Читать книгу "Бизнес - это страсть. Идем вперед! 35 принципов от топ-менеджера Оzоn.ru - Денни Перекальски"

Я ничего не знал об этой компании. Но уже после первой встречи понял: ценообразование – отнюдь не то, что привело к кризису, хотя в «Дикси» именно этот фактор считали ключевым.

Спустя три недели состоялся разговор с главным собственником. И это был один из поворотных моментов моей жизни. Машина с персональным водителем, шикарный офис, служба охраны – в России это был для меня совершенно новый опыт. Наша беседа длилась три часа, из которых я говорил минут 20. Я узнал, что «Дикси» купили за несколько сотен миллионов долларов наличными, каждый год фирма терпит убытки и, если ситуация не поменяется, все руководство будет уволено.

Мы быстро нашли общий язык. Я увидел перед собой человека со схожими ценностями, с тем же ДНК, что и у меня: трудолюбивого, искреннего, любящего семью… «Дэнни, я готов дать тебе год или даже полтора на то, чтобы все здесь исправить. Не получится – свернем бизнес. Получится – перед тобой откроются огромные перспективы», – этими словами владелец «Дикси» закончил беседу, похлопав меня по плечу. А я вдруг вспомнил о своих «тайских» мечтах открыть маленький магазинчик… А тут в моем распоряжении было сразу 700 торговых точек!

Замечу, что на тот момент у меня имелось заманчивое предложение возглавить департамент маркетинга в «Х5». Эта розничная сеть занимала первое место на российском рынке. Но, на свое счастье, я предпочел куда более рискованный вариант.

Текст контракта с «Дикси» уместился на двух страницах (для сравнения – в Metro это был толстенный талмуд). Причем мне согласились выплатить довольно крупный аванс. Я ведь до этого никогда не оказывался внутри чисто российских компаний и не имел полной уверенности относительно надежности бизнеса, поэтому и посчитал необходимым попросить компенсацию за досрочный уход с предыдущего места.

Помню, как в течение трех дней каждый час (если не каждые пять минут!) обновлял на мониторе банковский счет в ожидании перевода. И как только аванс из «Дикси» пришел, тут же отослал в Metro заявление о прекращении сотрудничества. С августа я приступал к исполнению обязанностей на новом месте.

Первое впечатление о «Дикси» у меня сформировалось еще в июне, сразу после того, как я подписал договор. Мы совершали обход магазинов с Андреем, менеджером из отдела регионов… Это, скажу я вам, было печальное зрелище. Внутри толпились представители наименее обеспеченных слоев населения, преимущественно пенсионеры. «Кажется, все бедняки, старики и одинокие люди Москвы делают покупки в «Дикси», – делился я впечатлениями с женой. Стало понятно, что ничего, кроме низких цен и доступной локации, наша компания потребителю не предлагает.

Второй сюрприз поджидал уже непосредственно в офисе. В ответ на просьбу провести меня в личный кабинет я услышал смех. Оказалось, мое рабочее место располагалось в комнате на шесть человек, где рядом сидели две Наташи, Татьяна, Антон и Леонид. Да уж, в Nielsen и Metro комфорта было больше…

Сначала подчиненные меня побаивались. «Кто этот иностранец, который пришел уволить нас?» – вопрос легко читался на их лицах. Но стоило нам наладить человеческий контакт, как наши отношения перешли на совсем другой уровень. Никогда прежде мои поручения не выполнялись так четко и быстро, а вся команда не действовала так слаженно, как было в «Дикси». И, что немаловажно, без характерного для многих офисов «дерьма», которое часто сопутствует отношениям в бизнесе.

УРОК: ВСЕГДА ОСТАВАЙТЕСЬ ВМЕСТЕ С КОМАНДОЙ, ОБЩАЙТЕСЬ, ПОКАЗЫВАЙТЕ ПРИМЕР, НЕ ИЗОЛИРУЙТЕ СЕБЯ ОТ ПОДЧИНЕННЫХ. ИНАЧЕ, ЕСЛИ БУДЕТЕ СИДЕТЬ НА «ВЕРШИНЕ ХОЛМА», ЭФФЕКТИВНОСТЬ И МОТИВАЦИЯ КОЛЛЕКТИВА УПАДУТ – А ЗНАЧИТ, СНИЗЯТСЯ И ВАШИ РЕЗУЛЬТАТЫ.

Правда, первые недели лично для меня получились самыми тяжелыми в профессиональной карьере. В Москве стояла адская жара (город как раз окутал знаменитый смог), я был единственным иностранцем в «Дикси», почти не говорил по-русски, а большинство коллег не владело английским…

На собраниях оставалось тупо кивать головой (чтобы мне не задавали дополнительные вопросы, которые всегда возникают, если с чем-то не соглашаешься). Но на самом деле я не улавливал суть разговора, невпопад реагировал на шутки, в общем, ощущал себя крайне неуютно.

Тем не менее все это лишь ускорило процесс моего обучения. Уже через три месяца я сносно изъяснялся на русском и бегло читал.

УРОК: САМЫЕ ТРУДНЫЕ ВРЕМЕНА ДЕЛАЮТ ВАС СИЛЬНЕЕ, ПОЭТОМУ ЦЕНИТЕ ПРЕПЯТСТВИЯ, ВСТАЮЩИЕ НА ПУТИ, – ОНИ РАЗВИВАЮТ И ТРЕНИРУЮТ ВАС И ВАШ МОЗГ.

ЧЕМ СЛОЖНЕЕ ВЫЗОВ —

ТЕМ БОЛЬШЕ РАЗВИТИЕ.

ЦЕНИ

СВОИ САМЫЕ БОЛЬШИЕ

СЛОЖНОСТИ!

Возможно, не сломаться тогда в Москве помог полученный в студенческие годы опыт торговли ювелирными изделиями в Японии, о котором я уже поведал. Тогда я тоже оказался один на один с незнакомой средой, не понимая окружающих и полагаясь исключительно на свои силы. Это было то еще приключение! Всегда вспоминаю о нем, перед тем как ответить на очередной вызов.

Ну а в «Дикси», пока я усиленно учил русский, мне в основном поручали анализ потребительского рынка. За три месяца я обошел сотни магазинов, опросил огромное количество покупателей и постепенно сформировал концепцию развития, которую изложил коллегам.

Не все, правда, были открыты переменам. Многих все устраивало. Люди держались за свои места и предпочитали заводить старую пластинку о «снижении цен» как единственно возможном способе борьбы за потребителя.

В руководстве я был единственным новичком. Диалог шел тяжело. Но мне все-таки удалось донести до «ветеранов» то, что развитию «Дикси» мешает целая совокупность факторов, никак не связанных с ценой. В частности, устоявшийся имидж «грязного магазина с залежалым товаром», проще говоря – «помойки».

В результате мою концепцию обновленного «Дикси» одобрили. Она состояла из пяти пунктов:

• все, что нужно каждый день;

• для большинства;

• низкие цены рядом с домом;

• только качественные и свежие продукты;

• то, что мне близко.

В одном предложении это формулировалось так: «У каждого россиянина будет сосед, которому он доверяет каждый день!»

И впоследствии, шаг за шагом, мы вместе с коллегами превратили «Дикси» в такого «благонадежного соседа».

Для сравнения – в Nielsen краткая концепция звучала так: «Повысить стоимость любого бизнеса через понимание!» В «Озоне»: «Мы строим жизнь, в которой каждый будет покупать «по-русски» – все что нужно, выгодно и так удобно – онлайн!»