Читать книгу "НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей - Юрий Чекчурин"

Милтон-модель

Использование общих слов, построение универсальных фраз. Хороший пример милтон-модели – гороскопы, они написаны пространственными предложениями, и каждый человек может найти в них смысл для себя.

Истории, анекдоты, притчи, сказки

Когда человек слушает увлекательную историю, захватывающую дух, он впадает в гипнотическое состояние.

Пение мантр

Повторяя мантры вновь и вновь, человек погружается в транс – признаки этого состояния можно видеть на лицах медитирующих людей.

Техники «5–4–3–2-1» и «три да»

Вам наверняка знакома техника «три да» – нужно спровоцировать человека на три положительных ответа, и он согласится с вами в четвертый раз.

– Вы хотите выбрать квартиру в центре города?

– Да.

– Вас интересуют недорогие варианты?

– Да, хотелось бы сэкономить.

– Для вас имеет значение близость дома к метро?

– Да, мне нужна квартира в шаговой доступности от метро.

– Давайте составим договор с нашим агентством, и мы найдем для вас подходящий вариант.

– Хорошо, я согласен.

Техника «5–4–3–2-1» заключается в следующем – сначала вы перечисляете 4 сенсорно измеримых факта и 1 внушение, потом – 3 сенсорно измеримых факта и 2 внушения и так далее. Постепенно восприятие Клиента перегружается, и он входит в транс.

– Вы сидите в кресле и читаете книгу, боковым зрением видите стены комнаты, размеренно дышите, и вам становится интересно, что будет написано на следующих страницах (четыре сенсорно измеримых факта и одно внушение).

Важно: эти техники работают, если уже установлен раппорт. Если между вами и Клиентом нет раппорта, то выбирайте другой способ погружения в транс.

Речевые парадоксы

Объединение в одной фразе несоединимых фактов, противопоставление синонимов. Примеры:

• Если вы перестали что-то понимать в жизни, то вы в ней разобрались.

• Вы слушаете мою лекцию, но не слушаете, что я вам говорю.

• Вы делаете все правильно, но не так, как надо.

Наведение транса через невербальную концентрацию

Внимание человека можно сконцентрировать без помощи слов, воздействуя на другие каналы его восприятия.

Вызов сильных физиологических ощущений

К таким ощущениям относятся: боль, голод, озноб.

Когда у человека болит зуб, весь окружающий мир сжимается до размеров этого зуба, и все происходящее вокруг перестает быть важным. Человек сконцентрирован на своей проблеме – на больном зубе, и его не волнует больше ничего, он впадает в гипнотическое состояние.

Контрастные цвета

Воздействие цветов и оттенков на человека очень велико: одни цвета возбуждают и вызывают радость, другие – успокаивают и снимают напряжение.

Сочетание контрастных цветов способно вводить человека в транс.

Например, сознание сильно реагирует на сочетание желтого и черного – оградительные ленты обычно имеют именно такую окраску, чтобы привлекать внимание.

Наблюдение за узорами, символами, эмблемами

Человек концентрируется на символах и узорах, начинает вспоминать их значение, проводит ассоциации – все это погружает в гипнотическое состояние.

Контрастный фон

Если на белоснежной стене нарисовать большую черную точку, то взгляд человека будет постоянно соскальзывать на эту точку, а внимание – концентрироваться на ней.

По такому же принципу работают заметные украшения на фоне сдержанной одежды, яркие акценты. Попробуйте надеть ярко-алый галстук и черный костюм или кольцо с крупным камнем и однотонную одежду – взгляд вашего собеседника окажется прикованным к кольцу или галстуку.

Концентрация на объекте, который слегка меняется

Люди любят смотреть на то, как течет вода и горит пламя, – этот процесс тоже погружает в транс.

Вызов эмоций

Достигая эмоционального пика, человек перестает адекватно воспринимать реальность, находится словно в трансе. Лучше всего работают сильные эмоции – радость, паника, гнев, эйфория, страх.

О том, как вызывать эмоции, мы поговорим немного позже.

Наведение транса через невербальную деконцентрацию

Рутинные действия

Обратите внимание на людей, которые часто выполняют одинаковые действия, – упаковщики товара, рабочие конвейера.

Их движения автоматизированы, взгляд расфокусирован – они похожи на роботов.

Однако рутиной могут быть любые другие часто повторяющиеся действия: езда за рулем, прием пищи, бег.

В поездках люди тоже часто впадают в транс, считая столбы или наблюдая за проезжающими рядом автомобилями, однотипными пейзажами.

Употребление стимулирующих веществ

Это могут быть наркотики, алкоголь, сильнодействующие лекарства. Человек в результате употребления этих веществ может испытывать как возбуждение и эйфорию, так и апатию, сонливость – в любом случае, это состояние отличается от привычного.

Танцы

Я имею в виду не спонтанные танцы на дискотеке, а заранее выученные – танго, вальс. Хороший пример – ритуальные танцы.

Массаж

Когда тело человека массируют, он не только расслабляется, он начинает непроизвольно прогнозировать, к какому участку тела прикоснутся руки массажиста в следующую минуту, и это вводит человека в транс. Особенно действен массаж в четыре руки.

Физическая усталость

После тяжелого дня человек приходит домой, садится в любимое кресло и пытается восстановить силы – в этот момент он очень внушаем и уязвим, это состояние транса. Если сильно уставший человек включит телевизор и начнет смотреть новости, сказанное диктором будет работать как внушение.

Расслабление

Когда снижается напряжение тела и мозга, человек погружается в состояние транса, он полностью расслаблен и внушаем. Именно через расслабление мы погружаемся в сон.

Музыка

Когда человек слушает музыку, он непроизвольно подстраивается под ее ритм и погружается именно в то состояние, которое транслирует эта музыка. Проанализируйте, какая музыка вас бодрит, какая печалит, какая вызывает радость – музыкальные ритмы очень эффективны для наведения гипноза.

Разрыв шаблона

У каждого человека есть сформированное представление о многих вещах и действиях. Например, при встрече принято пожимать руки друг другу, это нормально. Если Клиент протянет вам руку, а вы в ответ дотронетесь до его локтя – какой будет реакция Клиента? Секунду или две рука Клиента будет висеть в воздухе – мышцы словно застывают, а это один из признаков транса, повод сказать внушение.