Читать книгу "Лиды на 100 миллионов долларов. Как заставить незнакомцев захотеть купить ваши вещи - Alex Hormozi"

пух! И тогда они покупают у кого-то другого. Так печально. Мало того, они говорят другим людям, которые могли бы купить у вас, что не стоит этого делать. Это порочный круг, в который вы не хотите попасть.

Но помните, что люди покупают товар, исходя из того, какую ценность, по их мнению, они получат после его покупки. И самый простой способ заставить их думать, что они получат тонны ценности после покупки, - это... барабанная дробь... предоставить им ценность до покупки.

Представьте себе компанию, которая увеличила свой капитал с 1 млн до 10 млн долларов, просто пользуясь моим бесплатным контентом. Вероятность того, что они будут сотрудничать с Acquisition.com, огромна, потому что я оплатил свою долю еще до того, как мы начали работать.

Шаг действий: 99 % людей не собираются покупать, но они создадут (или разрушат) вашу репутацию, основываясь на ценности ваших бесплатных материалов. Поэтому сделайте ваши лид-магниты такими же хорошими, как и ваши платные материалы. Ваша репутация зависит от этого. Обеспечьте ценность. Складывайте колоду. Пожинайте плоды.

Шаг 7: Сделайте так, чтобы им было легко сказать вам, что они хотят большего

После того как лид-магнит будет использован, некоторые из них будут готовы купить или узнать больше о вашем предложении. В это время нужно дать призыв к действию. Призыв к действию (CTA) говорит аудитории, что делать дальше. Но это еще не все. По крайней мере, если вы хотите, чтобы ваша реклама работала. Хорошие CTA содержат две вещи: 1) что делать и 2) причины сделать это прямо сейчас.

Что делать: CTA говорят аудитории позвонить по номеру, нажать на кнопку, дать информацию, заказать звонок и т. д. Их слишком много, чтобы перечислять. Просто знайте, что CTA подсказывают аудитории, как стать вовлеченными лидами. Хорошие CTA имеют четкий, простой и прямой язык. Не "не откладывайте", а "позвоните сейчас". Прочитайте следующий абзац, чтобы узнать больше (видите, что я сделал?).

Причины сделать это прямо сейчас - если вы дадите людям повод для действий, то больше людей их предпримут. Но следует помнить о нескольких вещах: во-первых, хорошие причины работают лучше, чем плохие. А во-вторых, любая причина (даже плохая) работает лучше, чем отсутствие причины вообще. Поэтому, чтобы побудить больше людей к действию, я включаю как можно больше эффективных причин. Вот мои любимые причины действовать прямо сейчас:

a) Дефицит - дефицит - это когда количество чего-либо ограничено. Особенно когда предложение мало по сравнению со спросом. Когда что-то дефицитно, как, например, ваш лид-магнит или предложение, люди также склонны хотеть этого больше. Именно поэтому они с большей вероятностью будут действовать прямо сейчас. Чем меньше их у вас, тем более ценными они их считают. Но есть одна загвоздка - чем меньше у вас их, тем меньше привлеченных потенциальных клиентов вы сможете получить до того, как они закончатся. Поэтому лучшая стратегия, которую я знаю для борьбы с дефицитом, - это реальность. Позвольте мне объяснить. Если бы завтра вы продали в 1000 раз больше клиентов, смогли бы вы с этим справиться? Если нет, значит, у вас есть какой-то предел того, сколько вы можете продать. Возможно, вы ограничены в обслуживании клиентов, в работе с ними, в инвентаре, в количестве времени в неделю и т. д. Не держите это в секрете - рекламируйте это. Так вы создадите этический дефицит. Если вы не можете обслуживать более пяти новых клиентов в неделю, так и скажите. Привлеките внимание к естественному дефициту в вашем бизнесе. Если у вас есть ограничения, вы можете использовать их для получения прибыли.

Например: "Самое удобное время занятий быстро заполняется. Позвоните сейчас, чтобы получить желаемое".

"Я могу обслуживать только пять человек в неделю, поэтому, если вы хотите, чтобы проблема была решена в ближайшее время, сделайте xyz...".

"Мы напечатали только одну партию футболок и никогда не будем переиздавать этот дизайн, купите одну, чтобы потом не жалеть о том, что упустили..."

б) Срочность. Вы можете продавать неограниченное количество единиц товара, но, допустим, вы перестанете продавать его через час... специально. Готов поспорить, что за этот час вашу вещь купит больше людей, чем обычно. Это и есть срочность в действии. Срочность - это когда люди действуют быстрее, потому что у них мало времени. И чем меньше у людей времени, тем быстрее (срочнее) они действуют. Поэтому если вы сделаете время, в течение которого они могут действовать по вашему CTA, короче, вы сможете заставить большее количество людей действовать быстрее. Такую же срочность можно использовать со скидками или бонусами, которые исчезают через X минут или часов. После этого предложение больше никогда не будет доступно.

Например: "Наша акция 4 июля заканчивается в понедельник в полночь, поэтому, если вы хотите получить ее, действуйте прямо сейчас".

Наша акция "Черная пятница" заканчивается в полночь. Осталось всего четыре часа. Успейте купить, пока есть возможность".

"До пятницы я также подарю бесплатную шляпу каждому, кто купит более трех книг. Так что если вы хотите выглядеть элегантно в шляпе Acquisition.com, покупайте сейчас".

в) Планировщик вечеринок братства (мой любимый) - Придумайте повод. Братствам не нужен повод для вечеринки, но они точно придумывают его. "Джону удалили зубы мудрости... кеггер!" "Понедельник "Маргариты"!" "Тога вторник", "Жажда четверга!" и т. д. Ваша причина даже не обязательно должна иметь смысл, она все равно заставит больше людей действовать. Более того, в Гарварде провели эксперимент, показавший, что люди с большей вероятностью позволят кому-то сократить очередь, если они только назовут причину. Число людей, которые позволяли другим сократить очередь, увеличивалось, если причина имела смысл (например, нехватка и срочность). Но любая причина все равно работает лучше, чем отсутствие причины. Поэтому я всегда стараюсь указать одну из них. Думайте о "вещах, которые вы говорите" после слова "потому что". Примеры:

● Потому что... мамы знают лучше.

● Потому что... вы нужны своей стране.

● Потому что... у меня сегодня день рождения, и я хочу, чтобы ты отпраздновал его со мной.

Шаг действий: Дайте четкий, простой, ориентированный на действие CTA. Затем дайте им "причину, почему", используя дефицит, срочность и любые другие причины, которые вы можете придумать. И делайте это часто. Не будьте умными, будьте ясными.

Даже если ваш лид-магнит стоит денег, он все равно должен снизить стоимость привлечения нового клиента. Это