Читать книгу "Искусство заключения сделок - Брайан Трейси"

Парите вместе с орлами

Став взрослым, к выбору друзей и приятелей подходите с особой тщательностью. Как сказал Зиг Зиглар, «нельзя парить вместе с орлами, если копаешься в земле с индюками». Старайтесь общаться с позитивно настроенными людьми. Выбирайте себе в друзья людей целеустремленных, амбициозных, тех, которые точно знают, чего хотят. Почаще бывайте в обществе людей, разделяющих ваши ценности, интересы, устремления и цели.

При этом старайтесь избегать общения с теми, кто постоянно ноет, жалуется и критикует все подряд. Не поддерживайте тех, кто жалуется на свою жизнь, работу, неудачи и отсутствие перспектив. Не вступайте в разговоры с людьми, которые плохо отзываются об успешных людях. Если вы попадете в это «болото недовольства», вряд ли сможете из него выбраться, поскольку оно засасывает все сильнее и сильнее, уничтожая ваши шансы на успех.

Организуйте собственную компанию

Помните старые поговорки: «Подобное притягивает подобное», «Рыбак рыбака видит издалека»? Лучшие торговые агенты, как правило, одиночки и индивидуалисты. Но это не означает, что они нелюдимы и замкнуты. Это свидетельствует лишь о том, что они проявляют крайнюю избирательность и осмотрительность при выборе друзей и приятелей. Они не пьют кофе с первым попавшимся и не ходят на обед с тем, кто первым повстречается им на пути. Они целенаправленно подбирают свою компанию и проводят время либо в одиночестве, либо с теми, чье общество представляет для них интерес или приносит пользу. Вам следует поступать аналогичным образом.

Метод 100 встреч

Предлагаю вашему вниманию эффективный способ реализации всех описанных рекомендаций. Он носит название «метод 100 встреч». Когда я переходил в новую компанию, то сразу ставил перед собой цель: провести сто личных встреч за максимально короткий период времени. С этого дня я рано вставал, тщательно готовился и весь день, не зная устали, работал, чтобы выполнить план – провести сто встреч.

Во время каждой встречи не стоит особо заботиться о продажах. Пока это не самое главное. Главное – встретиться и лично пообщаться с сотней людей и познакомить их со своим товаром или услугой. За этот период произойдут два важных для вас события. Во-первых, в процессе общения с людьми, задавая вопросы и прислушиваясь к их мнениям, вы узнаете об искусстве продаж столько, сколько иные не узнают и за два года.

Вы начнете продавать

Ко второму важному событию можно отнести тот факт, что вы начнете продавать, не прикладывая к этому практически никаких усилий. Ваши уверенность и энергичность будут возрастать с каждым совершенным вами визитом. Чувство собственного достоинства начнет крепнуть изо дня в день. И вскоре в обществе незнакомых людей вы будете ощущать себя совершенно спокойно и комфортно. Как следствие, вы с симпатией станете относиться к потенциальным покупателям, а они будут отвечать вам тем же, выражая свое расположение готовностью приобрести ваш товар или услугу. К тому моменту, как вы совершите сотый по счету визит, ваша карьера стремительно пойдет в гору.

Вот еще какое открытие я сделал. В течение последующих двух лет вы будете работать со многими из тех людей, с кем контактировали в этот «разминочный» период. Поскольку вы не навязывали потенциальным клиентам свой товар или услугу, то они быстро расслаблялись в вашем обществе, а поэтому сразу же вспоминали о вас, когда решали приобрести тот или иной продукт.

Как выбраться из болота

Этот метод отлично подходит для тех, кто хочет выбраться из болота низких объемов продаж, и для тех, кто начинает новый успешный год или просто новый успешный период. Поставив перед собой цель – лично посетить сто человек за максимально короткий срок, не беспокоясь при этом о количестве заключенных сделок, вы в любой момент можете придать своей карьере очень сильное ускорение. В этой стратегии есть нечто, позволяющее торговым агентам раскрыть свой потенциал и проявить себя во всей красе.

Объединив «метод 100 встреч» со всеми психологическими приемами, о которых шла речь на предыдущих страницах, вы станете образцовым торговым агентом. В вас проснутся такой задор, такой энтузиазм, уверенность и страстность, о существовании которых в себе вы даже и не подозревали. Ваша карьера отныне зависит только от вас, и вы сможете заработать столько денег, сколько пожелаете.

Упражнения-действия

1. Сегодня же примите решение стать одним из самых трудолюбивых и энергичных торговых агентов; вставайте раньше, работайте усерднее, заканчивайте работать позже.

2. Поставьте перед собой цель – посетить сто потенциальных клиентов в максимально короткий срок и постарайтесь посетить в следующем месяце больше людей, чем любой другой торговый агент.

3. Несите стопроцентную ответственность за свою работу и жизнь, не оправдывайтесь, не прикрывайтесь отговорками, ведите себя как президент своей собственной компании.

4. Начните собирать личную библиотеку книг и коллекцию аудиоматериалов. Посвятите свою жизнь непрерывному обучению.

5. Убедитесь, что вы правильно подобрали себе материальный или нематериальный продукт. Нравится ли он вам и мотивирует ли вас работать без устали и с энтузиазмом?

6. Думайте и действуйте с прицелом на будущее. Ставьте перед собой долгосрочные цели. Представьте, что вы будете работать с теми же клиентами на протяжении двадцати последующих лет.

7. Проявляйте упорство и целеустремленность. Дайте себе слово не отступать и не опускать руки, что бы ни случилось, пока не достигнете желанных целей.

Не бывает неудач, кроме одной – перестать пытаться. Не бывает поражений, кроме признания поражения в глубине души, не бывает непреодолимых преград, кроме отсутствия цели.

Элберт Хаббард

2. Психология завершения сделок

Мы черпаем мудрость из неудач в гораздо большей степени, чем из успеха. Зачастую мы добиваемся успеха, преодолев целый ряд неудач, и, вероятно, тот, кто никогда не ошибался, никогда не делал открытий.

Сэмюэль Смайлс

Завершение сделки – самый болезненный этап торговой презентации. Большинство торговых агентов его не любят и боятся. Поэтому, подходя к нему, чувствуют себя скованно, зажато и часто утрачивают контроль над происходящим.

Потенциальный покупатель также не в восторге от того, что ему необходимо принимать решение. По мере приближения финала презентации он, как и вы, начинает нервничать. Ваша задача как профессионального продавца – выстроить презентацию таким образом, чтобы плавно и ненавязчиво перейти к завершению сделки и естественным образом завершить ее.

Завершение сделки – это как огромный ухаб в конце дороге. Вы вошли в доверие к потенциальному покупателю, расположили его к себе, определили потребности, представили свой товар или услугу и ответили на какие-то возражения. Теперь подошло время завершить сделку и получить заказ. Ваша задача – провести потенциального клиента через данный этап как можно быстрее и наиболее безболезненно.