Читать книгу "Персональный ребрендинг - Дори Кларк"

раньше, познакомить меня. И они соглашались».

Попробуйте!

• Сформулируйте одним предложением свое намерение изменить профессию. Его вы будете произносить перед теми, кто может вам помочь. Если вы наметили несколько вариантов, придумайте несколько фраз, например: «Я исследую возможность перехода от специализации в земельном законодательстве к законодательству в сфере развлечений» или: «Я бы хотел больше узнать о том, каким может быть путь от рядового менеджера до вице-президента и какие навыки нужно приобрести в первую очередь».

• Проведите час в книжном магазине (настоящем или виртуальном), выбирая книги, заголовки которых вас интригуют. Составьте список по меньшей мере из шести книг, которые собираетесь прочитать. Купите их или возьмите в библиотеке.

• Составьте список из десяти человек, которых вы попросите об информационном интервью. Отправьте троим из них электронные письма сразу же.

• Составьте список из 5–10 вопросов, которые вы им зададите, чтобы максимально использовать возможности информационного интервью. Не забывайте спрашивать о том, что поможет вам лучше узнать человека как личность, наладить с ним долгосрочные контакты и быть ему полезным в будущем.

Шаг 5. Поддерживайте знакомство

Напишите благодарственное письмо. Интернет-предпринимательница Элизабет Амини вспоминает, как через год после одного информационного интервью она снова зашла в компанию, где работал ее собеседник, и увидела на стене в рамочке свое благодарственное письмо. Большинство людей относятся к информационным интервью как к одноразовому источнику данных или пробному камню для поиска работы, хотя настоящая их цель — превратить получасовую встречу за кофе в длительные отношения. Одна из моих любимых книг по бизнесу 1980-х годов — «Как уцелеть среди акул» Харви Маккея[20]. Автор владеет компанией по производству конвертов — банальный потребительский товар, но благодаря превосходно отлаженному процессу предоставления услуг его бизнес выделяется среди прочих и процветает. Маккей требует, чтобы его сотрудники могли составить рассказ о клиентах по специальному списку вопросов «Маккей 66». Ответы на них собираются не за один раз, а постепенно, в ходе формирования личных отношений с клиентами.

Во время информационного интервью помимо сведений о профессии вы должны собрать факты — кирпичики для построения дальнейших отношений. Может, этот человек только что вернулся из отпуска на Фиджи, или вы оба болеете за одну и ту же футбольную команду, или ваши дети посещают одну школу. Тогда в будущем вы сможете переслать ему интересную статью о путешествиях, поздравить с выходом вашей команды в финал или предложить сесть рядом на школьном мероприятии. С каждой встречей старайтесь узнать о человеке больше, чтобы ваши отношения стали «трехмерными». Если вы узнаете, откуда собеседник родом, где учился, как зовут его детей и сколько им лет, какое у него хобби, любимые рестораны, в каких компаниях он работал и каковы его долгосрочные цели, вам будет легче найти точки соприкосновения и поддержать диалог.

Шаг 6. Услуга за услугу

Ваши информаторы помогают вам, однако и вы в свою очередь способны принести им пользу. Скажем, познакомите с кем-то, кто тоже приехал из Берлина или Пекина. Или поможете связаться с нужным человеком. (Одна женщина, которую я обучала тактике проведения информационного интервью, поразила меня широтой сети своих контактов. Позже она представила меня известному предпринимателю, с которым случайно познакомилась в церкви.) Или просто в чем-то поддержите. Я, например, поздравляю коллег, когда вижу, что их высказывания цитируют в прессе.

Еще один повод поддерживать в дальнейшем связь с интервьюируемым — это вирусная природа информационного интервью. Познакомившись с кем-то, продолжайте интересоваться его жизнью — и жизнью того, кто вас представил друг другу. Коуч Ребекка Цукер говорит: «Я всегда поощряю людей рассказать своим собеседникам, что полезного они узнали от них, что сделали и хотели бы по мере продвижения к цели встретиться с ними еще раз. Пусть канал для обратной связи будет открыт. Можно сказать: “Вот две-три проблемы, над которыми я собираюсь поработать”».

Элизабет Амини соглашается с этим: «Легче всего поддерживать контакты, используя конкретный повод». Можно послать своим консультантам открытки к Новому году («Спасибо за вашу помощь в этом году»), отправить новую информацию, связанную с советами, которые они давали, и статьи на интересующую их тему (когда Элизабет работала с венчурными инвесторами, она настроила Google Alert на компании, которыми они занимались, и присылала им интересные ссылки). Иногда возможности для поддержания контактов подворачиваются сами. Когда в 2004 году в Азии случилось цунами, Элизабет внесла в фонд помощи пострадавшим по 10 долларов от имени каждого из ее наставников и сообщила им об этом короткой запиской. «Это не было расчетом с моей стороны, — говорит она. — Все они откликнулись и были очень благодарны».

Проведение информационных интервью только на первый взгляд вызывает стресс. Чтобы процесс приносил удовольствие, не теряйте из виду перспективу. «Мне нравится обедать с людьми», — признается Карен Ландолт. Разочаровавшись в работе корпоративного юриста, она с нетерпением ждала этих бизнес-ланчей: «Встречи производили на меня терапевтический эффект: я знала, что сегодня пообщаюсь с интересным человеком».

Как завязать связи, о которых вы и не мечтали: история Элизабет

Элизабет Амини хотела стать хирургом. Однако, получив в колледже степень по когнитивным наукам и устроившись на стажировку в больницу, она поняла, что не создана для медицины. Основав компанию по графическому дизайну и поработав на NASA, тридцатилетняя Элизабет пришла к выводу, что и эта профессия ей не нравится, но куда двигаться дальше, она не знала. «Я была совершенно потеряна, — вспоминает она, — все мои друзья по колледжу продолжили изучать медицину и мечтали работать врачами, а я даже не представляла, чем хочу заниматься».

Она решила стратегически подойти к выбору карьеры и собрать досье на 5–10 возможных профессий, проведя для каждого по информационному интервью. С какими трудностями столкнулась Элизабет? У нее не было знакомых в выбранных областях, поэтому ей пришлось творчески подойти к «холодным звонкам».

Сначала Элизабет нашла через интернет по одному подходящему кандидату в каждой заинтересовавшей ее компании (какие крупные компании расположены в ее городе, она тоже узнала в сети). Чтобы выяснить имена руководителей, она вводила запросы типа «международный бизнес вице-президент» плюс название компании. Потом проверяла дату, чтобы убедиться, что человек все еще работает там на прежней должности, и пыталась найти о нем интересную информацию — например, что этот директор руководил становлением бизнеса в Южной Америке.

Затем Элизабет просматривала раздел связей с общественностью или с инвесторами, чтобы понять, какой формат электронных писем принят в этой организации (например, [email protected]). Она также узнавала, каким именем пользуется выбранный ею специалист. «Если человека зовут Майкл, — объясняет Элизабет, — проверьте в интернете,