Читать книгу "Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс"

Итак, на какое из трёх качеств, выделенных Аристотелем, вам нужно делать упор: на этос, на пафос или на логос? Пафос сразу же отпадает: сильнейшие убедительные эмоции, такие как гнев и патриотизм, в офисе практически не работают. Какую бы эмоцию вы ни собирались вызвать, лучше всего будет, если вы оставите её на потом – на такой момент, когда начальник будет готов принять окончательное решение.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Действительно ли в этой ситуации работают аргументативные средства? Ну, по крайней мере, у Дороти-старшей они сработали. Я написал этот сценарий, отталкиваясь от произошедших событий. Спустя меньше года после того, как она вернулась на работу, её начальник подал в отставку по причине проблем со здоровьем. Рассмотрев различных претендентов на новое место со всей страны, её работодатель остановил выбор на внутреннем кандидате – на Дороти. Она стала вице-президентом. За свой успех она прежде всего благодарит риторику.

Так этос или логос? Поскольку начальник присматривается к вам, вы должны главный акцент делать на своём образе, на том, какое впечатление вы создаёте. Логика определённо может вам помочь. Вы можете написать какой-нибудь потрясающий очерк про то, как вы предполагаете улучшить ту работу, которой вы предполагаете заняться. Но даже это будет создавать некий образ, показывая ваши обильные запасы практической мудрости.

Помните три качества этоса? Приверженность благому делу, участливость и умения? Добродетельность, благожелательность и практическая мудрость? Вы проявите добродетельность, приведя себя в соответствие с ценностями вашей компании. Опишите, как вы сэкономите её деньги или как вы улучшите её дела, расширите её сотрудничество, – словом, расскажите, как вы превосходно выполните то, что ваша компания ценит больше всего.

Что же касается благожелательности, то подумайте о своей аудитории, которой в данном случае является всего лишь один человек – ваш начальник. Одна из наилучших «участливых» фраз, которые можно использовать по отношению к вышестоящему лицу, – это «Вам что-нибудь нужно?». Как бы просто эта фраза ни звучала, за те годы, которые я провёл, занимаясь менеджментом, в непосредственных беседах со своими подчинёнными я эту фразу слышал довольно редко. Дороти-старшая говорит, что это наилучший из всех советов, которые я ей дал, когда она вернулась на работу. Она спросила меня, что ей следует помнить, когда она приходит на еженедельные встречи с начальником. «Когда закончишь посвящать его в последние известия, спроси его, не нужно ли ему чего», – сказал я. За пару недель она стала незаменимым сотрудником. (Она, кстати, действительно выполняла то, что было нужно её начальнику, что у меня на работе происходило довольно редко.)

Как Джордж Герберт Уокер Буш стал президентом

Ещё один до смешного простой совет по выказыванию своих наилучших намерений: благодарите людей письменно. Поздравляйте их письменно. Сочувствуйте им письменно. Пишите что-нибудь: электронные письма, бумажные открытки – что бы ни было приличным и уместным. Джордж Герберт Уокер Буш славился своими глубокомысленными письмами, которые он набирал на своей печатной машине. Один из моих стажёров, который не отличался особенной любовью к Республиканской партии, однажды написал статью, в которой упоминался этот президент. Ему пришло короткое письмо от самого Буша, в котором он одобрительно высказывался о его слоге (и оспаривал один момент статьи). Этот стажёр стал одним из моих настоящих поклонников. Буш стал каким-то ангелом открытости и теплоты, потратив своё драгоценное время на написание письма какому-то молодому неизвестному человеку. Возьмите письмо себе за привычку и используйте ее, чтобы решать всевозможные дела у себя на работе.

Если вы уже зарекомендовали себя как такого же ангела, то вы наверняка уже расположили к себе начальника. Хорошо, в таком случае вам нужно написать детализированное стратегическое письмо, чтобы выказать свою практическую мудрость и доказать, что в вас больше добродетельности (в риторическом смысле), чем у любого другого кандидата. Тут, кстати, в дело вступает кайрос. Чтобы показать свой навык быстрого реагирования, напишите письмо максимально быстро и ловко и отправьте его так скоро, как сможете.

Но сначала вам всё же не помешает подумать о том, как вы хотите преподнести это письмо. Должно ли оно быть распечатано и вручено начальнику в прозрачном файле или отправлено по электронной почте? Если ваш начальник не любит долгие письменные изъяснения, то не позволит ли он вам сделать презентацию или отослать её ему по электронной почте? Это всё вопросы кайроса: тайминг и среда.

Пока вы ждёте ответа от начальника, какое ещё средство улучшения этоса может повысить ваши шансы? Декорум! Если вы ещё не одеваетесь так, как подобает одеваться там, куда вы стремитесь попасть, – то начните уже сейчас. Используйте кодовое расчёсывание, воспринимая жаргонизмы и общие места, которые использует глава компании. Можете ещё попробовать употребить стратегию идентичности. Как заставить начальника идентифицироваться с идеей вашего повышения? Один из самых простых способов – это заставить его идентифицироваться с вами: заставить его увидеть в вас молодую версию самого себя, как это произошло с Робертом Редфордом и Бредом Питтом в фильме «Там, где течёт река». Социологи, исследующие сферу бизнеса, говорят, что начальники часто стремятся нанимать людей, личностные качества которых близки к их собственным.

Некоторые ваши коллеги могут увидеть в вашей тактике идентичности первоклассное подлизывание, так что ваш декорум должен работать во всех направлениях. Если вы хотите подлизаться к начальнику, то вам в то же самое время необходимо подлизаться к тем, кто стоит с вами наравне. Уделите внимание общению с ними в этот спорный период. Потратьте на них своё время. Можете петь им дифирамбы, если считаете нужным.

Теперь представим, что ваша стратегия настолько действенна, что начальник всё-таки вызывает вас к себе на собеседование. Вам не нужно идти к нему с вызубренным сценарием и фигурами речи, отскакивающими от зубов. Просто сосредоточьтесь на своей стратегии этоса: умениях (вы знаете, что нужно делать, чтобы ваша компания процветала, и у вас есть такие навыки, которые позволяют делать это), приверженности правому делу (вы разделяете ценности своей компании и сделаете всё от вас зависящее, чтобы поддержать эти ценности) и участливость (вы верны своему начальнику и хотите облегчить его работу). Не забывайте о своём декоруме: оденьтесь подобающе (то есть так, как подобает одеваться тому, кем вы намереваетесь стать), а во время собеседования используйте такой кодовый язык, который будет приятен вашему начальнику.

Давайте попробуем прогнать эту стратегию по какому-нибудь диалогу и посмотрим, что из этого выйдет.

НАЧАЛЬНИК: Почему вы хотите заниматься этой работой?

ВЫ: Потому что я вижу, что вы являетесь учителем для многих людей, и мне очень хочется делать нечто подобное и помогать людям в их карьере.

Отлично! Я полагаю, что начальник действительно особое внимание уделяет учительству и часто использует общее место, звучащее как «опыт обучения». Ваш ответ просто сияет благожелательным энтузиазмом и добродетельностью. Вы также использовали замечательную тактику этического ответного удара, выставив слабость как силу. Но, к сожалению, ваш начальник замечает это.