Читать книгу "Угол зрения реальности - Алексей Волохов"

В основном (не буду говорит «всегда», это неправда, есть и осознанные случаи получения кредитов и прочего) это называется так: «Ребёнок хочет праздника здесь и сейчас». А то, что праздник должен быть и у другого тоже, над тем ребёнок и не задумывается.

Вот и получается, что в какую контору ни зайди, везде одно и то же: «А этот, на серой „Мазде“ же ж сотку должен? Позвони ему! Звонил? Уехал отдыхать?….», «Пётр Викторович, так что там за паркет-то? Не получили ещё денег? На даче вы? А-а-а…», «Саш, ну как там денежки за мои железки? Всё еще нет? Землетрясение в Японии? Ах, вот оно что…». Знакомо?

То есть скажем так, наш барыга так сказать суть узел этих неурядиц, поскольку на него замыкается много таких проблем. Скажете, а чего ж никто в банк не пойдёт, вроде как это же дело банковское — денег взаймы давать? Ха, при таких условиях, как есть, куда проще барыгам руки выкручивать, чем идти в банк на поклон. Да ещё и половине этих парней с пропиской «неизвестно где» банк от ворот поворот сходу нарисует, а не деньги.

В какой-то момент грянул кризис, много банков закрылись, унеся «в никуда» (хотя конечно же ясно куда) сбережения множества людей, которые думали обмануть систему и заработать на своих депозитах. Нашему предпринимателю правда всё равно, ему нечего вкладывать, свободных денег всё равно нет, да если бы и были — купил бы что-то для бизнеса, а не надеялся на гипотетическую «стабильность».

А еще некоторые клиенты говорят барыге «а ты с меня проценты бери, чего там», но барыга наш честный, ну какие проценты? Он ни принципа этих процентов не понимает, ни смысла, тут бы свои дыры позатыкать, а не с банком конкурировать.

Вот и получается такая ситуация-«невозвращация», решения которой нет и не будет. Единственное, что я бы всем порекомендовал — старайтесь не делать долгов, какими бы незначительными они вам ни казались, а то бывает, что барыгу бы спасли пару сотен отданного прямо сейчас долга, а клиент-олигарх вообще посчитал этот долг совершенно неважным и давно забыл ввиду незначительности (с его точки зрения) суммы.

Так и живёт наш барыга весь в неотданных ему долгах, его это в общем-то не напрягает, «бог с ними» — говорит он. Но изредка на него накатывает грусть примерно такого формата: «А вот если бы все они отдали одномоментно!», но так не бывает, это ясно всем, и барыга веселеет, вновь и вновь отдаваясь своему любимому делу. Вывод этой главы какой? А такой, чтобы все же нетерпеливый читатель понимал, что на любимое дело нашего барыги есть ещё одна нагрузка — долги «в эту сторону», когда должны ему.

А вот далее я хочу, чтобы читатель чуть поближе узнал о так любимом нами (и мною в том числе) феномене под названием «скидки».

Скидки

О да, это сладкое слово. Скидка. Давайте сначала сформулируем, что же это такое.

Скидка — сумма, на которую снижается продажная цена товара, реализуемого покупателю, при выполнении им определенных условий.

Исторически скидки появились и стали использоваться в условиях уличной торговли товарами, когда продавец в результате торга предоставлял скидку тому покупателю, который приобретает больше товаров.

Итак, скидка это небезусловная величина, она должна быть чётко обусловлена. То есть «купил три пары обуви, а не одну», «заправил сто литров бензина, а не десять», «заказал два шкафа купе, а не один стол». Это кстати скидка за объём. Есть и другие виды скидок, например «накопительные» (за оборот), «за ускоренную оплату» и так далее. Чувствуете, даже за ускоренную оплату, тут я даже улыбнулся.

То есть каково правило? Покупатель, приходя в магазин за хлебом разве спрашивает «а какие скидки у вас на хлеб»? А какие тут скидки? Пришёл, есть цена, купил, ушёл.

Один мой приятель попросил пересказать его историю из жизни.

«Итак, заказчик забирает заказ. Уже держа в руках деньги за уже выполненную работу и уже отдавая их мне, вдруг, задерживают на секунду руку и говорит: „Сумма заказа 3125,00. Так, может, дадите скидку до 3000?“.

В ответ я смеюсь, называю сумму 2900 и поясняю, что это — не скидка, а недополученная моей фирмой прибыль, но я рад, что сделал ему приятно. Клиент завис. Эта шкала — вне его плоскости мировосприятия.

Теперь моя менеджер считает им заказы по схеме: „цена реальная“+„примерная накидка“. Объявление им цены, ритуал торговли, и снижение цены в их присутствии до реальной.

Или я это зову: „Таня! Посчитай им +15 чтобы скинуть 10“. И клиент доволен, и я заработал больше, чем раньше».

И что же добился клиент? Клиент надеялся получить адекватную цену? Он её получил, только адекватную относительно его самого, его отношения к деньгам, работе и в конце концов к себе. Ну и вокруг него образовалась вязанка ненужных действий. Или нужных? Как говорит этот мой приятель, это выше плоскости моего понимания.

Другой пример. Звонок в фирму (в принципе, в любую):

Менеджер:

«Алло?»

Клиент:

«А какие у вас скидки?»

Менеджер:

«А что вы хотите купить/заказать/построить?»

Клиент:

«Неважно! А какие у вас скидки?»

Менеджер:

«…….»

А тут что? А тут совсем другое — тут клиент живёт в полной уверенности, что скидки — это тоже такой бизнес, он бывает суперприбыльным, бывает просто прибыльным, бывает «нормальным». Хотя есть компании, которые могут давать скидки, так как они хорошо зарабатывают и ориентированы на массового клиента. За этого массового клиента можно бороться и путём объявления «невиданных», «феерических» или «мега»-скидок. Потому что для клиента получение желаемого даже не столь важно, как важно получить скидку. То есть скидка становится объектом желания вместо самого объекта желания, например получить скидку на морковку в гипермаркете для бабушек становится нужнее, чем сама морковка, каковой приходится покупать сразу десять килограмм (странно, не находите?). А потом эта морковка (кстати, крупноватая почему-то) раздаётся по детям/внукам «чтоб не пропала». А на лавочке возле парадного (в народе её часто называют «ренген-кабинет») звучат восторженные слова «А я зато морковку по десять купила, а не как вы по тринадцать!».

Или, приходя в первый раз в контору, клиент считает, что ему сделают скидку автоматически. А за что? За то, что сделал великое усилие и появился? А то, что его появление обусловлено затратами продавца на рекламу/маркетинг/пиар/личного времени — это ничего? И что станет он клиентом любимым и желанным, которому делают экстра-работу, экстра-скидки и так далее только после выполнения им условия постоянного сотрудничества с данным продавцом, лояльности к данному продавцу или ещё какого-то условия. Это конечно же клиента особо не волнует, ему продавец возьми и подари денег прямо здесь и сейчас. Хотя для встречи клиента и продавца были продавцом уже были предприняты усилия (и денежные в том числе).