Читать книгу "НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей - Юрий Чекчурин"

3. Сглатывание становится более заметным и медленным по мере усиления погружения в транс. На каком-то этапе глотание может стать практически незаметным.

4. Дыхание выравнивается, снижается частота пульса.

5. Тело расслабляется, снижается мышечный тонус. Даже неопытный наблюдатель заметит, что тело человека в трансе обмякает, расслабляются мышцы лица, двигаться человеку в гипнотическом состоянии сложнее обычного.

6. Бессознательные мышечные подергивания. Этот признак проявляется часто, но наблюдать его можно не всегда – если подрагивают мышцы лица, это легко заметить, но могут активизироваться и другие мышцы – ног, живота, спины.

7. Бледность или покраснение кожи.

8. Искажение времени. Время для человека в состоянии транса течет иначе – чаще всего ускоряется, но может и замедляться.

9. Оцепенение мышц. Части тела словно бы застывают, человек может находиться долго в самой неудобной позе.

10. Изменение чувствительности. Ощущения могут усиливаться или уменьшаться. Человек может одновременно четче слышать, видеть окружающий мир блеклым, не ощущать боли (или наоборот – видеть мир ярким и ничего не слышать).

Если вы заметили один или несколько признаков трансового состояния – пора действовать. Нужно в этот же момент сказать человеку внушение. Готовьте внушение заранее, чтобы не терять свой шанс. Пока вы будете пытаться сформулировать внушение, момент будет упущен.

Внушение – это инструкция для Клиента. Фраза должна быть короткой и емкой, недвусмысленной.

Например: «Подпишите здесь», «Поэтому наш товар лучший», «Пользуйтесь услугами нашей компании», «Вы можете доверять мне», «Купите сейчас».

Оптимальный размер фразы-внушения – это 3–5 слов.

Этого достаточно, чтобы сформулировать инструкцию и при этом не перегрузить сознание Клиента. Не нужно создавать нереальные инструкции, они не сработают. Используя гипноз, вы создаете для Клиента альтернативную реальность, но, если она сильно противоречит собственной реальности Клиента – он не примет ее.

– Пользуйтесь услугами нашего банка, нам можно доверять.

– Хорошо, я открою у вас счет.

Клиенту дали абсолютно адекватную инструкцию, и он ее выполнил.

– Пользуйтесь услугами нашего банка и заставьте всех своих друзей стать нашими клиентами.

– ???

Над формулировкой внушения стоит поработать заранее. Чем реальнее и понятнее будет инструкция – тем выше вероятность, что Клиент ее выполнит.

Признаки транса есть. Внушение не готово. Что делать?

Если вы не успели подготовить внушение и заметили признаки транса у Клиента, скажите ему простую фразу: «Это нормально». Она станет якорем состояния транса, и вы сможете вызывать транс у Клиента в будущем.

После установки якоря кивните. Если Клиент кивнул в ответ – значит он согласился с вами на уровне тела, а тело и разум – это части одной системы. Если на уровне подсознания человек соглашается с вами, внушение было успешным.

Способы наведения транса

Я опишу более 20 способов наведения транса. Некоторые из этих способов легко использовать в переговорах, другие можно применить при определенной сноровке. Тестируйте эти методы и находите «свои» – те, которые будут работать эффективно в вашем случае.

Все методы наведения транса воздействуют на концентрацию внимания, и их можно разделить на четыре группы.

Наведение транса через вербальную концентрацию внимания

Эти способы помогут погрузить человека в транс, сконцентрировав его внимание с помощью слов.

Использование значимых для Клиента слов

У каждого человека есть ценности, которые вызывают трепет, которые очень важны.

Если вы будете их называть, то сможете захватить внимание Клиента.

Примеры слов: деньги, успех, качество, гарантия, карьера, здоровье, семья, свобода, комфорт, бренд, выгода.

Если вы не знаете, какие ценности важны для собеседника, пробуйте перечислять критерии и наблюдайте, когда Клиент «включится».

– Это отличная квартира, ремонт сделан всего полгода назад, вам будет комфортно.

– Да, я вижу.

– Еще во дворе есть закрытая парковка – вам не придется беспокоиться о своем автомобиле.

– Ага, хорошо.

– Район тихий и спокойный. Соседи – интеллигентные люди, вблизи нет шумных дорог и развлекательных заведений.

– Правда? Это отлично, ненавижу шум! И никаких строек поблизости не планируется?

Клиент «включился». Тишина и спокойствие для него – ценность.

Слова-крючки

Эти слова привлекают внимание, вызывают желание узнать больше. Например: «эксклюзив», «информация только для вас», «скидка», «акция», «остался 1 экземпляр», «шок!». Много таких слов можно увидеть в заголовках статей – они написаны так, чтобы читатель захотел открыть статью целиком и прочитать ее.

– Сегодня у нас эксклюзивное предложение для постоянных клиентов! Хотите ли вы узнать больше?

– Да, хочу!

Слова-крючки работают, но этот метод не рекомендуется применять часто – люди привыкают и перестают реагировать.

Термины

Мозг человека устроен так, что он реагирует на непонятные слова и ждет их объяснения в следующий момент, впадая в легкий транс. Вместо объяснения термина говорите внушение, пока Клиент восприимчив.

– Доктор, что со мной?

– О, голубчик, у вас перманентная прокрастинация, нужно пройти 10 сеансов у психолога.

Врач называет непонятный диагноз и сразу дает инструкцию – это работает как внушение, человек записывается на 10 сеансов к психологу и верит, что это поможет.

Молитва

Когда человек молится, он впадает в трансовое состояние.

Мат

Использование матерных слов может ввести человека в замешательство, погрузить в легкий транс лишь в том случае, если он не привык материться сам и не слышит ругательства ежедневно.

– Все присутствующие знают, насколько важно для нашей компании выполнять все заказы вовремя.

– Да, конечно.

– Так почему я вынужден напоминать о сроках снова и снова? Вы просто @#%! Идите работать!

Мат вызывает замешательство, и тут поступает инструкция – идите работать.

Наведение транса через вербальную деконцентрацию внимания

С помощью слов можно не только сфокусировать внимание, но и расфокусировать его.