Читать книгу "Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс"

Эссе Джорджа помогло ему поступить в очень элитное первоклассное учебное заведение, Миддлбери-колледж. Во время посвящения в студенты его эссе было признано одной из десяти лучших работ, общее число которых составляло 850 штук. «Непосредственно перед моим эссе зачитывали эссе одного палестинца, который писал о том, как он прикрыл своим телом своего младшего брата, когда на их дом упала израильская бомба, – сказал мне потом Джордж. – «А, класс, – подумал я. – Сейчас будут читать про мою головную боль».

Вы не представляете, как я им горжусь. А вы только представьте, что вы можете изобразить из своих трудностей!

Средства

Для риторика всё риторично. И я искренне верю, что ораторы в этом очень правы. Существует мнение, что любое высказывание является в известном смысле аргументом – аргументом, призванным «ублажить, наставить или обрадовать» аудиторию, как считал Цицерон; ну или призванным убедить приёмную комиссию в том, что вы являетесь идеальным учеником. Однако, как доказал нам Монтень, личное эссе представляет собой наилучшую форму убеждения, основанную на аргументах, которые вы произносите в отношении самого себя. Когда вы пишете эссе, вы превращаете неловкие ситуации в увлекательные истории, свои недостатки вы превращаете в общечеловеческие черты, а личные уроки – в мораль, которую вы стремитесь донести до других. Хорошее эссе приближает вас к другим людям. Как бы ни было трудно написать хорошее эссе, я нахожу великое удовольствие в этом занятии.

• Тактическая уязвимость. Расположите читателя к себе, указав ему на какой-нибудь свой изъян.

• Заворот темы. Заставьте свою аудиторию поверить в то, что вы всего-навсего повторяете общеизвестную, набившую уже всем оскомину мудрость; затем представьте небольшой взгляд с другой стороны. Благодарность – это для вас, может, и хорошо, а вот моя жена использует её только для того, чтобы манипулировать мной.

• Откровение. Вместо того чтобы читать своему читателю нравоучения, расскажите ему, как вы приходите к какому-то такому открытию, которое вы хотите совершить вместе с ним.

• Нарративная линия. Этот план рассказа предполагает выход героя из зоны комфорта, посвящение себя достижению какой-то определённой цели, преодоление видимо непреодолимых препятствий и победу в кульминационный момент. Вы как бы заставляете свою аудиторию вместе с вами прокладывать путь к вашему успеху.

Глава 29

Используйте правильные средства
Фактор Брэда Питта

Стал бык огромный на язык – не сдвинешь.

Эсхил

Средства для любых ситуаций

Вы уже вплотную подобрались к тому моменту, когда сможете с уверенностью звать себя экспертом в спорах и аргументах, обладающим целым набором приёмов и приспособлений для убеждения. Теперь мы стоим перед проблемой того, какие средства в каких ситуациях нужно употреблять. Эта глава поможет вам в этом, прогнав вас по нескольким ситуациям, связанным с повышением на работе, продажей идей и взаимодействием с неприятным человеком.

Вы, уже познакомившиеся со значительным количеством риторических техник, сейчас наверняка чувствуете себя как начинающий лыжник, которому дают слишком много советов: «Подогни колени, держи руки выше поясницы, аккуратно держи наклон и обязательно следи за тем, чтобы твои плечи постоянно располагались параллельно лыжам!» Во время спора у вас может возникнуть схожее ощущение неразберихи и хаоса. Быстро: что вам использовать в первую очередь – стратегию назначения нового определения или кодовое расчёсывание? Вам нужно сделать упор на вашем образе или на эмоциях? Какие вам в данном случае подходят общие места?

Один из хороших способов научиться ориентироваться в аргументативных средствах – это наблюдение за спорами, происходящими вокруг вас, и попытки определить техники, используемые в этих спорах (вы часто будете ошибаться в определениях, и в этом совсем нет ничего страшного). Дороти-старшая, например, очень любит, вернувшись домой, рассказывать мне о каком-нибудь риторическом пассаже, который она услыхала на волнах Национального общественного радио.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ПРИЁМ ЭДДИ ХАСКЕЛЛА. Когда начинает казаться, что решение точно не будет таким, как это угодно вам, преподнесите это решение как доказательство вашей благожелательности и добродетельности. Так как этот приём лишён черт откровенного подхалимажа, он является величайшей техникой подлизывания из всех существующих.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Генеральный прокурор выдал совершенно безупречный приём Эдди Хаскелла, и интервьюер даже не заметил хитрости!

Вы, в отличие от Дороти, конечно же, не изучали вместе со мной это искусство на протяжении двадцати с лишним лет. (Благодарите судьбу.) Вряд ли вы всегда ищете приём Эдди Хаскелла и постоянно помните о нём. Ничего страшного. Даже если вы не помните названий всех средств, вы всё равно сможете их обнаружить.

Давайте для облегчения нашей жизни распределим более сотни средств убеждения, встречающихся в этой книге, в несколько лёгких для запоминания групп.

• Цели

• Этос

• Пафос

• Логос

• Кайрос

В приложении есть шпаргалка, в которой средства убеждения распределены по вышеперечисленным категориям. Но вы наверняка уже сейчас знаете, как на ходу произвести базовый риторический анализ, и умеете это делать без подглядывания. Когда вы слышите аргумент, задайте себе следующие вопросы:

• Цели. Ради чего убедитель приводит этот аргумент? Он пытается изменить настроение аудитории или её мысли, или, может быть, он хочет, чтобы аудитория сделала что-то? Он вешает обвинения? Объединяет племя, говоря о ценностях? Рассуждает по поводу какого-то решения?

• Этос, пафос, логос. На каком подходе убедитель делает акцент: на нраве, на эмоциях или на логике?

• Кайрос. С таймингом у убедителя всё в порядке?

В продажах традиционно используется широчайший ассортимент таких навыков. Я имею в виду продажи в широчайшем смысле этого слова: в том смысле, что вы заставляете свою аудиторию возжелать его настолько сильно, чтобы этого было достаточно, чтобы сделать что-то по этому поводу. Этим продуктом может быть какая-нибудь вещь, идея или вы сами. Если у вас есть работа, или если вы живёте с кем-то, или если вы принадлежите к человеческому роду – то вы точно провели внушительную часть жизни, занимаясь продажами. Вопрос в том, насколько вы хороши в этом, насколько это комфортно для вас, и хотите ли вы дальше развиваться в этом направлении.

Как правильно подлизываться

Начнём с продажи вас. Допустим, ваш непосредственный начальник по какой-нибудь причине покидает компанию, в которой вы работаете, и вы хотите попытаться занять освободившееся место, не возбуждая при этом зависти в своих коллегах. Ваша цель проста: заставить высшего начальника дать вам желаемую работу. Это осмысленный аргумент, поскольку ваша цель связана с решением. Язык ценностей может помочь вам с аргументацией, а если вы один из тех людей, которые для достижения своих целей готовы идти по головам, то вы можете пустить в ход немного судебного языка, чтобы оклеветать своих конкурентов. Однако вам лучше говорить преимущественно в будущем времени и делать акцент на том, что вы можете сделать полезного для вашей компании или организации.