Читать книгу "Airbnb. Как три простых парня создали новую модель бизнеса - Ли Галлахер"

«Брайан, рады познакомиться. Все это интересно, но мы не видим себя в этом. Не входит в число наших специализаций. Искренне желаю удачи».

«К сожалению, мне представляется, что с точки зрения инвестиций это не вполне соответствует интересам фирмы… потенциальные рыночные перспективы не выглядят достаточно масштабными для нашей инвестиционной модели».

«Спасибо за дополнительную информацию. Я был недоступен для телефонных звонков сегодня, поскольку до конца дня четверга я не в городе. Парни, мне действительно нравятся ваши достижения, но я на разрыв между окончанием темы с АВВ и своими обязательствами по текущим проектам… На данный момент с инвестициями у меня не получается. Мои главные замечания:

— значительный рост распространенности после съездов демократов и республиканцев,

— технический персонал,

— синдикация инвесторов».

«Брайан,

Вчера мы приняли решение не развивать эту тему.

У нас всегда были проблемы с туристической отраслью.

Мы понимаем, что это одна из главных категорий интернет-торговли, но по ряду причин мы не испытываем оптимизма в отношении всего, что связано с туристическим бизнесом».

Некоторые из организованных Чески и Геббиа встреч были особенно провальными. Инвесторы называли идею сдачи жилья незнакомым людям неадекватной и крайне рискованной. Их раздражало художественное образование Чески и Геббиа, они считали, что им не хватает технической ДНК (в то время все инвесторы все еще искали новую Google в лице двух кандидатов технических наук из Стэнфорда). Один инвестор, с которым они встретились в университетском кафе в Пало Альто, просто встал и ушел посреди встречи, не попрощавшись и оставив на столе недопитый смузи. Смузи Чески и Геббиа сфотографировали.

Надо заметить, что в тот момент основатели искали кого-то, кто купил бы 10-процентную долю в их компании за 150 000 долларов, то есть они оценивали свое детище в полтора миллиона долларов. При определенных обстоятельствах эти сто пятьдесят тысяч превратились бы к сегодняшнему дню в несколько миллиардов. Но тогда вся идея выглядела просто отпугивающей. «Никто не хотел за это браться», — говорит Чески.

«Запускайтесь снова и снова»

Трое сооснователей не утратили присутствия духа и продолжали совершенствовать свой продукт. Ближе к началу съезда демократов в Денвере разрешили проблему платежей на сайте, отработали систему отзывов и придумали новый маркетинговый слоган — «Останавливайся у местных». Нарастал и ажиотаж вокруг съезда: предстоящее выдвижение Барака Обамы кандидатом в президенты вызвало шумиху в прессе и всплеск интереса к событию. Организаторы съезда решили перенести выступление Обамы с официальным согласием на выдвижение кандидатом на пост президента на стадион, вмещающий около восьмидесяти тысяч человек. В местных газетах стали появляться заметки о том, что в денверских гостиницах всего двадцать семь тысяч номеров, и прогнозироваться огромный дефицит жилья для приезжих. «Вся эта истерия сыграла нам на руку», — говорил позже Чески, выступая с лекцией в Институте городских земель. Этот момент мог стать звездным часом стартапа.

Чески, Геббиа и Блечарзик запустили сайт (уже в третий раз) 11 августа 2008 года, за несколько недель до начала съезда. Настойчивость и связи позволили им протолкнуть статью о нем в ведущем технологическом блоге TechCrunch. (Заголовок гласил: «AirBed&Breakfast поднимают вписку на совершенно новый уровень». Автор материала Эрик Шонфелд писал, что «теперь, имея надувной матрас и интернет, любой желающий может стать хозяином гостиницы».) Статья помогла с раскруткой, однако трафик взлетел так, что сайт Airbedandreakfast.com рухнул. В этот же день Чески и Геббиа должны были встретиться с одним из бизнес-ангелов, Майком Мэйплсом. Они решили не брать с собой презентацию, а просто показать Мэйплсу действующий сайт. Открыть сайт не получилось, презентации с собой не было, так что, как говорил позже Чески, «в течение часа мы в основном пялились друг на друга». Инвестировать Мэйплс не стал.

В свете приближающегося съезда возникла еще одна проблема — собственно, предложение. Люди не хотели выставлять свое жилище на сайте без уже готовых его снимать арендаторов; в свою очередь, сайт с небольшим количеством предложений никого не интересовал. Дело не сдвигалось с мертвой точки, а о сетевом эффекте — заключающемся в том, что увеличение количества пользователей чего-либо приводит к росту ценности этого и тем самым привлекает еще больше пользователей, — и речи не шло. Предварительный опрос показал, что люди либо просто не хотели сдавать свое жилье, либо думали, что им предлагают поучаствовать в некоем странном социальном эксперименте.

Чески мог не знать, кто такие ангелы и что такое преза, но и он, и его сооснователи обладали инстинктивным пониманием того, когда следует использовать медиа. Сейчас они сознавали, что их успех будет зависеть от одного — удастся ли им пробиться в новости. Они сознавали также, что новостные СМИ отчаянно ищут любые новые сюжеты, хоть как-то связанные с предстоящим съездом. Со свойственной им смекалкой основатели зарядили информацией самые маленькие из местных блогов, резонно рассудив, что именно такие блогеры скорее обратят на них внимание. У них получилось. Сначала появились несколько историй в микроблогах, а затем начался эффект домино: истории подхватили более крупные блоги, от них эстафета перешла к местным газетам вроде Denver Post, за которыми последовали местные радиостанции. Все это попало в поле зрения национальных медиа, и заметки появились в Politico, New York Daily News, New York Times и прочих.

Расчет на прессу оправдал себя, и процесс пошел: восемьсот человек разместили на сайте предложения, а восемьдесят гостей забронировали жилье. Без нервотрепки, правда, тоже не обошлось. Для расчетов предполагалось использовать PayPal, однако резкий всплеск активности сотрудники сервиса сочли подозрительным — и заблокировали счет AirBed&Breakfast. Блечарзик повис на телефоне, разговаривая со службой поддержки клиентов PayPal в Индии, а Чески с Геббиа отчаянно умоляли разозленных клиентов потерпеть, обещая, что скоро им обязательно заплатят (в итоге деньги им зачислили к концу уикенда). Но в общем и целом основатели были в восторге. «Лично я считал, что мы уже как «Битлз», — говорил Чески в своей беседе с Лэйси.

Но успех вновь оказался недолговечным. Несмотря на рост бронирований и положительные публикации в прессе, сразу по окончании съезда трафик опять упал. «Тогда мы поняли, что если бы политические партии проводили съезды еженедельно, мы, конечно, стали бы великими», — говорит Чески. Вместо этого им, однако, пришлось вернуться на исходную позицию. Позднее, описывая эту ситуацию, Чески отметил, что они теряли пациента.

«Не припоминаю, чтобы Марк Цукерберг клеил коробки для хлопьев»

Блечарзик вернулся в Бостон, а Геббиа и Чески — в Сан-Франциско. Они сидели с действующим сайтом, без трафика, без денег и с кучей долгов. От отчаяния и почти полного отсутствия выбора они вернулись к идее, которую обдумывали до съезда: отправлять своим «хозяевам» бесплатный завтрак, который они могли бы предлагать своим клиентам. В конце концов, завтрак являлся составной частью названия сервиса и важной частью концепции. Выбор пал на хлопья, и на фоне мыслей о предстоящем съезде они придумали бренд Obama O's. Сконструировав коробку и добавив рекламные девизы «Завтрак перемен» и «Надежда в каждой чашке», они разработали также и республиканский вариант — Cap'n McCain's с девизом «Свобода до последней крошки». Иллюстратор украсил коробки рисунками, а сочинитель рекламных роликов Джонатан Манн, зарегистрировавшийся на сайте в числе первых хозяев, придумал джинглы. (Оба джингла легко найти в интернете, и их стоит послушать. Куплеты Obama O's выглядят так: