Читать книгу "О стратегии, маркетинге и консалтинге. Занимательно – для внимательных! - Игорь Альтшулер"

Яркий пример того, как опасно не учитывать приоритеты (даже весьма оригинальные) потенциальных клиентов или партнеров.

Кризис

В Голландии с 1973 года изучается любой кризис в любой области, все документируется и доводится до уровня учебных пособий, есть даже специальный Центр кризисного управления в Гааге.

Сначала делается простое описание кризиса, производится реконструкция событий, выявляются основные факторы и основные последствия. Далее проводится диагностика, могут быть организованы специальные тренинги для чиновников. Результаты исследований обязательно публикуются.

Таким образом, голландцы из каждого своего кризиса пытаются сделать максимум выводов, дабы не наступать несколько раз на одни и те же грабли.

В отличие от россиян, связывающих все надежды с сильными лидерами (поэтому и провожают этих лидеров обычно проклятиями вослед – не сотворил чудо, гад), в Голландии делается упор на сильную организацию и порядок (порядок означает, что все люди берут на себя какую-то ответственность, а не возлагают ее только на лидера, снимая с самих себя).

К слову, «кризис» – тоже понятие относительное. Это принято называть парадоксом уязвимости: в октябре 19… года территорию страны затопили дожди, никто не пострадал, но люди ходили с мокрыми ногами. И поскольку большинство населения сочло мокрые ноги кризисом, государство просто обязано было отреагировать. И развернуло серьезное исследование – чтобы впредь не было таких луж.

Нам бы такой подход к простым человеческим проблемам!

Крушение

Существовала некогда голландская фирма «BAAN», производившая интегрированные системы для автоматизации крупного и среднего бизнеса (ее система, кстати, была внедрена на предприятии «Нижфарм» и ряде других). Созданная двумя братьями, Яном и Полом Баанами, она очень динамично развивалась, занимала высокие места в топ-листах и рейтингах.

Европы братьям показалось мало, и они решили «оседлать» Америку, открыв большой центр в Сиэтле. В 1998 году я был, в качестве компьютерного аналитика и журналиста, приглашен на съезд «BAAN» в американском городе Денвере. Ах, что это был за съезд!

Тысячи гостей в огромном Дворце спорта стоя, овацией приветствовали создателей компании. С приветствиями выступали Билл Гейтс и другие гранды компьютерного и прочих миров. Бесконечные фуршеты, приемы, дорогие подарки, речи о светлом будущем, благотворительности…

Короче, я впервые наблюдал воочию в течение недели «светлое будущее всего человечества, коммунизм». Но – не прошло и двух лет, как компания «BAAN» тихо перешла в небытие. Огромные затраты на штурм американского рынка не обернулись огромными доходами, новые версии продукта не успели появиться и потому не ошеломили рынок, тщательно отобранный персонал пришлось сокращать.

Скупка компаний в разных странах, призванная ускорить собственное развитие, принесла лишь значительные убытки. Итог – «BAAN» была скуплена британским электротехническим концерном «Invensys», а дальше просто «пошла по рукам».

Зачем я вспомнил об этой истории? Те, кто резко идут на взлет, должны все-таки не забывать о проблемах «мягкой посадки».

Люкс

В тульской гостинице я появился одновременно с московским руководством, тоже приехавшим на симпозиум. Генеральный директор (в то пору он еще не был человеком, известным всей стране) и главный конструктор, распространяя запах дорогого французского одеколона, двинулись к окошку администратора. Вокруг ворковали девицы из оргкомитета.

«Люкс, пожалуйста», – сказала будущая знаменитость, назвав свою фамилию. «Нет у меня люксов, – взвизгнула администраторша, – вдвоем поживете». – «Но мне нужно работать, – миролюбиво сказал генеральный, – я так не привык». – «Ничего, привыкнешь, не барин».

Воркующие девицы из оргкомитета стремительно залетели за барьерчик и окружили администраторшу. Слышны были только отдельные слова – «сам», «генеральный», «Москва», «жаловаться», «банкет». Наконец, администраторша не выдержала: «На тебе люкс», – и ключ, полетав немножко, очутился прямо перед носом генерального.

«И мне люкс», – сказал главный конструктор, уже не столь уверенно. «Как?» – еще отчаянней взвизгнула администраторша. И снова заворковали девицы из оргкомитета – «доктор наук», «лауреат», «только из Парижа», «в долгу не останемся». «На тебе люкс», – снова не выдержала администраторша, и еще один летающий ключ обрел своего владельца.

Девицы исчезли, и я – не без трепета – сунул голову в окошечко. Администраторша оказалась молодой красивой женщиной, и я осмелел. «Мне бы…». Договорить не удалось. «Вам люкс? – спросила она устало. – Возьмите, пожалуйста.»

К чему это я?

Да к тому, что логика не всегда работает в сфере отношений. Не меньшую, если не большую роль играет психология – обиды, эмоции, желание показать себя.

Маркетологи

Почти анекдотическая, хотя и реальная история – один мебельщик приставал ко мне во время семинара: «Помогите найти маркетологов». «Зачем тебе маркетологи, – отшутился я, – когда у тебя есть грузчики, доставляющие мебель в квартиры клиентов? Пусть они опишут, что там есть, чего не хватает, что устарело, а ты им за эти отчеты будешь доплачивать».

Через год я встретил этого мебельщика, и он радостно «доложил» мне, что из 8 грузчиков двое стали прекрасными маркетологами, один – директором салона, двое спились, а трое остались просто грузчиками, доплата не помогла. С тех пор я стал шутить аккуратнее.

Один крупный американский маркетолог, с которым у меня была часовая беседа, попросил меня посчитать. «Раз, два, три», – сказал я. «Нет, так считают обычные люди, если ты хочешь заниматься маркетингом – надо считать: семь, восемь, девять». О моем собеседнике ходили легенды, одна из них утверждала, что он продал страховку жилища бездомному, у которого никогда не было жилища.

Впрочем, у специалистов по маркетингу тоже бывают проколы. Так, разослали как-то всем членам одной крупной женской организации в США письма с предложениями застраховаться от нежелательной беременности и не получили ни одного ответа. Потом выяснилось, что эта организация объединяет вдов второй мировой войны, новых членов не принимает, а нынешним – глубоко за 70. Ответов-то не было и продаж не было, а вот судебные иски от обиженных старушек вскоре появились.

Не зря говорят, что дьявол – в деталях!

Машинка

Когда мама брала меня, еще дошкольника, с собой на уроки (она работала в вечерней школе, а оставлять меня было не с кем), я очень любил толкаться в приемной директора школы. Больше всего мне нравилась работа секретарши. У нее была красивая пишущая машинка, она быстро печатала на ней какие-то бумаги.

А когда учителя расходились по классам, она иногда давала мне постучать по клавишам – и это были минуты блаженства. «Вырасту, – думал я, – обязательно выучусь на секретаря. А если буду очень много зарабатывать, куплю себе пишущую машинку и буду все время что-то печатать дома».