Читать книгу "Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения - Ноа Гольдштейн"

Истории активируют воображение, переносят аудиторию в далекие дали, делают реальными героев рассказа.

Более того, сторителлинг[11] может настолько пленить слушателей, что они могут и не заметить нестыковок и противоречий. Судя по всему, эмоциональная составляющая рассказа делает нас в некоторой степени беззащитными.

Многим не нравится, когда их пытаются убедить с помощью сухих фактов и перечислением преимуществ. Помните об этом, аргументируя свою позицию. Постарайтесь добавить в свое выступление душевную историю. Почему начальнику должно быть интересно ваше рационализаторское предложение? Как оно способно изменить мир и жизнь людей? Как люди будут себя чувствовать, если ваше предложение будет принято?

Убедить одного человека, коллег, членов вашей семьи и весь мир можно при помощи историй.

Советы

✓ После того как вы четко определили свою цель, найдите простую историю, которая сделает эту цель привлекательной для окружающих.

✓ Задумайтесь о том, из чего состоит убедительная история. Найдите героев, с которыми может ассоциировать себя ваша аудитория, и продемонстрируйте их мотивацию и желания.

✓ Если это возможно, используйте в своем выступлении не только графики, но и изображения людей.

Расположенность

Чтобы заставить человека с вами согласиться, сперва нужно расположить его к себе.

Наверняка вы слышали выражения «противоположности притягиваются» и «рыбак рыбака видит издалека». Каждый из нас может с ходу привести несколько примеров, подтверждающих правильность этих слов. Возможно, вы вспомните супружескую пару, которую встретили на каком-нибудь светском мероприятии. Насколько разными они были! И тогда в вашей голове промелькнула фраза о том, что противоположности притягиваются. Но взглянув на других супругов, движения, манеры и даже внешность которых были как две капли воды похожи, вы наверняка подумали: они созданы быть вместе. Так сказать, «рыбак рыбака видит издалека». Эти фразы имеют диаметрально противоположные значения.

Согласно первому утверждению людям нравятся их противоположности. Согласно второму им нравятся те, кто чем-то похож на них самих.

Так какое же из двух утверждений является правильным?

Приведем пример. В штате Иллинойс есть город Куинси, расположенный на берегах реки Миссисипи. Это небольшой город с населением сорок тысяч человек. Куинси называют «городом-драгоценностью», однако в нем не добывают драгоценных камней. Это прозвище дали ему первые поселенцы за то, что в его окрестностях очень плодородная земля.

Летом 1993 года Миссисипи разлилась и затопила несколько городов. Пострадал и Куинси. Сотни жителей работали день и ночь, выкладывая мешки с землей, чтобы остановить поднимающуюся воду. Продукты заканчивались, силы людей были на исходе. Они были готовы сдаться, однако одно радостное известие придало им сил. Жители расположенного в сотнях километров от Куинси города перевели им крупную сумму денег.

Почему же они с таким участием отнеслись к гражданам Куинси? Ведь наводнение нанесло огромный ущерб и другим населенным пунктам.

Ответ очень простой – этот город также назывался Куинси.

Схожесть является одним из фундаментальных качеств человеческих отношений. Она крайне важна для убеждения. Мы чувствуем близость с теми, с кем у нас есть общие черты и интересы. Действительно, в отдельных случаях противоположности привлекают людей. Однако чаще всего нас притягивает именно сходство. Любопытно, что принцип схожести работает даже тогда, когда люди, с которыми у нас есть что-то общее, являются далеко не самыми позитивными персонажами.

В истории России фигурирует человек по имени Григорий Распутин. Многие считают, что он использовал свое положение и влияние не для самых благородных целей. В ходе одного исследования респондентов попросили оценить, насколько привлекательным им кажется Распутин. Большинство ответило, что этот исторический персонаж не вызывает у них никаких теплых чувств. Однако среди участвовавших в опросе была группа людей, оценивших Распутина более позитивно, чем все остальные. Почему? Этим людям сообщили, что они родились с Распутиным в один день. Те, исходя из принципа «рыбак рыбака видит издалека», оценили его характер и роль в истории более положительно.

Результаты множества исследований подтверждают, что мы с большей вероятностью соглашаемся с людьми, которые нам нравятся.

Если человек нам нравится и у нас есть с ним общие черты, мы начинаем с ним общаться, а приведенные аргументы кажутся нам разумными и убедительными.

В ходе одного из психологических исследований респондентам направляли анкеты, которые те должны были заполнить. Им также направляли сопроводительные письма, часть из которых была подписана инициалами, похожими на имя и фамилию адресата. Например, участник эксперимента Роберт Гир мог получить опросник и сопроводительное письмо, подписанное Бобом Грегаром, а Синтия Джонсон – сообщение за подписью Синди Юхансон.

Респонденты, получившие сопроводительные письма от людей со схожими именами и фамилиями, отвечали на опросники и отправляли их по почте в два раза чаще, чем те, кто получил сообщение от исследователя с инициалами, отличными от их собственных. Позже участников спросили, что заставило их участвовать в опросе. Никто из них не вспомнил и не упомянул интересное «совпадение». Это свидетельствует о том, что схожесть имен и фамилий на подсознательном уровне повлияла на решение испытуемых.

Вопрос, кто нам нравится, а кто нет, – очень тонкий и решается во многом на уровне подсознания.

Впрочем, у людей может быть гораздо больше общего, чем схожие имена и фамилии. Это могут быть общие интересы, ценности, хобби и вкусы. Все это можно использовать для того, чтобы увеличить шансы установления контакта и налаживания хороших отношений между двумя людьми.

Подобные возможности можно использовать во время прохождения собеседования, на светском мероприятии или сайте знакомств. Чем больше вы нравитесь человеку, тем выше вероятность того, что у вас возникнет хороший контакт и появится возможность повлиять на него или на нее.

Тот, кто хочет убедить кого-либо выполнить его просьбу, для начала должен найти, а потом обратить внимание на истинные, а не выдуманные схожие черты. Для этого можно напрямую задать собеседнику несколько вопросов или поискать в интернете информацию о том, что ему нравится.

Привлекают ли людей противоположности? Иногда привлекают, однако лучший способ к взаимопониманию и согласию лежит через общие черты.

Советы

✓ Первым шагом на пути к убеждению человека часто является симпатия. Увеличьте свои шансы понравиться собеседнику, подчеркивая общие черты.