Читать книгу "Золотые правила продаж. 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться - Стефан Шиффман"

И когда мне перезвонят, я скажу следующее: «О, я очень рад, что вы связались со мной. Я звонил вам потому, что недавно мы завершили большой проект с компанией XYZ». После чего я кратко опишу успех, которого мы достигли с той фирмой. Это обязательно, ведь она была упомянута в моем сообщении.

Лгать или вводить в заблуждение недопустимо. В сообщении вы должны указать и название своей фирмы, и название компании, на которую ссылаетесь. Будьте предельно точны сами и убедитесь, что секретарь или ассистент правильно записал все названия. Будьте аккуратны в формулировках, чтобы не сложилось впечатление, будто вы представляете компанию XYZ, иначе в дальнейшем у вас будут проблемы. Может, не в первом разговоре и даже не во втором, но в конце концов кто-нибудь скажет, что вы водили их за нос, – и будут правы.

Второй способ оставлять голосовые сообщения я выработал при интересных обстоятельствах.

Иногда бывает необходимо расстаться с тем или иным человеком; а иногда люди уходят сами по собственным причинам. Такова жизнь. Несколько лет назад на меня работал менеджер, с которым у нас не сложились отношения, – назовем его Боб Джонс. После того как Боб уволился, мне подумалось, что я как президент должен связаться со всеми, с кем общался Боб, и посмотреть, не удастся ли возобновить сотрудничество.

Первая организация, куда я позвонил, оказалась крупной телекоммуникационной компанией. Располагалась она недалеко от нашего офиса на Манхэттене. Я попросил соединить меня с ее главой, на что секретарша ответила: «К сожалению, сейчас он занят. По какому делу вы звоните?» Как вы помните, обычно я представляюсь так: «Это Стив Шиффман из компании D. E. I. Franchise Systems, мой телефонный номер такой-то», а затем ссылаюсь на ту или иную компанию. Но в данном случае мои мысли были заняты Бобом Джонсом. Я никак не мог забыть о нем, меня огорчило, что мы с ним не сработались. И потому я сказал секретарше, что мой звонок связан с Бобом Джонсом. Она так и записала.

Примерно через 20 минут мне перезвонил президент той компании и сказал:

– Вы хотели поговорить со мной по поводу Боба Джонса.

– Да-да. Боб Джонс работал в нашей компании до последнего времени. Сейчас он уже уволился, а я очень хотел сообщить вам о том, какого успеха добился банк АВС благодаря нашим тренингам. Если возможно, я с удовольствием рассказал бы об этом при личной встрече, скажем, в три часа в следующий вторник.

Он согласился на встречу, и впоследствии у нас завязалось сотрудничество.

Я обдумал случившееся и сообразил, что Боб Джонс общался с множеством других компаний. И тогда я позвонил в каждую из них и оставил сообщение руководителю. Каждый раз я упоминал Боба Джонса. Это сработало. Почти все руководители мне перезвонили.

Правило № 25

Помните, почему люди покупают

Хочу подчеркнуть, что решение купить предлагаемый нами товар не возникает само собой. Оно становится результатом того, что человек соглашается принять наш план и использовать то, что мы продаем. Почему же он соглашается на это? Ответ прост: такое происходит, когда это кажется человеку разумным. Сами ли потенциальные клиенты свяжутся с нами и попросят решить их проблему, или мы дозвонимся до них и представим наш товар так, что они захотят его приобрести, – в любом случае они купят его только в том случае, если сочтут, что покупка имеет смысл – с их точки зрения. Как же этого добиться?

В этом нам поможет план, предложение или причина, которые мы представляем клиенту в обоснование разумности покупки. Мы получим контракт, если это обоснование окажется достаточно убедительным и если мы правильно изложим его. Сделка будет заключена, если мы докажем, что с нашим товаром клиент будет делать то, что он делает, лучше.

Но откуда возьмется такая причина или такой план? Их выработка предшествует презентации, и это стадия сбора информации. Обращаю ваше внимание на то, что невозможно подготовить эффективную презентацию, если у вас нет необходимых сведений. На всех своих тренингах я не устаю повторять: сейлз-менеджер должен отводить не менее 75 % цикла продажи на фазу сбора информации. Посмотрите, как велика эта фаза на схеме, которую я привожу в этой главе.

Не будем забывать, однако, что элементарные правила вежливости не позволяют нам вломиться в кабинет потенциального клиента и подступиться к нему с вопросами. Мы должны подготовить для этого почву. Обычно достаточно бывает обменяться несколькими фразами на общие темы, установить взаимопонимание, создать приятную атмосферу.

Все четыре описанные стадии неразрывно связаны и последовательно вытекают одна из другой. Это микровселенная продаж. Это карта действий по превращению незнакомца в клиента.

Правило № 26

Научитесь обходить отговорки

Конечно, не все скажут «да», когда вы попросите о встрече. Тем не менее важно помнить, что, когда человек говорит: «Нет, я не хочу встречаться с вами», скорее всего, он просто дает конкретный ответ на ваш конкретный вопрос. Не воспринимайте эти слова как отказ. Воспринимайте это как… реакцию. Реакцию на то, что вы только что сказали, и не более того.

Вы быстро поймете, что почти все отговорки, звучащие на начальной стадии, подпадают под одну из четырех категорий:

1. «Меня устраивает то, что у меня уже есть».

2. «Меня это не интересует».

3. «Сейчас я занят».

4. «Пришлите какие-нибудь материалы».

И тогда достаточно лишь научиться отличать одно «нет» от другого и правильно их преодолевать.

«Меня устраивает то, что у меня уже есть»

Я уже говорил, что наш конкурент номер один – это статус-кво. И утверждение это применимо на двух уровнях. Во-первых, мир продаж все время меняется, и вам нужно меняться вместе с ним. Во-вторых, люди по большей части довольны тем, что имеют на данный момент, в том числе и те, с кем вы будете говорить по телефону. Иначе они бы сами позвонили вам. А они ведь не позвонили!

Надо понимать, что ваш бизнес – не пиццерия. К вам не приходят люди с улицы и не заводят с вами разговор, потому что хотят что-то купить у вас. В вашем деле процесс протекает в обратном направлении. Вы сами стоите на улице и уговариваете прохожих зайти поесть пиццы!

Мне часто приходится иметь дело с банками. Несколько лет назад я позвонил в один банк в семь часов утра и поговорил с начальником отдела (должно быть, он относился к тем служащим, которых можно застать на работе в любое время суток). Вот какая беседа состоялась между нами:

Стив: Мистер Джонс, это Стив Шиффман из D. E. I. Management Group. Наша компания проводит тренинги по продажам, в Нью-Йорке мы лидеры на этом рынке, среди наших клиентов…