Читать книгу "Научись влиять на людей за 7 дней - Ди Макланахан"

Гораздо менее заметно копирование ритма дыхания собеседника, однако это тоже мощное средство установления взаимопонимания. Следите за легким поднятием и опусканием его плеч и подстраивайте свое дыхание под тот же ритм.

Последнее средство копирования языка тела – это частота моргания. Тут тоже очень важно не перегнуть палку. Если у вашего собеседника есть нервный тик, не причиняйте ему боли – не копируйте этот недостаток. А во всех остальных случаях это вполне эффективный способ создания сходства и достижения взаимопонимания на бессознательном уровне.

Инотонация – 38 процентов

Вам никогда не случалось замечать, что, разговаривая с человеком, отличающимся сильным акцентом или говорящим на каком-то диалекте, вы бессознательно перенимали тот же акцент или диалект? Это слишком откровенное копирование, способное обидеть человека. Но оно порождено желанием подсознания добиться сходства и взаимопонимания. Хотя такое может произойти и при личном общении, но гораздо чаще случается во время телефонного разговора, когда физиология перестает играть главную роль, а 80 процентов общения приходится на интонацию.

Не стоит копировать акцент или диалект. А вот другие характеристики голоса собеседника вполне можно скопировать:

• Громкость

• Скорость

• Тембр

• Высота

• Энергичность

• Интонация

• Построение фраз

Представьте на мгновение, что перед вами раздраженный человек. Что происходит с его голосом? Вероятнее всего, он начинает говорить быстрее, громче и более высоким голосом. Возможно, вы попадали в такую ситуацию и хотели сохранить спокойствие, но собеседник, вместо того чтобы успокоиться, начинал злиться еще сильнее. Причина тому – отсутствие раппорта. Пропасть между вами была слишком широка, чтобы вы смогли оказать успокаивающее влияние на собеседника. Его подсознание твердило ему, что из-за колоссальных различий между вами вы просто не в состоянии понять всю серьезность его положения, поэтому ему нужно «накручивать» собственное поведение, чтобы донести свою точку зрения до вас.

В такой ситуации можно использовать прием следования и ведения. Если вы различаете характеристики голоса раздраженного собеседника и отвечаете таким же голосом, то тем самым проявляете сочувствие и наводите мосты на его «карте мира». Это называется следованием. Через какое-то время начните замедлять темп речи, понижать громкость и высоту голоса. Если необходимое взаимопонимание было достигнуто, то собеседник последует за вами и успокоится. Теперь вы уже не следуете за ним, а ведете. Это очень эффективная стратегия. Поскольку собеседник реагирует на подсознательном уровне, то все происходящее кажется ему вполне естественным, а вовсе не манипуляцией.

Слова – 7 процентов

На слова приходится самая малая доля общения. Если вы много часов писали речь или готовились к презентации, то вам будет «приятно» узнать, что все это составляет всего лишь 7 процентов ваших сигналов. Остальные 93 процента слушатели получат из вашей позы и манеры речи! В телефонном общении слова играют более важную роль в установлении взаимопонимания – их ценность возрастает до 20 процентов.

Чтобы использовать прием идентичности, обращайте внимание на следующее.

• Ключевые слова – отдельные слова или короткие фразы, которые нам нравятся и которыми мы широко пользуемся. Такие слова у каждого из нас свои – все зависит от предпочтений. К числу таких слов относятся:

– В основном

– На самом деле

– Знаете

– О’кей

– Классно

– По одной простой причине

Если вы заметили, что человек часто использует какое-то слово или короткую фразу, то вам удалось выявить его ключевые слова. Когда вы реагируете на них, включая в собственную речь, то тем самым начинаете «говорить на языке собеседника». Хочу сразу же предостеречь – не следует повторять ключевые слова в каждом предложении, иначе ваши действия окажутся слишком очевидными.

• ВАЧ-слова – в процессе разговора мы чаще используем те слова, которые связаны с предпочитаемым каналом коммуникации.

– Визуальные «Вижу, к чему вы клоните», «Выглядит привлекательно», «Покажите мне».

– Аудиальные «Я вас услышал», «Это затрагивает определенные струны», «Звучит знакомо».

– Чувственные «Нутром чувствую», «Чувствую потенциал этой идеи», «Это меня глубоко тронуло».

Если вы услышали, что речь человека отражает предпочтение одного из этих трех каналов, попробуйте подстроиться под него и выбирать слова того же типа. Тем самым вы настроитесь на волну собеседника и начнете «говорить на его языке».

Каковы ваши предпочтения?

Поскольку мы естественным образом общаемся посредством собственного предпочтительного канала, то порой даже не осознаем, является ли он визуальным, аудиальным или чувственным. Прочтите все вопросы в приведенной ниже таблице и обведите тот ответ, который кажется вам наиболее подходящим.

Сосчитайте свои ответы и запишите их:

А) ……………… (визуальный)

В) ……………… (аудиальный)

С) ……………… (чувственный)

Предпочтительный канал тот, в котором вы набрали больше всего очков

Типы ВАЧ

Ниже приводятся описание трех типов. Попытайтесь разобраться, какое описание предпочтительного канала подходит вам наилучшим образом.

• Визуальный

Обычно люди, предпочитающие визуальный канал, стоят или сидят, высоко подняв голову и направив взгляд вверх. Они дышат верхней частью легких. Сидя, они часто наклоняются вперед или садятся на краешек стула. Они хорошо организованны, аккуратны, ухоженны, любят порядок. Они следят за своей внешностью и порой ведут себя спокойнее других людей. Они не делают орфографических ошибок, запоминают картины и образы, их трудно отвлечь шумом. Им бывает сложно запоминать вербальные инструкции. Длинные вербальные объяснения их утомляют, они быстро отвлекаются. Они предпочитают читать, а не слушать чтение. В идеале информацию им следует представлять в виде картин, схем, таблиц и диаграмм.

Такие люди обращают внимание на внешний вид людей и замечают мелкие детали – например, стиль одежды. В речи они используют визуальные образы: «Увидимся позже», «Хорошо выглядишь», «На мой взгляд…» и т. п.

• Аудиальный