В чем заключается уникальность, которую больше не предоставляет никто на рынке

«Много ли потеряет мир, если весь ваш контент в один прекрасный день исчезнет?» Такой вопрос рекомендует задать себе при составлении контент-стратегии Джо Пулицци, основатель американского Института контент-маркетинга.

Так же как для товаров и услуг важно иметь УТП (уникальное торговое предложение), которое убедительно отвечает на вопрос, почему нужно покупать товары этой категории именно у вас, в контент-маркетинге можно ввести понятие УФС (уникальный фокус и стиль подачи).

Фокус касается выбора тем и их аспектов, которые вы планируете затрагивать в публикациях. А стиль относится к аутентичности контента, авторской подаче, эмоциональности, ценностям и философии, которых вы придерживаетесь, общаясь с аудиторией.

Необходимость иметь свой стиль отмечает и Джо Пулицци, называя его content tilt, что можно приблизительно перевести как «сдвиг», «угол зрения» или «фишка».

Представьте, например, что вы вошли в картинную галерею – на стенах развешено множество картин. Вы в растерянности от их количества, но вдруг замечаете, что одна из них висит неровно. Скорее всего, именно она привлечет ваш взгляд, и, возможно, к ней вы подойдете в первую очередь.

Так и в битве за внимание – лучшие шансы одержать победу будут не просто у самого информативного и полезного контента, а у того, который вдобавок имеет УФС, выделяется на фоне безликих текстов и стоковых изображений.

Соответствующие вопросы следующие.

• В чем будет состоять уникальный фокус нашего контента: какие темы мы будем освещать и какие – нет?

• В чем будет заключаться наш уникальный стиль? Какие авторы, спикеры или «звезды» могут послужить примером?

• Какие ценности и философию мы будем вкладывать в наши публикации и общение с аудиторией?

Уникальный фокус и стиль «Бизнес-Молодости»

До появления проекта «Бизнес-Молодость» существовало множество курсов и тренингов по бизнесу как для начинающих, так и для опытных предпринимателей, но ни один из них не приобрел столь широкой аудитории и не вызвал резонанс. «Бизнес-Молодости» удалось это сделать, соединив пошаговые инструкции, как начать свое дело, и яркий, провокационный, молодежный стиль подачи информации, чем-то похожий на выступления Comedy Club.

Именно это уникальное сочетание качественного контента и неформальной подачи обеспечило успех «Бизнес-Молодости» среди молодежной аудитории. Если до этого на большинство курсов и тренингов «по бизнесу» набирались группы по 20–30 человек и это считалось нормой, то в 2013 году «Бизнес-Молодость» собрала в одном зале на платный семинар около 2000 (!) молодых предпринимателей, которые учились, общались, смеялись, выбирали рыночные ниши, делали упражнения и домашние задания. До этого столь массового обучения бизнесу в России еще не было.

На основе понимания ценности и уникальности контента далее происходит формирование «редакционной политики и миссии» – документа, который поможет вам быстрее устанавливать взаимопонимание с авторами и творческими профессионалами. Иными словами, с теми людьми, которых вы будете привлекать к созданию материалов.

Какие форматы и каналы распространения контента использовать

Решение о форматах и каналах работает на перспективу. От него зависит, какие специалисты и бюджеты потребуются для развития контент-направления. И, разумеется, какую аудиторию (охват и качественный состав) мы в итоге привлечем.

Полезные вопросы следующие.

• Что еще, кроме интернет-сайта и соцсетей, мы будем использовать для распространения контента?

• Какие стержневые форматы и инструменты контент-маркетинга будем применять?

• В какой мере станем использовать видео? Какие форматы видео будем производить: обзоры продуктов, видеоблог, онлайн-трансляции, видеокурсы, что-то еще?

• Какие офлайн-мероприятия будем проводить? Бизнес-завтраки, мастер-классы, конференции, семинары, тренинги, что-то еще?

• Будем ли мы выпускать печатный клиентский журнал?

• Можем ли мы написать и опубликовать книгу, которая будет интересна и полезна нашим клиентам?

• Будем ли мы создавать базу знаний по нашей теме?

• Какие материалы будем готовить для отдела продаж?

Отдельно необходимо решить, что будет представлять собой контент-платформа – станет ли весь контент размещаться на существующем сайте, или вы планируете сделать отдельный сайт с онлайн-журналом, базой знаний, видеотрансляцией и другими элементами.

Инструментов упаковки и распространения контента великое множество. Мы коснемся этой темы в отдельной главе. В контент-стратегии нужно решить, какие инструменты и каналы будут стержневыми. Это особенно важно, чтобы предусмотреть для них ресурсы и спланировать бюджет.

Каких результатов мы ждем от контент-маркетинга

В официальных документах раздел о целях и задачах проекта идет одним из первых, обычно сразу после аннотации или резюме для руководства (executive summary). Потом вы его туда и внесете. А на практике понимание того, каких реальных результатов вы можете ожидать от контент-маркетинга, приходит после проработки целевых сегментов, анализа ситуации на рынке, выбора инструментов и каналов коммуникации – всего того, что мы рассмотрели ранее.

Обдумывая ожидаемые результаты, полезно задать себе следующие вопросы.

• Какую модель монетизации контент-маркетинга мы выбираем? Будем ли мы зарабатывать на обучении, на рекламе или на росте продаж в основном бизнесе?

• Как повлияет контент-маркетинг на процесс привлечения клиентов и продаж? На сколько и за счет чего могут уменьшиться затраты на привлечение новых клиентов (лидогенерацию), может возрасти конверсия в продажу?

• Как мы можем увеличить полную ценность наших подписчиков и клиентов благодаря внедрению контент-маркетинга?

• Как изменится стоимость привлечения новых подписчиков? Насколько быстрее будет расти подписная база? Что это будет означать в плане монетизации?