Читать книгу "PRO_Общение Как быть собой и нравиться другим - Анатолий Старков"

Менеджер по продажам, который не может перенести отказ клиента и именно поэтому не закрывает сделку. Он не говорит клиенту: «Слушай, отдай мне деньги, деньги давай, мне уже пора идти. Всё уже обсудили». Нет, он говорит: «Слушай, а вот такие условия, а вот такие условия, вот такие условия». И человек не закрывает сделку, хотя мог бы. Почему? Очень просто: потому что он не готов быть следствием общения, где клиент скажет: «Нет, я не покупаю». И из-за этого обычно менеджеры теряют большие деньги. Самый большой расход – это недополученный доход. Во все времена. И продавцы здесь № 1. Они не закрывают огромное количество сделок, потому что боятся отказа. Я и сам был таким продавцом.

А если менеджер по продажам не привязывается к клиенту, он готов услышать «нет», хотя делает максимум для того, чтобы услышать «да», то именно этот менеджер заключает наиболее успешные сделки. Наиболее выгодные для компании. Почему это так? Да потому, что его устроит любой вариант, главное, чтобы дело двигалось. Он не застревают в нерешительности. В навязчивом состоянии «должен обладать – не могу обладать». Он готов быть следствием любого общения.

И даже если клиент скажет «нет», его это не расстроит. «Окей, нет, а почему именно? Я хочу закрыть эту сделку, я хочу с вами работать. Какие условия для этого должны быть выполнены? Что именно вас бы устроило?». Просто спрашивает об этом и находит что-то такое и делает, вот и все. В этом случае человек готов стать следствием общения клиента, после этого он готов взять ответственность, готов стать причиной для урегулирования этого. Потрясающие способности.

Вы можете быть причиной общения и можете быть следствием общения. Просто нужно научиться этому. Представьте, как хорошо чувствует себя человек, способный быть причиной и следствием любого общения, от абсолютно любого человека, в любой момент времени. Представьте, ваша собака укусила вас, жена бросила, начальник уволил, но вы не расстраиваетесь, вы не подавляетесь от этого надолго. Вы просто смотрите по сторонам: «ОК, сейчас такая игра, что я могу сделать для того, чтобы улучшить текущее положение дел?» И вы просто это делаете и всё, потому что вы можете быть следствием общения. И причиной событий в своей жизни.

Никто не говорит, что надо стать бесчувственным. Речь идёт о способности справляться. Вы должны уметь быстро восстанавливаться от всего, что может подкинуть вам жизнь. Да, жена бросила, да, собака укусила, да, с работы уволили, черт возьми, ничего себе, вот это навалило! Но если вас это завалит, и вы скатитесь в депрессию, то станете ли вы жить лучше? Что изменится в вашей жизни в лучшую сторону из-за приёма алкоголя или успокоительного?

Нет. Если вы сдадитесь, то лучше вам от этого точно не станет. А от чего станет? От разрешения ситуации, от того, что вы найдете, как с этим справиться.

За личной консультацией ко мне постоянно обращаются люди, неспособные стать следствием того или иного общения. Например: «Меня бросил муж, и я очень хочу его вернуть, мне очень хочется вернуть его» Я говорю: «Да, я понимаю, это трагедия, ужасно, что это произошло. А сколько же времени произошло с тех пор?» – «О, это было три года назад, как мне его вернуть?». Ничего себе! Я понимаю, что эта женщина совершенно не способна быть следствием общения, она не может это воспринять с легкостью и удовольствием, хотя именно это ей нужно сделать в первую очередь. Ведь сейчас она застряла в том случае. И уже три года находится там. В том самом месте и времени.

Итак, друзья, я призываю вас к тому, чтобы научиться быть следствием любого общения. Вас похвалили? ОК. Вами кто-то недоволен? Проблем нет! Кто-то кричит на вас? Понятно. Кто-то плачет? Ясно. Кто-то в энтузиазме и смеется? Это здорово! Друзья, гораздо лучше, чтобы вы вместо проявления излишних эмоций, думали: «ОК, что дает мне эта ситуация? Как я могу улучшить существующую картину, существующую модель?». И сделайте это. Вы получите гораздо больше, чем зависание в каких-то неприятных эмоциях. Вы действительно способны справляться с жизнью, если вы научитесь быть следствием любого общения. Знаете, это свобода. Свобода без барьеров и ограничителей.

И вот доказательство.

Существует два правила счастливой жизни:

1. Будьте способны воспринять с легкостью и удовольствием то, что другой человек может вам сказать или сделать;

2. Делайте другим людям только то, что они сами могут воспринять с легкостью и удовольствием.

Это изменит вашу жизнь, это улучшит ваше состояние. Так почему бы не научиться выполнять эти простые правила? Тем более что эти вещи можно отработать. Вы действительно, если захотите, можете быть следствием любого общения. По сути, даже выстрел можно назвать общением. Пистолет (а точнее, человек с пистолетом в руке) – это источник какой-то частицы. Если человек бы мог воспринимать даже такое общение, то был бы он ранен? Если следовать нашей теории, то нет. Пуля не повреждала бы его ткани. Возможно, она проходила бы сквозь него, не встречая препятствий. Такая вот интересная штука, это следствие общения. Научитесь воспринимать от других людей все, что угодно, с легкостью и удовольствием, и ваша жизнь изменится.

А в этой притче блестящий пример результатов, которые вы можете достичь:

Однажды Будда сидел со своими учениками под развесистым деревом и проповедовал им свое учение, а может быть, и просто разговаривал с ними. В этот момент приблизился незнакомец и неожиданно плюнул учителю в лицо. Ученики были в ярости и ждали команды, чтобы наказать обидчика. Будда же спокойно спросил незнакомца: «Что дальше?» Незнакомец повернулся и ушёл. А Будда вытерся и обратился к ученикам: «Он мне незнаком, и, наверное, слышал от людей что-то обо мне. Возможно, меня оболгали, назвав преступником, атеистом, авантюристом, совращающим других людей с праведного пути, революционером или взяточником. У него, вероятно, сформировалось некоторое представление обо мне. Он плевал не на меня, а на этот образ, на свои собственные иллюзии, ведь меня он вообще не знает».

Представляете, насколько Будда был готов стать следствием даже такого оскорбительного общения, как плевок в лицо на виду у учеников. Но он справился с этим, вот и все. Так справьтесь и вы.

А задание для вас такое: Подумайте, как вы можете применить в своей жизни 2 правила счастливой жизни. Решите, что на каждое обидное и расстраивающее заявление вы будете реагировать с оттяжкой на 10 счётов, то есть прежде чем ответить обидчику вы будете считать до 10 про себя (в это время лучше сделать 2–3 глубоких вздоха).

3.3. Намерение

Все элементы реальности, их подъёмы и падения, зависят от подъёмов и падений человеческой мысли.

Рав Кук

Намерение – одна из самых важных и самых неподконтрольных (как кажется на первый взгляд) частей в нашей жизни. То, что происходит в жизни отдельного человека или всей планеты, – результат чьих-то намерений. Ничего не происходит без намерения. Даже если вы не хотели, не имели намерения, но разбили машину, сев за руль пьяным, оно (намерение разбить авто) у вас было. Просто вы этого не осознаёте.